沙地阿拉伯油王:靠登山打進亞洲市場

沙地阿拉伯油王:靠登山打進亞洲市場
Photo Credit: Grangernite@Flickr CC BY 2.0
我們想讓你知道的是

當波灣地區受到戰爭的衝擊時,我們開始在亞洲尋找長期商機,韓國顯然是我們尋找亞洲商業夥伴時的首選。本文帶你一探阿拉伯石油公司如何進入亞洲市場。

文: 阿里・阿爾納米

在波灣地區受到戰爭的衝擊時,我們開始在亞洲尋找長期商機。沙特阿美在日本、韓國、泰國、新加坡和菲律賓,皆有銷售原油的經驗,但是由於該地區潛在機會不多,所以銷售量也不大。亞洲顯然是未來十年及以後成長機會的代表。當我們詳細計畫如何抓住未來的成長機會時,我們看到了中國,一個幾乎完全未開發的市場。所以在1989年,我派了兩個人(我們的馬可孛羅),去探索這個可能性。

這位意大利探險家說的絲路人盡皆知,但我們團隊說的卻完全是另一回事。我們的團隊由一位美國人和一位沙地阿拉伯人組成,他們說在中國只有自行車車道這類的商機。根據他們的說法,這個國家到處都是腳踏車,成千上萬的腳踏車!數百萬人身上穿的,仍然是死氣沉沉的灰色和黑色套裝。他們的行動範圍,似乎僅限於騎自行車可以到達的地方,所以我們團隊,不認為汽車在那裡會有什麼發展,消費支出也沒什麼成長潛力。

平心而論,他們只是報告他們所看到的,但對我來說,我覺得似乎不太對勁。我很喜歡閱讀。每個月都有新書或雜誌文章預測,在1980年代,中國經濟會迅速成長,而且未來還會成為主力市場,不僅是汽車,所有產品都是如此。21世紀將是中國的世紀,正如19世紀屬於歐洲,而20世紀屬於美國的一樣。商業和戰略顧問也這樣告訴我們。

我只好再派另一個團隊,不過這一次,我不借別人之手來探索商機。1989年至1990年冷冽寒冬中,我陪同石油部長希沙姆・納瑟展開亞洲經貿之旅。我們遠赴印尼參加部長級官方訪問,然後再將韓國、日本和中國納入我們的行程中。各國貿易及能源部代表,都很熱烈的接待我們,不過在韓國,氣溫一度降到攝氏零下20度。在印尼、韓國和日本,我們看到了巨大的潛在商機。就我看來,這些地方將成為沙特阿美擴展到亞洲時的重點區域。

到了中國時,似乎證實了第一個團隊的報告無誤。從北京機場到市區的雙線道上,塞滿了幾百輛的自行車和人力車,再加上所有的公營事業都靠燒煤(現在也一樣),造成可怕的霾害,冬季更是如此。誰要買我們的石油?

回到沙地阿拉伯後,接下來的幾個月裡,我微調了亞洲策略。最後,我決定不讓中國給人的第一印象過分影響決策。我們將在那裡尋求長期商機,但是目前就商業及文化因素來看,我們偏重尋找最有能力,又最急著達成協議的亞洲國家。

我知道過程中可能會有些挫折,但我堅信可以透過我們的專業知識和規模,達成目標。沙特阿美遲早要捍衛我們的長期石油市場,並在這片幅員廣闊又至關緊要的大陸上,成為主要能源供應商。如果我們要真正成為由世界公民經營的世界級公司,就必須擴展到亞洲。這似乎再明顯不過——好吧,至少我覺得很明顯。

我想在這裡說明,沙特阿美和我一樣,急著想在亞洲做生意,雖然最後我們辦到了,但起初卻遭遇到很多反彈。有些人認為,沙特阿美以前隸屬美國,所以在文化上最好堅持走美國路線。畢竟1988年,我們在美國成立明星石油公司(Star Enterprise)的合資計畫,也才開始不久,也看到了龐大的成長潛力。有幾十位在美國受過教育的公司高層,也送小孩赴美讀大學。

很多人對我說:「幹嘛要和亞洲打交道?我們比較喜歡和美國做生意。」雖然現在不難看出亞洲的商業價值,但在1990年代,很多人都認為亞洲國家未開發、貧窮又治理不善。但我不這麼認為,我看到了潛力。

