有人想挖角你嗎?注意這七點,談出好薪資其實沒那麼難

有人想挖角你嗎?注意這七點,談出好薪資其實沒那麼難
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我們想讓你知道的是

我其實個人未必喜歡寫這些對話式的東西,因為中間的變形太多、眉角也太多,很難用幾篇文章就可以完整交代清楚的。雖然如此,但我發現很多人連最基本的錯誤都常犯,還是連看到都會心痛,所以簡單寫下這一篇,希望大家起碼能避開一些基本錯誤。

最近聽到一位朋友因為別人有意挖角,而和對方就薪資待遇進行了一場「談判」(我都不知道還應不應該用「談判」這個詞,因為看起來是一面倒的被擊潰)。聽了他轉述的對話後,我的頭都要昏了。明明是對方有意要來挖角他,怎麼會一談就崩盤啊!

我不知道那位朋友自己會不會沮喪,但我聽到之後還蠻感傷的,一般人在有意換工作時的薪資談判都那麼弱嗎?

所以,今天不長篇大論,來個面試談薪水及其他問題時的問答實戰教學:

一、目前的公司待遇

「請問你目前的公司給你的待遇多少?」

「由於我原本的工作合約中有保密條款,所以不方便提供。不過我很樂意跟您談談,到底什麼樣才是我們雙方覺得最恰當的條件。」

對方肯定會再追問,而你就繼續打高空。當然,對方也有可能假裝發狠地這樣說:「我們公司規定要按這樣的標準來敘薪,萬一連這樣的答案都不肯給,我想我們也沒有什麼好談下去的了!」聽到類似這樣的回答,不要慌張,停頓個至少一秒,但在這一秒中自信的凝視對方,接下來語氣甚至帶點輕快地說,「其實我的待遇比起業界水準來說是很不錯的了,因為我當初去面試時,是這樣跟我現在的公司說的:我過去拿多少錢都不重要,重要的是我之後會幫貴公司賺多少錢」。後面那句話,是我自己過去真的親口對面試官說過的,各位可以自行衡量效果如何。

二、心目中的期待待遇

「你心目中期待的待遇又是多少?」

「錢不是我最大的考量,我想先聽聽看實際的工作內容和你們對這個位置的期望,然後我們再來談其他的。」

錢不是我最大的考量,但不代表我不要錢。先聽聽看對方對於這個職位的期望和需求,不但先做好談判前蒐集必要資訊的功夫,而且先盡量少開口,才能在接下來的階段掌握主動權。舉例來說,萬一對方現在正因為前任離職而焦頭爛額,或是對這個職位期待很大,那你在下一回合就會有更多籌碼。很多人誤以為談判就是要一直開頭講話、才能主導談判,其實這完全是錯誤的想法;誰能決定何時要談、何時又不要談,才算是真正掌握主導權。

三、對公司的看法

「您對我們公司有什麼看法?」

「假如我對貴公司沒有興趣,今天就不會專程過來了。」

視情況而可能會在上面那一句後緊接著加上「所以很感謝您今天給我這個雙方談一談的機會」,端視你想不想創造一個和諧的氣氛。但對我來說,這可不是我們主動去求職時的應徵面談,而是對方要來主動挖角你的面談。況且,以這次的實例來說,需求單位都已經張開雙臂來歡迎了,此刻是人資單位希望就雙方包括薪資等工作條件加以磋商。這時還問這種問題,不是對方的HR不上道,而是他正設下一個陷阱等你跳,希望你主動告訴他,你有多麼喜愛這家公司,這家公司願意主動來挖角你,真是讓你受寵若驚......這些話若真的出口,接下來難怪局勢會向對方一面倒了。

不管是何種類型的談判,在雙方願意進入互信的認真談判之前(對某些篤信零和式分配型談判的對手來說,這個階段永遠不會來臨,所以無論你多麼相信雙贏,不要在遇到這種對手時抱太高的期望),你都不應該被對方摸清楚你的底細。

所以,一個實用的招數是,透過聲音、肢體動作、和話語內容三個變項,呈現出三種不同面向的感覺,讓對方完全摸不著頭緒。簡單說,若是聲音可以透露出四種不同語調:

