買賣只憑董娘一句話？衍生商品「董娘條款」11月上路

「我就是信任你們銀行才投資的，居然虧錢！叫你們的主管出來！」

近幾年的股債市緩步往上，殺到銀行營業廳就這樣破口大罵的客戶少了，各類基金的投資人多少是有賺錢，頂多是笑眯眯的抱怨獲利數字怎麼沒隔壁老王多，但在外匯部門的VIP包廂中，2014年起爆發的人民幣TRF（目標可贖回遠期契約）鉅額損失事件，還餘波盪漾著，未能夠完全平息下來。當時常見的一種情況，是中小企業的老闆娘，因為有做到對岸生意而使用人民幣，該時全市場對於人民幣的後勢升值趨勢都十分看好，為了避免可能的匯率波動，所以跟往來的銀行問到相關避險工具，TRF就在此時登場。

其商品特性為，只要人民幣在未來特定時間內是持平到緩升，投資人即可獲得固定報酬，用以彌補未來換匯時在匯率上的差額。這裡舉個簡單的例子，實務上可能更複雜些：

公司預定要在一年後付出50萬人民幣貨款，目前的匯率為1：5，則當下所需新台幣為250萬。但一年後要付款時，匯率有可能變為1：6（人民幣升值），造成最終要付出的新台幣增加為300萬。若在當下申購TRF，將250萬台幣做為保證金，設定條件為一年後，只要人民幣匯率在1：4.9以上，可以獲利20萬台幣。雖然一年後若人民幣升值至1：6仍然有匯差，但多收入了20萬台幣自然有填補效果。

那如果一年後完全看錯方向，人民幣貶值到1：4呢？此時保證金250萬將會有50萬的虧損，但仍然可以足夠交付50萬人民幣的貨款，在公司的經營上，就是個匯差損失而已，不至於動搖基礎。

那為什麼這次的TRF會鬧到沸沸揚揚，甚至部份公司因此周轉不靈、幾乎要倒閉呢？排除商業行為，拿出250萬的台幣當保證金，只要人民幣不大幅度貶值就能夠一年賺20萬，這是多棒的報酬率呀！吃到甜頭的董娘們從避險的角度出發，一路做到把公司閒置資金都拿來投入運用，到最後連保證金都不用全額，銀行認定的VIP只收一半或3成，同一筆資金能做3倍的槓桿，賺到3倍的利潤，這比實業的毛利都還要高許多。

就如同所有太美好的故事總會來個大逆轉，人民幣走勢在2014年急轉直下，貶勢來得又急又猛，也不是沒遇過拉回後又轉漲勢的投資人，這次決定要利用拉回的機會大量進場，不過這次的回檔，幅度更大，時間更久，問題就爆炸出來了。

公司的資金和資產全當作擔保品押在上頭，銀行依規定要求補保證金時，雙方就翻臉了，吵吵鬧鬧之中，公司幾乎倒閉，銀行爆出為了搶業績而對衍生性商品未做完善風險管控，金管會也出面重罰不守規矩的銀行，並訂定「董娘條款」，要求由2017年11月起，公司法人跟銀行買賣衍生性金融商品時，必須指派「具金融專業知識及交易經驗」的窗口人員，而再也不能夠「董娘一句話」來做此決策。

這類故事從08年的連動債以來，流程總是不脫：一個看似穩健又高息的投資機會，銀行介紹給投資人，半信半疑的他們賺到小錢發現真不錯，持續增加投入的資金量，再賺到大錢覺得自己找到投資聖盃，感謝銀行推薦這麼棒的商品。最後市場走勢反轉，才發現損失完全超過己身能承擔的幅度，本金虧損嚴重甚至是完全歸零。上門理論也只能得到官方的冷淡回應句子：「投資有賺有賠，進場前應詳閱公開聲明書。」

低調的人自己摸摸鼻子離開，鬧到對簿公堂的費心費力，也鮮少有勝出全部拿回本金的案例，主管機關看事態嚴重，需要公權力有所做為，可能在幾年後頒布規定，嚴格規劃相關細節，但早已經事過境，商品打入冷凍櫃，人員離職部門解散，只留待金融史或教科書上回味。　

有人在投資虧損時這樣說：「銀行就是合法的詐騙集團。」這說法對身為金融從業者的我來看並不認同，客戶和銀行都賺到錢的雙贏模式是我們追求的，這和詐騙集團打從開始就從沒考慮要和被詐騙的對象一起獲利是完全不同。但只要談到「雙方」，就不免要小心去取得中間平衡點：不論客戶需求，只要銀行有什麼高獎金的商品，就拿什麼出來推薦的業務大有人在；出口閉口就明示暗示銀行賺太多，要求砍手續費或是把業務員當做超人，什麼需求都來上一點的客戶也沒少見過。

我個人認為，能從業務公事往來開始，先互相的平等尊重，若投緣走到像朋友一般的互動認同，那是最棒的相處模式。倒是要提防那些，初接觸時總說不談業務，積極投你所好，想先打入你的朋友圈子，最後熟悉了才拿出商品要你買單，綁架你的友誼情感，讓你滿手都是不合適的人情商品，才更麻煩。對專業有價，對客戶有情，能共好不易，值得你我追尋。

本文經股市教練授權刊登

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：楊之瑜