身體語言:我們如何運用雙手來思考與溝通

身體語言:我們如何運用雙手來思考與溝通
Photo Credit: AP/達志影像

我們想讓你知道的是

我們的手臂動作會洩漏我們的底牌。不論你是邊說話邊打手勢,還是隔著談判桌遞出一張折起來的出價單,你的身體動作都會反映出腦子裡的想法。

文:祥恩.貝洛克(Sian Beilock)

我們的身體不是被動的機器,無法只接收大腦的命令、按照指示行動。正如進行超市研究的學者所言:「人體駕馭大腦。」

二○○八年十月十五日晚上,美國參議員約翰.麥肯(John McCain)與歐巴馬(Barack Obama)站在紐約霍夫斯特拉大學(Hofstra University)的台上,進行第三場、同時也是最後一場總統大選辯論會。此時距離投票日不到三週,這是候選人最後一次機會,可以站在全國舞台上對外宣揚他們的政見。在全國的民意調查中,麥肯的支持度落後歐巴馬大約八個百分點。於是,他一開始就極具侵略性,質疑歐巴馬的一切,從他的政見到人格都不放過。

歐巴馬早有心理準備,知道這場辯論會相當激烈;雖然他在選戰中保持領先,但他依然有壓力。幾天前,在俄亥俄州霍蘭市的競選造勢活動中,這位民主黨提名的總統候選人碰到暱稱為「喬」的塞繆爾.喬瑟夫.沃澤爾巴徹(Samuel Joseph Wurzelbcher),當時,這個人高馬大的光頭佬質疑歐巴馬的小型企業稅制政策。喬表示,他打算收購自己效命的公司,而那家公司一年的收入超過二十五萬美金。他很擔心,如果他買下這家公司,歐巴馬會要他繳更多稅。媒體立刻受到喬的質問所吸引,一夕之間,「水電工喬」成了家喻戶曉的名字。結果,喬根本就沒有在俄亥俄州執業的水電工執照,也沒有立即的計畫要收購雇用他的公司。但這些都不重要。歐巴馬即將在辯論會中面對喬擔心的事情。

那天晚上,大約兩千九百萬人收看這場電視辯論會。這肯定會是精彩的節目,選民都很熱切地期待聽到每位候選人提振經濟的計畫。麥肯一點時間都沒浪費,立刻提起「水電工喬」的事,光是在這場辯論會的前半段,這個名字就出現了十幾次。麥肯一邊揮舞著右手,一邊說歐巴馬的計畫就是「打算增加喬的稅款」。歐巴馬立刻予以反駁,他用左手敲打前方的桌子,藉此來強調他的觀點:「我希望讓美國百分之九十五的納稅人獲得減稅,百分之九十五。」基本上,歐巴馬表示,對於收入較少的美國人來說,減稅是比較有利的政策,這樣一來,他們才會有足夠的錢做更多事。

美國人都高度關注每位候選人在選戰中最後一次登台演說會提出什麼想法,但有些人不只是聆聽他們演講而已。心理學家丹尼爾.卡薩桑托(Daniel Casasanto)也在觀察他們的身體語言,尤其是手勢。人們老是邊說話邊打手勢,而且他們這麼做的時候往往毫無自覺。當時在史丹佛大學擔任博士後研究員的卡薩桑托,正試圖透過研究了解我們為何邊說話邊打手勢。演講人的手勢如何幫助他有效傳達訊息給別人?這些手部動作到底揭露了什麼訊息?卡薩桑托的直覺告訴他,手勢就像一扇窗,可以從中窺見一個人真正的想法。

手勢與說出口的話不同,我們的手勢更偏向習慣的反射動作,並非出於有意識的掌控。卡薩桑托認為,當人們吞吞吐吐的時候,手勢或許會洩漏他們心中的話;而且,他特別感興趣的是,當政治人物談到棘手的話題,例如健保和稅制改革時,他們會用哪隻手做出手勢。

