小羅斯福縱橫政壇的成功祕訣:世界上最悅耳的聲音,就是自己的名字

小羅斯福縱橫政壇的成功祕訣:世界上最悅耳的聲音,就是自己的名字
Photo Credit: AP/達志影像
我們想讓你知道的是

多數人不願費心記住他人姓名,只是因為不想花時間、腦力用心牢記、反覆背誦。但當我們和其他人打交道時,不論對方是餐廳服務生還是高階主管,叫喚姓名自會發揮神奇的力量。

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文:戴爾・卡內基(Dale Carnegie)

記住他人姓名,就能迅速獲得好感——美國民主黨主席的名字記憶術

回顧一八九八年,紐約州羅克蘭郡(Rockland County)發生一樁悲劇。有一名兒童去世,出殯那一天,左鄰右舍都準備去送葬。當時,吉姆.法利(Jim Farley)走向畜棚,打算拉出一匹馬。路面上覆了一層雪,馬兒關在棚子裡好幾天沒運動,所以當牠被牽出來朝著蓄水槽走去時,開心地繞著圈輕跳,兩條前腿高高地拔向空中,結果活活將吉姆.法利踢死。

吉姆.法利辭世後,僅留給妻子和三個男孩幾百美元保險金。

長子小吉姆才十歲而已,為了貼補家計,從來沒有機會接受教育,但是達觀的天性卻讓大家自然而然地喜歡他,所以他後來投身政治,多年後便逐漸養成一種善於記憶他人名字的神奇本事。

他從來沒有機會走進中學校園一窺究竟,可是他年滿四十六歲前已獲四所大學頒贈榮譽學位,成為民主黨全國委員會主席,和美國郵政部總長。

有一次,我請教吉姆成功的祕訣,他說:「全力以赴。」我說:「別搞笑。」

然後他就問我,不然我是怎麼看待他的成功。我回答:「我知道你叫得出上萬人的名字。」

「不對,你說錯了,」他說,「我可以叫得出五萬人的名字。」

千萬別小看這項本領,他可是憑著這道本事操刀總統大選競選活動,一九三二年把前總統小羅斯福送入白宮。

吉姆如何培養出一套記住別人姓名的系統?

一開始其實非常簡單。每當他結識新朋友,就會問清楚對方的完整姓名、一些家庭背景資料、職業,及政治看法。他會像拼圖一樣,將所有事實都嵌上去並牢記在心中。下一次等他再遇到同一個人,即使已經過了一年,他還是可以與對方握手寒喧、問起家人狀況,甚至還能侃侃而談家中後院的花草樹木。難怪他可以養出一大批支持者。

記住名字還不夠,能流暢叫出來才是關鍵

小羅斯福開始投入競選總統之前幾個月,吉姆.法利一天寫好幾百封信,寄給西部、西北部各州的熟人、朋友。然後他就跳上火車,在十九天內走遍美國二十個州,總長一萬二千英里。他會深入城鎮拜會朋友,共進午餐或是早餐、茶點,甚至晚餐,和對方來一場「心靈溝通」談話。然後他就會繼續趕下一段行程。

一等到他回到美東,就再寫信給他拜訪過的每一名熟人、朋友,請對方將他們曾經有過對話的客人名單寄給他。最後清單上的人名不止成千上萬個,但每一個人都收到吉姆親切、禮貌的覆函。這些信件的開頭都是「親愛的比爾」或「親愛的珍」,信末永遠都是署名「吉姆」。

吉姆年紀輕輕時就發現,一般人在乎自己名字的程度遠超過全世界名字加起來的總和。記住別人名字後,還得要能輕鬆地叫出來,那就表示你已在其中加入一點微妙的恭維、讚賞的意味。一旦你忘記了,甚至還寫錯別人的名字,那就是置自己於一種超級難堪的境地。

舉例來說,我曾經在巴黎籌辦公開演說課程,期間我寄發正式信函給所有住在巴黎的美國人。我的法國打字員顯然很不懂英文,填打姓名時就出錯了。有一位任職於大型銀行巴黎分行的男士,寫了一封聲色俱厲的信件給我,因為我的打字員拼錯他的名字。

有時候,記住別人的名字確實有難度,尤其當對方的名字很難發音時。因此,許多人乾脆就刻意不學,要不是略過就是幫對方取一個簡單好叫的暱稱。席德.列維(Sid Levy)有時候會去拜訪一位名為尼可戴姆斯.帕帕多羅斯(Nicodemus Papadoulos)的客戶。多數人只叫他尼可。列維告訴我們:「我下了特別的工夫,不斷對著自己練習叫出他的名字。我有一次當著他的面,流暢地叫出全名打招呼:『早啊,尼可戴姆斯.帕帕多羅斯先生。』他整個驚呆了,怔怔地楞在原地搞不好有幾分鐘,完全講不出話來。最後,熱淚滾下他的臉頰:『列維先生,我在這個國家已經待了十五年,從來就沒有人願意費工夫稱呼我真正的全名。』」

鋼鐵大王卡內基的致富祕訣——卡內基用鐵路局長姓名為工廠命名,順利拿下鉅額採購案!