1990年8月,海珊入侵科威特,更讓大家忽略掉亞洲,公司當然也以防禦為優先。當時世界其他國家共同抵制伊拉克,和被占領的科威特生產的大量原油,所以我們忙著重啟之前封閉的設施,以補足油量。而且作為自願聯盟的創始成員國,我國與歐美領導的盟國目標一致。

這件事顯然攸關沙特阿美的長期發展,所以我絕不會讓戰爭干擾我們的亞洲行,但這使我在轉進亞洲初期,成為「一人聯盟」。人們好奇的問:「中東陷入鏖戰,你的目光為何放在3,000英里以外的亞洲?」這就叫「遠見」。

第一位亞洲夥伴:韓國,登山簽出合約

韓國顯然是我們尋找亞洲商業夥伴時的首選。從70代初以來,他們就持續向伊朗購買原油,而且韓國表示由於諸多因素,兩邊的業務關係已經惡化。這就是我在找的大好機會!在過去幾十年來,韓國勞工曾協助建造現代沙地阿拉伯的基礎設施,所以我們與韓國也算是有其他合作關係。

1990年11月26日,即使當時我們趕著完成重啟設施,依然宣布與韓國第三大煉油商雙龍煉油公司(Ssangyong Oil Refining Company)簽約,在韓國設立合資煉油廠。這家合資企業將使用雙龍公司的設施,每天提煉175,000桶的沙地阿拉伯原油,然後銷往全亞洲。同時,在首都首爾以南300多公里的蔚山廣域市(Ulsan),這家企業也擁有雙龍濱海煉油廠的所有權及經營權。

這項合資交易只是我們踏入亞洲的第一步,至少我認為如此。我們真正的目的是收購煉油公司本身的股權。1991年1月,與伊拉克的空戰一觸即發,我們開始與這些韓國人磋商,而我馬上覺得雙方的談判人員非常有默契。

但沙特阿美內部的默契就差了點,多數團隊成員不想交易。他們說,數量太少了,韓國對公司或沙地阿拉伯都不具策略利益,但我依舊照著直覺行事。我們在六個月內達成協議,我發現韓國人的效率和專業度都很高。1991年8月,沙特阿美的關係企業買進雙龍煉油公司35%的股份,後來更名為雙龍石油公司(S-Oil)。

除了愉快的經營環境,韓國的群山峻嶺滿足了我的健行嗜好,而且因為我們定期開會,所以我也能目睹韓國的四季更迭之美,這對在沙漠長大的人來說,更是特別高興的事。為了更了解新夥伴,我在第一次開會時問他們:「你在休閒時間都做什麼事?」他們說他們喜歡健行,於是我們成立了登山社。這個社團有助於了解韓國人及他們的想法、幹勁和真誠。

登山_mountain climbing
Photo Credit: wenhao wu CC BY-SA 2.0

我們也因此克服了語言障礙。我不會說韓語,他們也不說阿拉伯語,所以我們都用英語做商務溝通。不過,我們不需要說任何語言,就能一起細細欣賞韓國驚人的天然美景,也不需任何言語,就能建立濃厚的情誼。

雙方每季都會預留一個星期五,召開執行委員會會議,然後在星期六一起登山。當時,相較於參與專案的多數沙地阿拉伯及韓國主管,董事長李博士(Dr S. W. Lee)和我的年紀,比他們大上十至十五歲。我們輪流帶領登山隊,而且當然也知道該怎麼領導他們,但我也認為我們的體能比多數成員好。李博士將健行遊覽視為團隊中「促進和諧」的手段,而我們的遠足之旅絕對有達成這個目標。

由於這些韓國人不清楚,沙地阿拉伯人能不能應付第一次出遊,也不想讓我們覺得尷尬,所以提議到在離首爾不遠的地方健行一個小時。一小時結束時,我眺望數個山脊,看到山頂上的登山客,我問:「我們繼續爬到山頂如何?」兩個小時後,我們到達山頂,享受他們放在背包中的茶點,然後再下山。從那時起,我們在各種天氣中健行,甚至穿上釘鞋,在寒冬中跋涉,行走於冰雪中。

星期六爬了一天的山,晚上就到了慶祝時間。韓國人喜歡聚會,我們也都會參與。儘管主人喜歡唱卡拉OK,但我不愛。我記得有一次他們堅持輪我唱歌,所以我點了法蘭克・辛納屈(Frank Sinatra,綽號瘦皮猴,著名美國男歌手和奧斯卡獎得獎演員。常被公認為20世紀最優秀的美國流行男歌手之一)的〈奪標〉(My Way)。這是我第一次也是最後一次嘗試唱歌!

