談判桌上誰在乎公平:人生有些時候不是講道理,是談利益

談判桌上誰在乎公平:人生有些時候不是講道理,是談利益
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我們想讓你知道的是

作者從三個面向來談《間諜橋》這部電影學到的談判心得。

人一生至少都會遇到一次談判,而這個結果可能影響接下來的境遇。看起來很現實,但現實不就是如此?就好像以前有種遊戲叫做「彈珠台」,左或右兩種選擇,就好像我們人生好多的判斷,而每個判斷都會影響到最後落到何方。

好友Alex辦了一場有趣的活動「看電影學談判」,從《間諜橋》和《怒海劫》來拆解談判的情況,裡面發生了什麼事情?以前學心理學的時候,喜歡「看電影學心理」,所以Alex透過這兩部電影在講談判技巧的時候,下意識地也從心理學的角度看談判,比如權威如何使人服從、極端政權如何洗腦俘虜、司法裡的心理病態、信任博弈理論等。

Alex這次活動讓我印象深刻的一個切入點,是情緒掌握。所以我想從三個面向來談《間諜橋》這部電影學到談判的心得:

  1. 不要在當下做決定,當下決定多易出錯
  2. 人生有些時候不是講道理,是談利益
  3. 情資與沙推並不是建議,是談判必做事項

不要在當下做決定,當下決定多易出錯

每個人都有情緒,而情緒不同的樣態,可能會在相同情境下做出不同的判斷。當個體處於正向情緒下,傾向維持現況,採用過去經驗與思考法則,反而比較能有彈性地處理訊息。但如果個體處於負向情緒下,就會想要趕快讓自己的負向情緒緩解,所以容易在衝動下決策。

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談判有時候腦子被很多情緒影響,但仍要表現得從容自在,心理素質要十分堅韌呀!

心理學家Lerner做過研究,當誘發談判對象厭惡情緒時,對方會傾向做出放棄的決策,例如降低產品的售價。我們也許聽過一句話「嫌貨就是買貨人」,從另一個角度切入,其實買家的嫌棄本身可能就是要讓賣家降價出售。

在談判的現場,最好不要當下做決定。而談判協商的過程,自己覺得最難的就是不受情緒影響,因為要抽離情緒又要做判斷,理性和感性不同的兩條線,相互糾結卻又要讓他們不受干擾不太容易。所以有前輩曾說過:談判不是教出來的,也不是學來的,是練出來的。

神經科學家Antonio Damasio提出「軀體標記假說(Somatic Marker Hypothesis)」,這個假說是在探討個體情緒與決策之間的關係。基本概念就是一個人在做決策前,當下的訊息會與過去情緒相關的訊息連結,並以生理反應再次表現出來,讓個體較容易做決策判斷。

例如:某個成人在人行道垃圾桶亂丟垃圾,然後被環保局的人員開罰,然後當下會形成強烈的情緒,這個過程讓個體對整件事形成軀體標記,下次遇到類似情境,身體標記就會自動發生作用,讓自己避免類似情境再發生(這個只是舉例,因為有些成人缺乏道德良知,還是罰不怕,或者甚至沒有被抓到)。

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這種軀體標記的主要作用在於:幫助個體避免類似行為不斷重複發生,以免對身體或財產再次造成類似的損害。所以如果曾經在談判過程吃虧,以後當進到談判場合,或者有人試圖波動情緒的時候,要讓自己保持理性,或者每次談判都輸,遇到衝突的場合,就會讓自己躲開或者決策得荒腔走板。這時候,讓自己先不要立即做出回應或承諾,或許是讓自己有時間思考的彈性。

人生有些時候不是講道理,是談利益

美國心理學家Melvin Lerner提出「世界公平假說(Just-World Hypothesis)」,背後假設這個世界是公平公正,正義是可以透過講道理來詮釋。但世界公平假說之所以是假說,就是背後其實是一個思考的偏誤。司法領域有一種氛圍是「檢討被害者」,其實就是受到這種偏誤的影響,認為一個人會受害,一定他做了什麼,不然為什麼不是別人受害?這時往往不是講道理就能獲得理解,甚至道理會被酸民侵蝕得體無完膚。站在心理學的角度,懷疑並非正義之敵,盲目的相信才是。

生活中我們也常會出現不按牌理出牌的行為,走進百貨買東西,「這件衣服自己已經有類似款了、我的鞋子很多了、這個設計很難搭配…」但最後,還是提著大袋小袋出來。道理都知道,可是行為表現和思考判斷卻天差地遠。人其實蠻有趣的,因為在心理學的運作裡,人對自己也有三「不」政策:「不」知道自己的想法感受、「不」會說出自己知道的事、也「不」會照自己說的去做。

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《間諜橋》裡,律師Donovan需要為蘇聯間諜Abel做辯護,檢方所有證據都指出Abel有罪,應該判死刑。承審法官已有自己的立場,但Donovan在法庭裡做最後陳述,一切都講得頭頭是道,感覺應該判Abel無罪,但最後判刑30年監禁(但全美國都期待Abel被判死刑)。或許,這也反映出人生的現實面,很多時候談判或協商時候講得頭頭是道,但這說法或許只是反映出自己的「立場」,但沒有考量到「利益」。

Alex分享:立場、利益和需求是不同的向度。「立場」是我們想要什麼?「利益」是為什麼我們想要?「需求」則考量什麼是我們必須擁有的?我們常常在立場中爭辯,但卻忽略了「利益」和「需求」到底是什麼。

有些人會覺得講利益好像很自私,但在心理學中談到一個議題是「動機」,行為動機可以簡單分為趨吉(Approach)和避凶(avoidance),也就是我們的行為可能都是先建立在利己的狀態下,才有辦法進一步利他。只是這個「己」不一定限縮在自己,而是與自己相關的家人、團隊或公司等。

情資與沙推並不是建議,是談判必做事項

我們都知道談判前資料蒐集很重要,但有時候我們都執著在談判中的技巧。Alex舉了一個生動的例子,假設有天A和B兩個客戶為了一顆橘子爭得面紅耳赤,A和B都想要橘子,這是他們的「立場」。但談判某一程度是在問:這顆橘子給兩個客戶的「利益」是什麼?一般可能直覺就說:那就一人一半。

這樣看似公平,但是否讓利益極大化?A可能是要把它榨成橘子汁,B要的是橘子皮做成橙香蛋糕,這時候最好的解決方案,不一定是要各半,而是A取果肉,B拿橘子皮。如果僵持在橘子本身,就難以就雙方利益達成交易。但怎麼知道他們需要的是什麼?又或者我們是A或B其中一個角色,我們怎麼知道對方的利益?或許就得從資料搜集和沙盤推演開始。

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《孫子.謀攻篇》提到「知己知彼,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼,不知己,每戰必殆。」在於知道自己和對方要的是什麼?然後針對各種可能性進行沙盤推演,推演結果可能會感覺受挫,但是推演可以讓自己針對不利的可能性進行調整。也許談判最後比的是我有沒有想到對方沒有想到的可能性。

心理學講到個體面對決策的困難度提高時,人們對決策的心力投入也同時提高,此時人們容易感到負面情緒,但有時候得為了自己所愛的人、所在乎的事情或所有擁有的財產站出來,而站出來講道理不一定會贏,但不站出來一定會輸。

本文經林俊成授權刊登,原文刊載於此

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航


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