根據卡薩桑托的觀察,從古到今一直有股趨勢,通常右邊與「好」有關,左邊則與「壞」有關。當人們用右手打手勢,往往意味著他們對自己說的話有正面的想法;當他們使用左手,則正好相反。在古羅馬時代,演說家受到告誡,絕不可以在演講時只用左手打手勢;在現代的迦納共和國,則忌諱用左手指指點點和打手勢。根據伊斯蘭教的律法,左手應該只能用來做骯髒的事,例如上完廁所後用左手擦乾淨,而右手應該用來進食;同樣地,進入浴室時,應該左腳先踏進去,而進入清真寺時,則要右腳先行。

至於在英文裡面,「right」這個字,與法文的「droit」、德文的「recht」,都是代表右邊的方向,而當作名詞使用時,意思則是法定的權利或特權。這和「gauche」、「links」不同,這兩個字在法文與德文中都代表左邊,相關意義則是令人反感或笨拙不得體。或許,最好的總結是《聖經》〈傳道書〉作者的箴言:「智慧人的心偏右;愚昧人的心偏左。」

為什麼「右邊」與好有關,而「左邊」與壞有關呢?卡薩桑托相信這來自我們與世界互動的經驗。身體是不對稱的,往往傾向一邊,而大部分人都慣用其中一隻手。當我們用自己慣用的手做類似簽名或插入鑰匙等動作時,會比較容易,動作也比較流暢。有趣的是,這種流暢度會影響我們對物品與對別人的評價:當東西出現在我們慣用的手那一側時,我們會比較喜歡那樣東西。

如果提供一頁簡單的資料給右撇子和左撇子,上面分別在左右兩個欄位列出產品與人選,然後要求他們根據這張資料,判斷自己要買哪一樣產品或雇用哪一位應徵者,右撇子傾向選擇右邊欄位的產品或人選,但左撇子則會選擇左邊欄位的產品或人選。我們往往會偏好自己擅長行動的那一側。簡單來說,我們大腦的想法取決於身體的結構,而不同的身體會帶來不同的思考方式。

這意味著個中內情並非僅僅是右等於好、左等於壞這麼簡單。卡薩桑托相信,右與好(「我的得力助手」﹝my right-hand man﹞)、左與壞(「笨手笨腳」﹝my two leftfeet﹞)之所以有這樣的關聯,比較可能的原因是,占大多數的右撇子與世界互動時偏好用他們的右手(與右側身體)。當然,同樣地,身為少數族群的左撇子也慣用他們的左手(與左側身體)。換句話說,即使我們可以從對方用哪隻手打手勢,看出他們對自己說的話有什麼想法,但是,想要解讀他們的手勢,仍取決於他們慣用哪隻手。右撇子說到好事時,傾向以右手打手勢;說到壞事時,則用左手。至於左撇子,則正好相反。

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當卡薩桑托觀看二○○八年最後一場總統大選辯論會,他突然意識到這場辯論具備充分的條件,足以成為最完美、最自然的實驗。他可以實際測試候選人在傳達正面訊息時,是否比較可能以自己慣用的手打手勢。不過,有個小問題:麥肯和歐巴馬都是左撇子。卡薩桑托缺少一位右撇子的候選人,做為對照組。幸運的是,他只需要把時間轉回四年前,找出二○○四年約翰.凱瑞(John Kerry)與小布希(George W. Bush)競選總統時的辯論會影片就好。他們兩位都是右撇子。

卡薩桑托的測試非常簡單:他研究二○○四年與二○○八年最後一場總統大選辯論會,分析所有候選人的演講與手勢,看看他們在傳遞正面訊息時,是否比較傾向用自己的慣用手,傳遞負面訊息時,則用另一隻手。卡薩桑托與旗下研究團隊爬梳了超過三千句話與將近兩千個手勢。結果非常明顯。對歐巴馬和麥肯來說,左手的手勢與正面的陳述有強大的關聯,而右手的手勢則與負面陳述有關。相反的模式則發生在凱瑞與小布希身上。