多年來,不管是商務或個人關係,我方與韓國都變得越來越緊密。我們是韓國最大的原油供應商,近年來,每天提供韓國超過82萬桶的沙地阿拉伯原油。其中,每天提供給雙龍石油化工超過50萬桶原油。此外,溫山煉油廠的產能也提升了數倍,現在能每天生產逾65萬桶,幾乎是我們投資時產能的四倍。

2013年,沙特阿美首爾分公司成立,以便貼近韓國商務客戶。2014年,沙特阿美支付20億美元,將公司在溫山煉油廠的持股,由35%提高到65%。我們公司在韓國的投資,至今依舊是最賺錢的煉油投資之一。

這幾年來,我與許多韓國官員會面,包括幾位韓國總統。有一次總統李明博(第十七任大韓民國總統)還允許我們,可以直接在青瓦臺(相當於美國白宮)後面的山區爬山,那裡通常管制進出。他甚至邀請我們的團隊,參加精心籌畫的午宴,這是一項罕見的殊榮。

在另一個場合,我遇見當時韓國外長潘基文,他後來擔任聯合國祕書長。他與韓國能源部長正式訪問沙地阿拉伯,我們首次在利雅德見面時,我得知他也喜歡爬山。之後我去韓國時,這位未來的聯合國領袖,也加入了我們的登山隊。自那時起,我們屢屢談及要再一起去登山。

2007年,他加入聯合國以來,我們近年來多次在曼哈頓聯合國總部相遇。在一場會議中,他指著摩天大樓林立的中城,哀嘆的說:「我們在紐約市只能爬這些高樓大廈了。」雖然近年來,我們沒再一起爬山,但就我看來,我們仍是另一種形式的夥伴,在全球氣候變遷的議題上結伴同行。

李博士和我仍是摯友,經常在出差時招待彼此。他曾說:「即使他來自沙地阿拉伯,我們來自世界的這一邊,如果要我回想一位因為公事而結交的好友,我會說是他。」我同意。就像我喜歡對別人說,我在有業務往來的其他亞洲國家,有熟識的朋友,但在韓國,我有好朋友。為什麼?我們的行銷執行總監阿姆德・薩柏彥(Ahemd Subaey)說:「韓國人是東方的貝都因人。」順便說一句,這絕對是讚美。

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書籍介紹

本文摘錄自《油價決定者:他的一句話直接影響油價、一個動作震盪世界經濟,沙地阿拉伯油王告訴你,世界的權力如何運作!》,出版
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作者:阿里・阿爾納米
譯者:易敬能

作者阿里・阿爾納米出生於沙地阿拉伯東部沙漠,是最剽悍的貝都因游牧民族,從小逐水草而居,人生的第一份工作當然是:牧羊。但這個貝都因男孩,9歲開始在石油公司當打雜小弟,還曾因160公分的矮小身高被美國人拍照羞辱,卻在不到50歲就成為全球價值最高的沙地阿拉伯國家石油公司(簡稱沙特阿美)總裁,60歲即將退休之際,國王還親自登門、欽點他為沙國石油與礦物資源部長,自此他一手掌控世界油市長達20年,被譽為「石油界的葛林斯潘」、「油王」。

在他任內,石油價格曾崩跌到一桶10美元以下,也曾攀升到147美元的天價,他的一句話可以直接影響油價、一個動作震盪世界經濟,從第二次石油危機開始,之後的兩伊戰爭、波斯灣戰爭、亞洲金融風暴、九一一事件、金融海嘯,乃至於頁岩油衝擊,他是全世界唯一全程參與,甚至主導經濟情勢發展的人。沒有人比他更有資格告訴你,世界的權力到底如何運作!

油價決定者
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核稿編輯:翁世航