安德魯.卡內基的成功祕訣何在?

他雖被譽為「鋼鐵大王」,但他自己對製鋼技術幾乎一無所知。他下轄成千上萬名員工,每個人所懂的鋼鐵知識都比他多。

不過,他深諳待人處世之道,這就是他致富的原因。他年輕時就展現了卓越的組織本領和領導天分,當時他才十歲,卻已經發現人們格外重視自己的姓名,因此懂得利用這項發現尋求合作。舉個例子說明:當年他還在蘇格蘭時,曾經捕獲一隻母兔子,沒幾天,牠就生下一窩小兔子,但他找不到食物來餵牠們。還好他想出一個好主意,他告訴左鄰右舍的玩伴,要是誰能採來足夠的花草餵小兔子,就用對方的名字給小兔子命名。

這一招簡直就是無往不利。卡內基從未忘記。

多年後,他打滾商場時也採用同樣的心理戰術,為自己掙進幾百萬美元。舉例來說,他想要賣鋼軌給賓夕凡尼亞州鐵路局,當時的局長是J.艾格.湯姆森(J. Edgar Thomson),於是安德魯.卡內基就在匹茲堡興建一間大型鋼鐵廠,並命名為艾格.湯姆森鋼鐵廠(Edgar Thomson Steel Works)。

謎題來了,看你能不能猜對謎底。當賓夕凡尼亞州鐵路局需要採購鋼軌時,J.艾格.湯姆森會向誰買?是零售業龍頭西爾斯.羅巴克(Sears Roebuck)嗎?錯錯錯。當然是安德魯.卡內基!

當卡內基和美國實業家喬治.普爾曼(George Pullman)互相爭奪車廂的臥鋪主控權生意時,他又想起兔子的教訓。

卡內基和普爾曼都想要拿到聯合太平洋鐵路的臥鋪生意,因此互相削價競爭,幾乎把獲利賠光了。有一天傍晚,卡內基和普爾曼在聖尼可拉斯酒店(St. Nicholas Hotel)會面時就說:「晚安,普爾曼先生。我們是不是把自己搞得像傻瓜一樣?」

普爾曼質問:「你這話是什麼意思?」

於是卡內基仔細說明心中的算盤:合併兩者利益。他活靈活現地描繪雙方合作將會產生的共同利益,普爾曼仔細聆聽,但不打從心底相信。最終他問:「你想為這家新公司起什麼名字?」卡內基馬上就回答:「這有什麼好問的,當然就是普爾曼豪華汽車公司啊。」

普爾曼的臉馬上亮了起來:「趕快進來我的辦公室,」他說,「讓我們好好詳談。」這場談話在工業史上寫下新頁。

世界上最悅耳的聲音,就是自己的名字

每個人都為自己的名字感到驕傲,會付出任何代價只求別人記住他的姓名。即使是當代最出名、狂妄的馬戲大師P.T.巴南(P. T. Barnum),一把年紀時仍然頗遺憾膝下無子繼承衣缽,於是向外孫C.H.西利(C. H. Seeley)出價二萬五千美元,求他將名字改為「巴南」.西利(Barnum Seeley)。

幾百年來,貴族與大亨都會金援藝術家、音樂家與作家,好讓他們的創意大作能夠題上自己的姓名。圖書館、博物館裡最珍貴的收藏品都來自那些害怕自己逐漸被世界遺忘的人。

紐約公共圖書館就珍藏傑森.艾斯特(Jacon Astor)和詹姆士.雷諾斯(James Lenox)兩人的藏書;大都會博物館永久保存班傑明.艾特曼(Benjamin Altman)與J.P.摩根(J. P. Morgan)的姓名;幾乎每一座教堂都鑲嵌彩色玻璃裝飾窗戶,並在上面鐫刻捐贈者的姓名;多數大學校園裡的大樓之名都源自捐獻者的名字,以玆感謝。

