創業CEO經驗談:公司要賺錢就靠你!銷售菁英的3種類型與必備的4樣技能

創業CEO經驗談:公司要賺錢就靠你!銷售菁英的3種類型與必備的4樣技能
Photo Credit: reynermedia CC BY 2.0

我們想讓你知道的是

「3分鐘銷售」這種訓練模式能讓你學會在任何時間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡潔表達,只有這樣對方才進而願意給你一個機會。

現在許多有夢想有抱負的人都想往「創業」這條路前進​​,而創業不可迴避的一個大問題就是如何賺錢。可惜的是,我們身邊很多創業朋友根本撐不到盈利那一天。要想賺錢,必須懂得如何銷售。

然而,日常中很多人都對銷售錯誤認識。其實,銷售和很多其他的職務一樣也分類型,並需要具備許多技能。就像工程師有分「後端工程師」、「前端工程師」或者「運維工程師」等等,銷售也有不同的類型。依據類型的不同,銷售人員所需要具備的技能也不同。而對這個「類型」和「必備技能」大部分人又存在認知誤區,所以它們真的成了銷售行業的二大「坑」。

筆者曾在全球前三大的獨立主板芯片組設計公司擔任ODM銷售部門主管,本文將講述我所認為的銷售人員的類型,以及我眼中一個優秀的銷售人員到底需要具備哪些能力。

我會先介紹銷售類型這第一個「坑」,然後再講述優秀銷售的必備技能這第二個「坑」。至於為什麼把「類型」說成第一個坑、「技能」說成第二個坑,是因為我個人認為:身為銷售或是即將邁入銷售行業的你,一定需要先知道自己的特質、喜好及專長,這樣你才可能清晰地沿著某個類型深度延伸,再在這個特定類型的「領域」裡繼續努力,終而成為優秀的銷售人員。

銷售人員的類型

作者提供

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1. 人脈型銷售

這樣的銷售有一種重要特質:他屬於很容易跟人打成一片的人。能力強的人脈型銷售進入任何場合都能快速掌控現場氣氛,在聚會中往往給人「他根本就是這個聚會的主人」的錯覺!

這種類型的銷售,將會把累積人脈當成頭等要務,當然人脈也是他的重要資源。他們很容易就能告訴你一連串的名單,你說起任何人,他都能快速記起他在「某某時曾跟這個人碰過面吃過飯」。

這一類型的銷售比較不會輕易更換領域,他們大部分人的職業選擇是在同一領域,然後不斷往產業更上游發展。

我認識一個這類型的銷售高管,​​他是我目前為止認識的在該行業中可以評級為A+的人。我曾經幫他安排一個「全球最大筆記本電腦代工廠」高管的飯局,他竟然在短短5分鐘內立即找到共同認識的人,並且幾乎把他祖宗八代的人都聊了一遍。這讓當時身為小主管的我實在佩服!

2. 產品技術型銷售

這類型的銷售通常可能是「PM」(產品經理),或是從技術崗位轉變職業方向的人。使用這種類型銷售人員的公司,一般都是以技術/產品為導向的公司,並且技術進入門檻相對較高。

這類銷售無需依賴超級龐大的人脈關係,也不用太會Social、交際,因為他們更傾向於提供專業信息來達成銷售目的,也因此,他們所具備的產品技術能力背景要很強。他們中的大部分往往都是有一定經驗的產品技術管理人員,為了職業生涯規劃的考慮而去擔任銷售職務,以便和客戶更貼近並且能在帶領銷售團隊時有更順暢的交流;另外,技術部門是他們客戶的決策人(decision maker),也是負責產品銷售決定權的人(這是重點)。所以這類型的銷售工作,比較不適合沒有工作經驗的入門求職者。

在對外貿易中這類人也常常被稱為「Pre-Sales」,比如Oracle這類公司的銷售。接近於「售前技術支援工程師」這樣的職位。

這個類型的銷售我比較少見,印象中通常都是出現在銷售高科技產品時。他們的個人職業發展瓶頸會出現在客戶關係上,以及相對複雜的銷售過程中,我建議這類型的銷售應從公司類型來選擇就業,不然將會很難發揮好。

3. 行業型銷售

這類型銷售比較特別,既可以表揚他們全面,也可以說他們不專精。其實他們是屬於比較多元的類型,我稱之為「行業型銷售」。

所謂行業型銷售,就是在對整個行業市場的了解、產品形態的分析、人脈關係的掌握等方面都有所積累。這樣的銷售通常比較能單打獨鬥,且能一條龍貫穿,適合「複雜型銷售作業」。其實他們才是行業內的好手,而且通常最後都能進入高管行列。

我覺得在這類型的銷售中,我的前領導應該就是個很好的例子——他除了具備優秀的銷售能力之外,對競爭對手的分析、客戶需求的底線把控、「Timing 時間」的拿捏都非常厲害。我認為這類人最優秀的一項能力就是:能夠靈活利用他的人脈關係來了解整個決策流程,再結合他對市場的判斷來整合客戶的需求,最終提出「最合適的建議書」。

優秀的銷售應具備的能力

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1. 念PPT?大忌!

不管你是哪個類型的銷售人員,你都要具備「Presentation」的能力,這是在行業中生存發展的必備技能。但「Presentation」不是說「看著PPT把內容說完」,而是需要你能夠:

  1. 用最簡潔的方式完整地表達PPT的內容;
  2. 知道哪些是PPT內容的重點,並能在重點上深入說明和適度延伸;
  3. 當會議時間縮短或是限定在有限時間內,要能濃縮並挑出重點內容進行展示;
  4. 彈性控制Presentation的時間。

(這4項中其實第4項最難,如果能做到第4項,那我認為你八九不離十會是優秀的銷售)

2. 成敗只在3分鐘

不管你是哪個類型的銷售人員,你都需要能在3分鐘的時間裡,把你產品的特點和優勢說清楚——不要以為你的客戶會有大把時間等著你說一堆話,或是等著聊風花雪月培養感情。「3分鐘銷售」這種訓練模式能讓你學會在任何時間、任何情況、遇到任何人都能快速、明確、簡潔表達,只有這樣對方才進而願意給你一個機會。

3. 挖掘客戶的深層需求

不管你是哪個類型的銷售人員,你都需要會挖掘客戶的深層次需求。

在解釋何謂「挖掘客戶的深層次需求」前,我先說些表現不佳的情況。很多銷售和客戶談了半天後仍然是不知所云、雲裡霧裡,不僅他不了解、抓不住客戶有什麼需求,有時甚至客戶自己都不了解自己到底要什麼。如果他再回去將這些模糊的客戶信息反饋、傳遞給公司內部其他相關部門,那就比較麻煩了。