《和任何人都能愉快相處的科學》:高期待產生高表現的「畢馬龍效應」

《和任何人都能愉快相處的科學》:高期待產生高表現的「畢馬龍效應」
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我們想讓你知道的是

扮演螢光筆的重點在於不斷找尋他人的優點。當你對別人說他們很優秀,他們就會變得更好;當你用心找尋別人的優點,你就會覺得非常開心。

文:凡妮莎・范・愛德華茲(Vanessa Van Edwards)

沉默的科學

雖然大家都不願意承認,但我們其實非常喜愛談論自己。實際上,人類的口語輸出有30%至40%都投注於自我揭露。在推特與臉書這類社群媒體網站上,這個比例更是膨脹到80%。

哈佛大學的神經科學家黛安娜.塔密爾與傑森.米契爾發現,人在談論自己時,大腦會出現一些變化——構成中腦邊緣多巴胺系統的大腦區域會變得更活躍。看到關鍵字「多巴胺」沒有?談論自己會帶來愉悅感。

在一項實驗裡,參與者甚至為了揭露更多關於自己的資訊,願意放棄金錢——沒錯,人願意付錢獲取表達意見的特權。

這就是卡內基的名言「要成為有趣的人,先要對別人感興趣」背後的科學,也是我的沉默誓言效果那麼好的原因。當你對別人感興趣,當你聆聽,當你讓別人說話,他們就會感到愉悅。

我意外發現,沉默為我贏得的朋友竟比以往的過度熱切還要多。這是否意味著我們都應該在互動中保持沉默呢?當然不是。對別人感興趣只是第一片拼圖而已。

第一步:當你提出一句促使大腦分泌多巴胺的談話刺激素,並聆聽對方的回應時,對方就會因此感到愉悅。成功!不過,真正的重點在於你接下來做的事。

第二步:你有沒有重視對方說的話?你聆聽的重點是什麼?你怎麼回應對方的自我揭露?精采的互動不會只有單方面。

重點是:沉默不只幫助我學習如何避免插嘴,也教導了我一種新的聆聽方法。

我從來不曾在說話時學到任何東西。——賴瑞.金

技巧1:扮演螢光筆

我對文具用品有點著迷。記得當初從我哥哥那兒「接手」了我這輩子第一枝黃色螢光筆之後,那枝筆完全改變了我的人生!那一小枝色彩鮮亮的筆幫助我學得更快、記得更多,並且凸顯重點。

最優秀的溝通者也會做同樣的事——他們就像談話螢光筆,透過聆聽更了解一個人、記住對方說的話,然後找出其中的重點以採取行動。

到目前為止,你已經設計了你的社交作戰策略、運用三項武器,以及為談話點燃了火花。接下來呢?現在該是精通聆聽的藝術及科學的時候了。你可以透過扮演螢光筆做到這一點。

一旦知道該聽什麼,你就知道該如何回應。凸顯對方也可以讓你練習更令人耳目一新且誠實的互動。凸顯對方不是美化,不是拍馬屁,也不是狗腿,而是彰顯你真正認為值得注意的事物,並展開真正的談話。

艾蜜莉.麥克道爾藉由實話實說及凸顯對方,創立了一門生意。而且,這還是意外的結果。二○一二年,艾蜜莉想到了一個製作與眾不同情人節卡片的點子:她想幫助那些雖然有約會對象,但還沒和對方正式定下來的人度過這個節日。

於是,她找當地一家印刷廠印了一百份以下這張卡片,然後在二○一三年一月底放到網路市集販賣。她稱這張卡片為「彆扭約會卡」。

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這才是不折不扣的談話刺激素!她這張卡片毫不掩飾的誠實與幽默隨即在網路上爆紅,三個月後,她收到一家服飾公司訂購96,000張卡片的訂單。艾蜜莉開始創作更多誠實海報、別針、托特包及紙製品,讓送禮者用來凸顯收到這些禮物的人。

她創作了一張坦率得令人噴飯的生日卡片,上面寫著:「想到你,感覺就像想到我的冰箱裡還有冰淇淋一樣。」

你還可以買到「每日成就獎」筆記本,讓朋友或同事填寫空格處,以凸顯一項最近完成的任務:「謹此頒發給__________,以表彰__________這項樸素卻艱鉅的任務。我們要向你獲得的勝利致敬。」

艾蜜莉這種凸顯他人的驚人做法讓我深感興奮,因為有一次,某人給了我一張卡片,上面寫著:「我注意到你有多麼了不起。」那張卡片令我開心不已!我於是買了一疊她的卡片,用來送人,卡片上寫著「我愛你愛到爆」及「你一點都不爛」。

艾蜜莉的卡片之所以如此強而有力,是因為那些卡片的內容不但提出讚美,也說了實話。任何人都可以像賀曼公司的賀卡一樣,對人說出平淡乏味的恭維和了無新意的陳腔濫調,然而,凸顯別人不只是給予尋常的讚美。如同艾蜜莉的卡片,凸顯別人的重點在於真心期望別人發揮最好的一面,並幫助你人生中的每一個人在其表現、行為及整體態度上呈現自己最好且最真誠的一面。

高期待產生高表現的畢馬龍效應

畢馬龍的神話所談的,是「期望」具有的自我實現力量。畢馬龍根據自己想要的創造了一份藍圖,結果那個藍圖就實現了;換句話說,遠大的期望會被回應以傑出表現。心理學家發現這種觀念不是神話,而這個現象就稱為畢馬龍效應