據說民主黨在政治光譜上偏向左派,而共和黨則偏向右派。不過,卡薩桑托發現,當我們要判斷哪個手勢代表好或壞的觀點時,關鍵在於政治人物慣用哪隻手,而非取決於他們的政治傾向。麥肯讚美莎拉.裴林(Sarah Palin)時,以慣用的左手打手勢,說:「她鼓舞了我們的政黨與全國人民。」當小布希提及社會福利計畫(「他們會繼續拿到支票」),他以右手打手勢。

政治人物用來打手勢的手,似乎在傳遞訊息上有出乎意料的價值,能夠提供選民微妙的線索,讓他們得知政治人物對自己說的話有何感受。只要看二○○八年歐巴馬一邊以左手打手勢,一邊提及健保政策,就可看出端倪:「你可以保留原先的健保計畫。」四年前,凱瑞針對同樣的議題提出正面的看法時,用的是他的右手:「只要你想買健康保險,你就可以買。」

卡薩桑托打開了一扇寬敞的窗,讓我們得以透過這扇窗了解別人的情緒:重點不只是對方說了什麼話,還包括他們正在打什麼手勢。手勢揭露了講者對自己說的話有什麼感受,即使他並未在言語中透露這些想法。

身體語言專家在各種場合受到重用,包括協助高階主管做好準備,讓他可以與事業夥伴順利互動;協助美國聯邦調查局的探員測謊。這些專家通常會把重點放在臉部表情與眼睛的動作,以此來查明對方說的是不是真心話。現在我們知道也可以透過特定的手勢,探究對方腦子裡在轉什麼心思。

結果,當講者以右手打手勢時,聽眾若是右撇子,就比較容易認同演講內容;若聽眾是左撇子,則完全相反。這意味著,不論正聽你極力推銷的客戶是右撇子或左撇子,了解你的聽眾都非常重要。當講者以我們慣用的手打手勢,我們會比較容易認同對方講的話,就像我們正站在對方的角度思考一樣。雖然這看似枝微末節,但是,當我們試圖敲定重要的交易時,任何優勢都不能放過。如果你想讓大家都同意你的論點,你就必須在陳述時以聽眾慣用的手打手勢,這樣一來,你獲得贊同的可能性就會達到最高點。

就連你揮動手臂的動作有多流暢,都是關鍵。職業撲克玩家耗費時日練習完美的「撲克臉」,務求做到面無表情,果然他們的表情完全不會洩漏手上的牌。但他們的手臂動作卻洩漏了天機。當職業撲克玩家為了下注而移動籌碼時,他們的動作洩漏了手上的牌好壞。因為一旦我們自信滿滿,不會焦慮不安,我們的動作往往就會比較流暢,事實證明,動作流暢的玩家手上的牌確實比較好。我們的手臂動作會洩漏我們的底牌。不論你是邊說話邊打手勢,還是隔著談判桌遞出一張折起來的出價單,你的身體動作都會反映出腦子裡的想法。

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書籍介紹

本文摘錄自《身體的想像,比心思更犀利:用姿勢與行動幫助自己表現更強、記得更多與對抗壞想法》,大寫出版

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作者:祥恩.貝洛克(Sian Beilock)
譯者:沈維君

我們總以為「大腦如何想,自己怎麼做」,其實,更多時候是「身體在形塑心智」,並且不知不覺地影響著我們如何學習、理解、產生創意,與決定情緒。如果你曾經雙手拚命地揮舞,只為了想起一個字,或者曾在會議中挺身坐直,好讓自己感覺更有自信與警覺性,那麼你已經知道可以藉由一些方式,讓身體影響大腦。

過去,我們將大腦視為主控中心,負責解讀我們的經驗,決定要做什麼,操控我們的身體。但最近的研究指出,身體對大腦影響的程度,其實遠遠超乎我們的想像之外。從廣告業者使用的伎倆、運用身體語言改善記憶的方式,到精通公開演講的訣竅,貝洛克說明身體與大腦之間迷人而豐富的連結,告訴我們掌握這些連結如何讓你更快樂、更安全、更成功。

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責任編輯:王國仲
核稿編輯:翁世航