《好好說話》最強溝通術:如何說服長輩?摸透他們的「三觀」,觸及痛點

《好好說話》最強溝通術:如何說服長輩?摸透他們的「三觀」,觸及痛點
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我們想讓你知道的是

所有的說服都有一個基本的道理——不要一直強調我需要什麼,而是要想辦法找出對方需要什麼。甚至有時候,為了要達成這個目的,我們在真的找不出對方需求的時候,還要想辦法為對方創造一個需求。而最常見的需求往往都是來自最基本的安全、舒適與自我實現。

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文:馬東出品,馬薇薇、黃執中、周玄毅等著

典型錯誤:試圖輸出價值觀

生活中我們會發現,人年紀越大、地位越高,往往就越保守。我們的父母、老師、上司,基本上都會覺得年輕人的想法太激進、不靠譜;而這些人又掌握著話語權。於是問題就來了:計畫書能不能過關、想法能不能得到賞識、冬天能不能不穿衛生褲⋯⋯往往都是這些人說了算。

我們跟他們爭吧,他們是長輩;不爭吧,活活憋死自己。那麼,我們就要想一些辦法,能夠讓他們認同我們的觀點。

很多人都會覺得,長輩之所以不同意自己的觀點或者方案,是因為價值觀的差別,因此他們會試圖向長輩解釋自己這麼想是對的。例如,冷一點其實沒什麼,但是穿衛生褲顯胖不好看,對我來說好看比較重要。類似的情況也出現在公司的上下級之間。但其實上司也是從基層做起的,父母也經歷過年輕的時候,他們又怎麼會不懂呢?他們完全知道我們的價值觀,只是他們現在不認同而已,因此,輸出價值觀其實是沒有意義的。

小訣竅:用對方的視角看問題
  • 找到長輩能聽進去的理由

不管是長輩還是上司,之所以聽不進去我們的理由,主要是因為他們與我們看問題的角度不一樣。我們暫且先用公司上司和員工來舉例。

比如,員工做具體工作,專注於技術問題的解決;上司負責全域統籌,專注於宏觀態勢的把握。看問題的層次不同,做決策的時候優先順序就會不一樣,即一個看重於把事做成,一個看重於別出亂子。這才是上司之所以比較保守的根本原因。

一般情況下,上司能夠明白員工為什麼這麼想,員工卻很難知道上司真正關心的是什麼。如果我們不試著從一個更高的層面去理解,只知道掰扯自己的道理,就算上司駁不倒我們,我們的溝通也一定是無效的。這就需要把我們的道理用上司層次的視角轉換一個說法,讓他能聽得進去。

比如,《西遊記》裡「三打白骨精」的故事大家都熟悉,可是我們有沒有想過,唐僧為什麼死活聽不進孫悟空的意見呢?表面上看,他是不相信孫悟空的專業水準,其實真正的原因是他們想問題的方向不同。

孫悟空的角色相當於我們現在的專業技術人員,只負責降妖除怪、保護師父,見妖怪就打很正常;可是唐僧是什麼人?他是十世修行的金蟬子,輪迴過那麼多次了,安全問題真的不是他的第一考慮。唐僧當然知道孫悟空是專家,然而問題是,萬一孫悟空錯了呢?唐僧的十世修行就會付諸東流。被妖怪吃了不要緊,大不了再輪迴一次;可是萬一錯殺無辜,取經這事就算徹底泡湯了。所以,唐僧的真實關切絕不是孫悟空站在自己那個層面就能理解的。

如果我們是孫悟空,又要打死白骨精,又要顧及師父的面子,該怎麼辦呢?我們就應該站在唐僧的高度來分析裡面的利害關係。比如,孫悟空可以這樣說:「師父,我知道您是怕我萬一看得不準就會濫殺無辜。可是您也要想想,萬一我們被外表迷惑錯放走了妖精,受苦的可是周圍的老百姓啊。多少生靈塗炭可都要算在我們頭上,到時候在佛祖面前如何交代啊!」這就相當於是一個員工,從上司真正關心的問題著手去提出自己的訴求。就算這時候唐僧還是猶豫,至少也不會念緊箍咒了。這才是真正意義上的有效說服。

當然,上司不一定像唐僧那麼嘮叨,他的考慮也不一定像唐僧那麼「高大上」,但是道理是一樣的,就是上下級想問題的角度不同。上司想問題跟我們的優先順序是不一樣的,我們得跳出自己的專業局限,才能找到他聽得進去的理由。