當選民被告知,他們比自己的同儕更「政治活躍」(儘管他們只是被隨機選中的),他們的投票率就比對照組高了15%。

當捐款人被告知,其捐贈金額高於平均(儘管實際上並非如此),他們就會因此捐更多錢,而變成捐贈金額高於平均的捐款人。

技巧2:熱烈讚揚

想知道社交情境中最常錯失的機會是什麼嗎?介紹兩人認識的時刻。我每週都會收到許多像這樣的電子郵件:

嘿,凡妮莎,我想介紹你認識戴夫。戴夫,這就是你想要的引見了。希望你們兩人談得來。

真無聊!我完全不曉得那個人是誰,也不知道我為什麼應該認識他。介紹兩人認識的時刻是凸顯對方的絕佳時機,就算你認識某人只有短短幾分鐘,還是能在對方身上找到可以熱烈讚揚的特點。

  • 「凡妮莎,這位是戴夫。他在軟體業混得有聲有色,剛推出一件非常成功的產品。」
  • 「喬,這位是蘇。她是非常出色的畫家,也是我認識的藝術家當中最有才華的一位。」
  • 「柯克,讓我向你介紹安妮。我們剛認識,她正在對我說她去南非旅行的精采故事。」

你甚至可以在自我介紹時也這樣做:

  • 「真高興認識你!聽說你有個很棒的部落格,請告訴我你是怎麼成功的。」
  • 「能認識你真是太棒了。約翰的朋友就是我的朋友,他認識的人總是很有趣。」
  • 「很高興認識你!你的名牌顯示你在肯恩烘焙坊上班——我最喜歡吃那裡的披薩了!你本來就是披薩愛好者嗎?」

為何熱烈讚揚的介紹詞效果那麼強大?首先,你一開始就為人貼上了正向標籤;第二,你為在場的人提出一個絕佳的話題,甚至可能是討論的主題;第三,你讓別人能夠談論自己——他們從事的工作、他們是什麼人,這會促使他們的大腦分泌多巴胺。沒錯,熱烈讚揚的介紹詞也是個談話火花。你看,多棒的三贏局面。

技巧3:小心泥人效應

你知道畢馬龍效應的相反是什麼嗎?泥人效應。

泥人效應就是低度期望導致拙劣表現的現象。麥克納特博士發現,泥人效應在職場上尤其普遍——想想那些會挑選愛將的老闆。以下就是這種做法造成的狀況:

身為老闆的傑夫雇用了一名和他同樣畢業於XYZ大學的業務員,特別照顧她,不但比較常和她共進午餐,也總是把最好的任務交給她。畢竟,傑夫認為和他畢業自同一所學校的人接受過最好的教育,而且他也希望自己的校友能成功。她因此獲益於畢馬龍效應。傑夫對她抱持最高的期望,她也拿出最好的表現。其他員工把這樣的偏心看在眼裡,覺得自己被冷落。其中一名主管肯恩是ABC大學畢業的,那所學校正是XYZ大學的對頭。傑夫常常取笑肯恩——當然是以開玩笑的口吻。肯恩不會在週末獲邀到老闆家看運動比賽,此外,傑夫也一再取笑肯恩進不了XYZ大學——肯恩雖然知道他在開玩笑,還是覺得不太舒服。

走廊上與茶水間的閒聊確實會對人造成影響。對人懷有最高的期望不僅對新認識的對象重要,對支持已經存在你生命中的人也很重要。你說了些什麼跟你同事有關的事?你又對他們說了什麼?

扮演螢光筆的重點在於不斷找尋他人的優點。當你對別人說他們很優秀,他們就會變得更好;當你用心找尋別人的優點,你就會覺得非常開心。

相關書摘 ▶《和任何人都能愉快相處的科學》:要激勵別人,就給他們「所有權」

書籍介紹

本文摘錄自《和任何人都能愉快相處的科學:人際智商實驗室精心研發》,方智出版
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作者:凡妮莎・范・愛德華茲(Vanessa Van Edwards)
譯者:陳信宏

作者曾有嚴重的社交恐懼,但她很早就體認到,自己可以像準備考試那樣學習人類行為,之後更成為備受歡迎的人際智商教練。經過多年研究與實驗,她發展出一套人際相處公式,並以此幫助公司團隊增進人際智商、協助單身男女建立關係,也讓創業家利用有科學根據的行為密技贏得提案競賽。

現在,她將研究成果簡化為14個密技,教你以科學手法培養與人愉快互動的技能,解除你的人際焦慮!

你會在書中學到:

  1. 如何在一場互動的最初5分鐘與對方展開談話,迅速建立信任,留下令人難忘的第一印象。
  2. 在互動的最初5小時速讀他人,以辨識對方的需求及預測行為。
  3. 在互動的最初5天學會影響他人、領導團隊,並增加你對你遇見的每個人的影響力,將粗淺的關係轉變為終身的友誼。

讀完本書教你的「555」,你的人際智商成績會提高至少50分!

結交朋友與影響他人的確有一套科學,學會這套科學之後:

  • 在工作方面,你會知道如何協商加薪、如何和同事拉近關係、如何做出一針見血的電梯簡報。
  • 在社交方面,你會讓人對你留下難忘的第一印象、擁有較深厚且充滿支持性的友誼,並和你遇見的每個人都相處融洽。
  • 在感情方面,你會讓約會對象對你留下良好印象、避免誤會,並深化彼此的關係。
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Photo Credit: 方智出版

責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航


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