跟詐騙集團學暗黑交涉術:「二選一」的威力,讓人陷入思考的盲點

跟詐騙集團學暗黑交涉術:「二選一」的威力,讓人陷入思考的盲點
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我們想讓你知道的是

明確區分事物的善惡、敵我、是非,這是邪教團體常見的思考方式。這種思想稱為極端思考、對立思考。其實,優秀的商務人士也會採用這種方法,不過在說明其好處之前,我想先聊一下壞處。

文:多田文明

現今這個社會,世事複雜糾結,許多人在工作或人際關係上不懂得如何應對,為此煩惱或產生壓力。

不過,要是用那樣的思考方式將所有的事一分為二,自然省事輕鬆。若選擇自認為對的那一方,只要排除錯的那一方即可,不必為了曖昧不明的立場而煩心。因此,有些人會藉由這樣的思考方式,讓自己擺脫煩惱。

可是,這樣的思考方式其實很危險。

例如,邪教團體會以這種思想控制人心。也就是說,符合教義的行為是善行,此外都是惡行,像這樣將世事一分為二進行判斷。

於是,反對教義的人都是惡魔、敵人,必須徹底排除。當中有些人甚至認為教義比法律優先,因而做出傷害他人的反社會行為。以前在日本發生過一連串的奧姆真理教事件等就是典型的例子。

詐騙案例:懷抱明星夢試鏡,花了十五萬買到的教訓⋯⋯

另一方面,和邪教團體一樣造成社會問題的詐騙集團,又是怎麼使用這樣的思考方式呢?

三十多歲的時候,我曾經夢想成為演員,當時收到「某經紀公司要舉辦徵選」的廣告信。我去參加了試鏡,幾天後被通知「你錄取了!」

後來,我去了那家經紀公司談簽約的事。過程中,經紀公司的男職員這麼說:

「要加入我們公司,你得付十五萬的簽約金。」

因為金額實在太高,我開始猶豫要不要簽約,那位男性又接著說:

「之後我們不會再收取任何費用。不過,要是你不付這筆錢,錄取的資格就會被取消。」

好不容易錄取了,豈能錯失機會,最後我抱著豁出去的決心付了十五萬。還好,對方很快就和我連絡。

「請你去參加V電影公司的徵選。」

如果錄取了,我就能從事演員的工作,既然如此當然要參加。不過,我果然不是那塊料,因為太緊張,居然照稿念,表現得非常糟。

幾天後,經紀公司找我過去,告訴我「沒有通過徵選」(我想,就算我演得很好一定還是落選)。然而,談話並未就此打住,經紀公司的男職員接著說:「你的演技太差了。想成為演員的話,你得去我們介紹的演藝學院上課!」

那筆學費超過五十萬日圓。

「當初簽約的時候,你不是說之後不會再收取任何費用了!」聽到我這樣反駁,那位男職員反倒語氣強硬地說:「你有沒有心想成為演員啊!」我告訴他我沒錢,他竟然回我:「想成為演員的話,錢根本不是問題!你現在馬上去借錢來付學費!」還露出一付這是正確投資的表情。

那位男職員花了好幾個小時試圖說服我。

「(演藝學院)要去,還是不去?」

「(學費)要付,還是不付?」

對方硬逼我二選一。各位也許會覺得我很可笑,但當時的我是真心想把演員這份工作當成人生志業。到頭來,我還是拒絕了,或許是內心某處已經恢復冷靜了吧。

後來我查了一下,和我同一家經紀公司,抱著堅定決心「想成為演員」的人,都被以這樣的手法強迫簽下高額契約。

詐騙技巧:活用理想與現實的對比,誘導對方照自己的意思去做

詐騙集團的手法就是利用兩種對立的概念去說服他人,那就是「理想」與「現實」。

起初讓人通過徵選,虛構「理想」,使人擁有「可以成為知名演員」的夢想、希望。然而,之後參加徵選又落選,讓人面對「現實」,感受到自己的演技很差。

藉由理想與現實的對比,讓對方思考現在應該做什麼(去演藝學院上課),進一步強迫簽約。

以夢想或理想脅迫他人簽約是不可取的行為,但一般的生意人為了達成簽約目標,也經常利用對立概念去說服交易對象。

商務場合應用:將事物一分為二,深入分析對方的想法,規劃縝密的銷售戰略

舉例來說,像是語言學習中心推銷課程契約。

通常語言學習中心的人會先問客人,將來希望擁有怎樣的技能。如果客人的回答是「想學好外語,活用在工作上」,這就是他的「理想」。然後,為了確認目前的技能狀態,透過測驗等方式掌握現狀,再向客人提議應該選擇哪些學習課程。

那麼,對於想讓孩子補習的家長,補習班會怎麼做呢?

起初,補習班的人會問:「您希望孩子的哪一科進步幾分?」「您孩子想念的學校是哪一間?」接著進行學力測驗。從分數掌握孩子目前的實力,讓家長知道目標與現實相差多少,並指出孩子的弱點(原因)。

「只要克服那個弱點就會有好結果」,以這樣的話為開場白,同時提出具體的契約。將兩件事做比較,利用明確的差異進行說明,聽起來簡單易懂,也更具說服力

買賣交易的情況也是如此,說明自家金融商品的特徵時,先說「為什麼買了會賺錢」。當然,任何金融商品都有風險,刻意告知「怎樣的狀況會賠錢」,讓對方產生信任感,像這樣個別說明「得失」,更能成功推銷商品。

另外,販售、開發新商品時,必須了解消費者如何看待那項新產品。我曾經擔任過商品市調員,試喝新包裝的罐裝咖啡等商品時,經常遇到類似的提問方式。

例如,試喝兩種咖啡(以前的咖啡與新產品的咖啡等),「哪一個比較甜或苦」、「哪一個酸味比較重」。或是,看某項商品的包裝,「感覺明亮活潑,還是暗淡乏味」。某商品如果賣一百五十日圓,「這個價格覺得貴,還是便宜」等,為了知道消費者的想法,利用對立概念提出問題。

將事物一分為二,不斷地深入分析對方的想法、找出重點,規劃縝密的銷售戰略。

不過,如前文所述,這樣的思考方式有好有壞。

沒有人會心甘情願吃虧受損,自然而然會產生排除壞事的心理。好比我遇到的經紀公司詐騙,對想成為演員的我來說,學習演技達成夢想是「好事」,什麼都不做而失去夢想是「壞事」。

既然想進演藝圈,就得想辦法排除一切壞事。也就是說,被迫用對立思考做選擇時,其實就是只能選一條路。

利用對立思考可以誘導對方照自己的意思去做,但若是強逼他人做出選擇,那就是惡意推銷,如果想使用這個方法,請務必謹慎留意。

讓對方徹底信服的交涉妙招:將事物一分為二,形成對比,要求對方思考現在應該選擇哪一方。

相關書摘 ▶跟詐騙集團學暗黑交涉術:聰明詐騙犯都在使用的「邏輯樹思考」

書籍介紹

本文摘錄自《嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破, 讓他不知不覺說YES!》,野人出版

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作者:多田文明
譯者:連雪雅

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暗黑交涉術
Photo Credit: 野人出版

責任編輯:游家權
核稿編輯:翁世航


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