開創事業時,你必須「傾聽別人的意見,但相信自己的數字」

開創事業時,你必須「傾聽別人的意見,但相信自己的數字」
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我們想讓你知道的是

驗證階段是整個流程的一部分。你必須要執行、評估並做出決定。如果事實證明你的想法能通過驗證,你的目標客戶也採取了行動,那麼你就能進入下一個步驟開始打造產品。

唸給你聽
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文:帕特.弗林

驗證的原理

「眼見為憑。」

每次我答應我媽會整理我那亂七八糟的房間時,我媽都會咕噥這句話。

我媽當時就教了我一堂關於驗證的重要課題,不過那時候我還沒有意識到。別人嘴上說會去做的事,跟他們最後做出來的結果可能天差地遠,除了嘴上說說之外,你還得看到其他行動才能真的相信他們。不好意思啦,老媽!

我在2010年犯下創業時最糟糕的錯誤,我本想打造兩個頂級的WordPress網站外掛程式,結果在開發時賠了15,000美元。

那時候我什麼事情都保密不跟別人說。雖然你不需要把所有想法都講給全世界的人聽,但我們在開發實驗室裡已經了解到,跟一小群人說說你想做的事情有多重要。如果我有遵照那個建議來做,一定很快就能發現我走的方向不對,就不用把錢花在不該花的地方。

第二糟糕的錯誤,是光聽別人說願意買或願意用,就直接開始創業。這跟我媽媽教我的一樣,別人說會去做的事,和最後真正做出來的事可能有很大的差別。在創業方面,你必須這樣看待別人說的話:

傾聽別人的意見,但相信自己的數字。

發表意見很容易,但別人用行動來表達的意見更加重要。如果想要信心滿滿地推動你的點子,你需要旁人站出來並採取實際的行動。行動可以分為好幾種層次,每個層次都能替你帶來一定程度的信心和驗證,而你需要的不是其他人空口說白話,而是透過行動表達支持。

事前驗證不是什麼新點子,但有一個人讓外界注意到這件事的重要性。暢銷書《一週工作四小時:擺脫朝九晚五的窮忙生活,晉身「新富族」!》的作者提摩西在他書中「測試繆思」章節中披露了一項策略。他在這裡舉出兩個事先進行測試,後來大獲成功的例子:其一是銷售「如何做瑜珈」的DVD,另一個是法式條紋水手服上衣。

提摩西的驗證方法用的是Google的廣告平台AdWords,他替上述兩項產品買廣告,看看群眾對產品有沒有興趣,藉此來判斷市場上是否有需求。看到廣告的人會點進銷售頁面,按下「現在購買」按鈕訂貨。當然實際上是沒有產品的,因此網頁會彈出一個「無現貨」訊息視窗告訴使用者,但是因為系統會記錄每次

點擊的結果,所以很容易就能看出群眾是否真的想買產品。很多人照著提摩西教的方法開始思考他們的事業,而我的目標就是讓你也可以利用同樣的方法進行驗證,這都要感謝提摩西在書中分享的驗證策略。

在我們接下去之前,必須先處理一個跟驗證有關的常見問題:

有方法能夠百分之百確定我的點子一定會成功嗎?

老實說,答案是沒有,除非你真的開始打造產品並自行評估,否則絕對無法確定能否成功。因為成功牽涉到許多其他的因素,從時間、建構產品到實際執行都是。即使是經過驗證的絕佳構想,也需要傑出的執行才能成功。

我們要驗證的是你的點子有沒有機會成功。確認構想可能成功就是邁出很大一步了,這樣能大大激勵你加速執行,把小規模的檢測全面發展成一門生意。

你在閱讀本書的同時,就已經在進行「迭代過程」(iterative process)了。你已一步步地評估過你的點子,你在思考過後做出的決定,可能是繼續向前,也可能是回過頭來重新發想、再度嘗試。你往前踏出的每一步,都讓你對自己所做的行為和決定更有信心。

驗證階段是整個流程的一部分。你必須要執行、評估並做出決定。如果事實證明你的想法能通過驗證,你的目標客戶也採取了行動,那麼你就能進入下一個步驟開始打造產品。

以下是我們真正應該去回答的問題:

在進行驗證的時候,該如何判斷是否驗證成功?

檢測任何事物的目的,都是為了回答一個簡單但關鍵的問題:這點子管用嗎?