  • 找到對方感同身受的「痛點」

找到對方感同身受的痛點是什麼意思?先說個冷知識。

據調查統計,面對重大疾病選擇治療方案的時候,與普遍人相比,醫生這個群體往往會選擇比較激進、風險比較大,但是如果實施成功,效果會比較好的方案。為什麼呢?因為醫生見過的病人多了,完全知道生病有多痛苦,所以他們寧願選擇一個要麼快點死、要麼好好活的方案,也不願意接受拖一天是一天、持續處於痛苦之中的保守治療。而做為普通人,因為這種大病之前也沒得過,沒有切膚之痛,所以往往不太敢選擇激進的方案,自然比較傾向於保守的治療。

可見,很多人之所以保守,之所以覺得還能忍,是因為不知道有多痛。做為上司,年紀比我們大,地位比我們高,我們的很多痛點他是沒感覺的。就像我們在烈日下騎著車等紅燈,他們在烈日下坐在豪華汽車裡等紅燈,同一個紅燈,不同的世界。工作也是一樣,我們覺得不改不行的地方,比如作風太官僚、手續太煩瑣,而上司覺得沒有什麼不妥。所以,我們必須要觸及他的痛點,他才能採納我們的意見。

比如,在工作中,很多基層工作者最頭疼的就是辦事手續太煩瑣,而讓上司簡化流程又很難推動,因為上司辦事的時候手續並不煩瑣——沒有「痛點」嘛。怎麼辦呢?讓他「痛」!

我們要把話說成這樣:我們也是被逼無奈;我們也得走流程、按規矩來;這也得簽字,也得批示;這也要開會,也要打報告的。也就是說,我們不能白忙,要拉著上司一起忙,直到上司不堪其擾,說出那句我們等了很久的話——「這點小事也要來麻煩我?」

好了!現在我們就可以說出憋在心中很久的那句話了:「唉,我們不也是沒辦法嗎?程序就是這樣規定的,我不天天找您我擔不起這責任啊,要不咱們考慮考慮簡化一下流程?」這個時候,跟我們有一樣痛點的上司,自然也就比較容易點頭啦。

又比如,我們要推進一個項目,但是上司覺得風險太大。那我們要清楚,上司和我們的痛點是不一樣的。錯過一個好項目,對他來說也心疼;可是萬一搞砸了,我們倒是可以辭職走人,上司捨不得啊,所以他的痛點在這裡。所以,在勸上司的時候,我們不要太強調收益,而要強調風險規避;不要太強調創意(什麼行業先行者啊、領先多少年啊,這些會讓上司越聽越害怕),而要強調市場的可行性(即別人也有成功過的)。這才是找準了上司的痛點來進行說服,效果會好得多。

  • 給對方一套完整的解決方案

保守派想問題,一向是從最壞的情況出發,而要應對最壞的情況,預備方案就需要比較完備。說個生活中的例子,媽媽要兒子穿衛生褲,怎麼辦?說「我不冷」有用嗎?沒用!

可是,如果兒子方案比較完備,那就不一樣了。比如他可以這麼說:

「等會兒出門叫車,我會等司機到了再下樓,不會在外面待太久。」

「我去的那個地方暖氣很足、人很多,穿多了不舒服。回來時也是離地鐵幾步路而已,凍不著。萬一要在外面走路,我就叫個專車直接門口到門口,您就放心吧。」

兒子的出門方案如此完整,媽媽就是再擔心,也說不出什麼來。

總之,家長、長輩和上司比較容易保守,這是人家的天職所在。要說服保守派,我們就要找到他們能聽得進去的理由,讓他們能切身感受到痛點,並且提供一套完整的方案。

使用注意

很多人會覺得和長輩說不通道理,其實不是的,只是因為他們有自己的一套道理而已。所以說服長輩的核心,其實不在於具體的語句,而在於你要去了解他們的「三觀」(世界觀、人生觀、價值觀)。在日常生活的點點滴滴中,你要清楚地知道他們是如何看待各種問題的。這樣才能有機會說服他們,不然難免會巧婦難為無米之炊,無從下手。


常用句型
  • 「您總教我⋯⋯很重要,可在這件事情上⋯⋯」

歸納對方看重的要點,隨後提出在這一點上的不同意見,用長輩的視角來闡述自己的觀點。

  • 「您是不太清楚,其實我也是沒有辦法⋯⋯」

借機說出自己的難處,讓長輩感受到自己的切身之痛。

相關書摘 ▶《好好說話》最強溝通術:千萬別說教,運用「反向提問」激勵對方改變

書籍介紹

本文摘錄自《好好說話:粉絲破千萬!最強說話團隊教你新鮮有趣的話術精進技巧》,究竟出版

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作者:馬東出品,馬薇薇、黃執中、周玄毅等著

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好好說話
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責任編輯:游家權
核稿編輯:翁世航

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