(1)持平而溫和

(2)向下降是冷感或甚至冷酷

(3、4)向上升又分為兩個不同方向,一個是偏正面的熱情愉悅,另一個則是較偏負面的憤怒激動

你的話語內容明明是理應很正面的「我對貴公司的理念向來很認同,今天承蒙您們邀請我過來,真是我的榮幸」,但你的語氣聽起來卻偏於冷酷而毫無興奮之情,肢體動作就更過分了,只差沒有拿起銼指甲刀來修起指甲,無視對方的舉動連瞎子都看得出來。當聲音、肢體動作、和話語內容三者的方向全不相同時,對方一定會無所適從。這樣的對話當然不會愉快,但就談判角度來說,就更能從中製造出對方犯錯的機會。

四、其他公司的工作邀請

「您目前有在接洽其他公司的工作嗎?」

「許多業界知名的公司都一直有在跟我接觸,詳細公司名稱請恕我不能跟您報告,但最近的確我也跟幾家談過,應該最近就會做出一個決定。」

這樣回答,看起來很豐富紮實,但其實什麼資訊都沒給出去,只是建立自己很紅而還有別人要的印象而已。當然,對方也不是傻子,一定會繼續追問。萬一你只是打腫臉充胖子而隨口講講,接下來就只能繼續打哈哈和繞圈圈而已,而這不是我會建議的做法。

我的談判,很少說謊,也很少吹牛。假如你真的很想加入這家公司,但錢當然是愈多愈好,換了是我的話,我甚至會提前先去面試幾家競爭者,而且要能做到拿到offer的程度,因為我知道我會需要一個BATNA。

五、薪資上限的劃定

「其實您原來的薪水已經超過我們公司對這個職位的薪資上限了,當然不可能不給您一個更高的薪水,但我會盡力去爭取看看,看能不能幫您爭取到一個比您現在高15%左右的薪水。」

「感謝您願意幫我爭取,不過要先向您報告,15%跟我期待的並不相符,也跟其他公司要找我去的行情有段差距。不過,無論如何,我還是感謝今天能有和您親自見面聊聊的機會,非常感謝。」

這段非常清楚,對方想要先定錨,即使自己能拿出高20%的薪水,但事前都要先用15%來看看你的反應。 

既然如此,你若在這個時刻毫無反應,之後只會愈來愈難談。所以無論對方喊出多少%來定錨,都要自信和明確的告訴對方這不符預期或不合行情。兩個執行重點:

(1)不要害怕離開談判桌,上面那段講出感謝之後,接下來真的就要主動跟對方握手說再見,不要拖泥帶水地被對方識破手腳。

(2)不要聽到一個自己也覺得合理的數字,就不敢拒絕而怕機會飛走。對自己有自信些,先高舉高打,之後才有讓步並達成協議的空間。   

順道一提,萬一對方主動挖角而連25%~40%的薪資漲幅都沒有,非關談判,但我建議你連考慮都不用考慮了。不分哪個產業或哪家公司,當你跳槽之後,你會面臨一個絕不輕鬆的學習和適應曲線,而且你會有還沒適應就壯烈成仁的風險。你以為自己的老東家為什麼每年總是只有1%~3%的薪水漲幅?因為它賭你不會為了一些未知的風險就貿然跳槽,而它寧願花大錢去挖別人,也不願意破壞行情加薪來留人。這不只是公司黑不黑心的問題,而是中間的風險的確存在的現實考量。所以,在有錢入袋為安比較實際的考量下,只為了15%~20%的漲幅就跳槽,換了是我就會興趣缺缺,不過你當然可以有你自己的考量。 

六、公司的獎金

「我們公司很重視實質的表現,所以獎金和紅利的部分比較高,相對的固定薪資看起來稍低一些,不過整體來說還是比您原來高出許多。」

「是這樣啊,我瞭解了。要跟您特別說明,我也很重視自己的實際表現,但我也相當重視實質保障,所以固定的部份肯定是不可能少的,而變動部份的獎金和紅利,比例上要再高一些也不成問題。」


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