無論是否管用,成功的驗證也包括了解事件的來龍去脈。知道之後,你就朝最終目標更邁進了一步。

驗證還有許多額外的優點,能讓你成為更聰明的創業者。

一、你能從群眾的行動中獲得無價的回饋

就算你失敗了,或者預售量低到連第一批貨都做不出來,最終你還是能了解到清楚的方向,決定是否要繼續下去。你可以再次評估哪裡出了差錯,並持續修正到對為止。「推出商品,客戶就會上門」的時代已經過去了─那是作夢,而且還是不可能成真的夢。創業家、演說家兼數位行銷專家格蘭特.鮑德溫(Grant Baldwin,他的個人網站網址為grantbaldwin.com)有一次曾經在我的部落格上,說明在創業早期進行驗證、讓群眾參與的重要性。

「開發產品的常見模式是我們心裡有了個點子⋯⋯接著鑽進工作室裡埋頭苦幹⋯⋯等做完之後,跑到山上大吼我們做了什麼⋯⋯然後等客戶上門,希望這次做對了,群眾願意花錢買產品。這樣的模式有時候有用,但有時候卻會帶來重大失誤,不過這類失誤是可以事先預防的。創業早期讓群眾參與,你就能從真實消費者身上獲得實際的回應,開發出來的就不只是你認為顧客需要的東西,而是顧客實際想要的產品。」

二、你能提早獲得銷售的經驗

透過預售來驗證產品是很棒的練習,可以讓你準備好在未來

推出規模更大、利潤更高的產品。一旦展開行動,你就能逐漸累積氣勢,接著更有信心進行後續銷售。不管你賣的是什麼,信心都是成功的關鍵,因為如果你對你推出的產品沒信心,就好比在你的銷售技巧中加入了缺乏信心的缺點,結果會使得買主也信心低落。你一定要相信自己,否則沒有人會相信你。在創業初期就該進行少量的銷售,你甚至在打造產品前就可以開始預售,這樣能夠大大提高你的信心指數。

三、你可以先收到錢

能夠先收到錢當然很棒。你可以了解到這項潛在工作的收入為何,有了現金也能支付你開發產品或服務的相關費用,同時還能幫你說服那些不看好你的、說你創業不會成功的人,讓他們更願意支持你。

注意:花時間說服不相信你的人改變心意,絕對是划不來的。讓成果來替你說話,待在志同道合的支持者身邊,他們會期待你承擔起責任,能夠鼓勵你、幫助你,而不是打擊你。

四、驗證能鼓勵你繼續向前,完成創業!

親眼見到旁人對你提供的產品有興趣,而且興趣濃厚到願意在你製造產品前就先花錢買單,是最能提高創業者衝勁的了。這樣的證明能激勵你繼續努力工作,兌現你跟客戶許下的承諾。

很多人在自行創業時遇到的困難是,我們太習慣工作X小時就能獲得X元報酬的公式。初期在我們努力工作卻沒有回報時,往往會認為自己一點進展也沒有,接著因為還沒有任何進帳就開始鑽牛角尖想太多。但是,如果你對自己的產品或服務進行驗證,而且客戶提前付錢,你就能了解到你辛苦耕耘的構想是管用的,對你來說會是極大的鼓勵,讓你有動力繼續完成你的計畫。

預售除了能帶來金錢之外,群眾對你的信任高到願意付錢表達支持,就能敦促你繼續做下去,因為你也不希望讓其他人失望。

書籍介紹

《這個點子有搞頭嗎?網路創業大師讓你的點子變現金》,商周出版
.透過以上連結購書,《關鍵評論網》由此所得將全數捐贈兒福聯盟

作者:帕特.弗林
譯者:馮丞云

「我的點子行不行?」「這個東西做得起來嗎?」「這個想法有搞頭嗎?」

所有創業家在開創事業之前,一定對自己的種種巧思充滿信心,卻又同時有所躊躇,擔心自己投入了資金與時間,卻白白讓它們掉進黑洞。

本書由創業家兼企業講師帕特.弗林寫成,是本針對創業的完全手冊。他是網路被動收入(passive income)領域的大咖級人物,不但每年輕鬆入帳百萬美金的被動收入,還透過自己的播客(podcast)和網站,指導成千上萬的網友進行網路創業。

這個點子有搞頭嗎?》立體書封+書腰
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責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航