多數人不願費心記住他人姓名,只是因為不想花時間、腦力用心牢記、反覆背誦, 並將名字印在腦子裡。他們為自己找各種藉口,像是太忙之類。

不過,他們就算再忙恐怕也不會比小羅斯福更忙,但他不僅會費時記住他人名字,還會一再反覆回想,即使對方只是曾經接觸過的技工。

記住他人姓名,就能讓別人感覺到「自己很重要」

舉個實例說明:小羅斯福不良於行,無法乘坐一般汽車,於是克萊斯勒汽車(The Chrysler)為他打造一輛獨一無二的汽車。設計師W.F.張伯倫(W. F. Chamberlain)與一名技工一同將汽車送到白宮。此時此刻,我眼前有一封張伯倫的來信,內文詳細記載當下經歷:

「我教羅斯福總統如何使用許多特殊配件駕馭這輛車,但他卻教我更多待人處世的道理。」

「當我造訪白宮時,」張伯倫寫道,「總統顯得非常開心、快活。他直稱我的名字,我心裡受用得很。特別讓我印象深刻的地方是,他帶著莫大興趣聚精會神地聆聽我必須解說並展示的項目。」

「當我介紹完所有駕駛守則,總統轉向我說:『好了,張伯倫先生,我已經讓聯邦準備理事會等了三十分鐘。我想該是回去工作的時候了。』

「我帶了一名技工一起進入白宮,在總統一抵達時就曾向他介紹。這名技工沒有和總統說上話,而且羅斯福從頭到尾也只聽過他的名字一次。這傢伙很害羞,一直站在後方。但是總統離開前看到了這名技工,便向前與他握手,還叫喚他的名,並謝謝他專程跑一趟華府。我感覺得到,他的謝詞不是隨口敷衍,而是真心誠意。

「我回到紐約過幾天後收到一封羅斯福總統的親筆簽名照,並附上一張小謝函,再度表達感謝我從旁協助。我一直很納悶他哪來的時間做這些事。」

小羅斯福知道獲得好感最簡單、明顯,卻又最重要的方法,那就是記住他人的姓名,讓別人自我感覺重要。但我們又有多少人做得到?

實際的情況多半是,當我們被介紹給一位陌生人,彼此交談了幾分鐘,等到要道別時卻早已把對方的姓名忘得一乾二淨。

拿破崙三世的超強名字記憶術

從政者的第一堂課就是:「記住選民的姓名,這是政治家風度;忘記的話,你就等著被選民忘記。」

不僅在政界,在商界、人際交往中,記住他人名字的能力也同樣重要。

法國皇帝拿破崙三世是拿破崙之侄,他曾經自誇,儘管國事纏身,但他和別人打過一次照面就能記住對方的姓名。

他有什麼技巧嗎?簡單得很。如果當下沒聽清對方的姓名就會說:「不好意思,我沒聽清楚你的名字。」然後,如果對方的姓名罕見,他就會追加一句:「怎麼拼才正確?」

在雙方交談中,他會不厭其煩地反覆記誦對方姓名,試圖在心中將對方的姓名與臉孔、神態、外型串接起來。

如果對方是重要大咖,拿破崙就會更用心良苦。只要他獨處時,就會在紙上寫下對方的名字,全神貫注地定睛細瞧,把它烙印在腦子裡,然後就把紙撕了。這樣一來,他雙眼看到的印象就和耳朵聽到的記憶同步了。

上述做法都很費時,但是美國思想家愛默生曾說:「良好的禮貌是由小小的犧牲換來的。」

我們應該意識到一組名字所包含的神奇力量,還要明白,這一組專有名詞是由某個我們正在打交道的人所擁有的⋯⋯而不是人人都有。這個名字讓對方成為這個世上獨一無二的個體。當我們記住了一個人的名字,我們傳遞的訊息和要求就會變得非常重要。

當我們和對方打交道時,不論對方是餐廳服務生還是高階主管,叫喚姓名自會發揮神奇的力量。

相關書摘 ▶一封從未寄出的信——林肯總統的帶人成功心法

書籍介紹

本文摘錄自《卡內基教你跟誰都能做朋友:影響全球3億讀者,人際溝通聖經《人性的弱點》,讓巴菲特終生受益的唯一一門課!》,野人出版

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作者:戴爾・卡內基(Dale Carnegie)
譯者:周玉文

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卡內基教你
Photo Credit: 野人出版

責任編輯:游家權
核稿編輯:翁世航