通往另一個文化思維:五種在職場上幫助你溝通的圖像思考

通往另一個文化思維:五種在職場上幫助你溝通的圖像思考
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我們想讓你知道的是

透過用別人熟悉的圖像來陳述我的想法,通常能更快的讓他們接受,並且獲得很多的回應。

文:馮嘉襄(現居瑞士巴塞爾工作的台灣人,經營部落格ES view

常聽到一種說法「一張圖勝過千言萬語」。人類天生就受到圖像的吸引,這有可能是受我們的祖先原始人的遺傳,因為原始人依賴他們的圖像記憶來找到打獵完回家的路。我們肯定是那些圖像記憶強的原始人的後代,因為那些圖像記憶差的人們,都在森林裡面迷路回不了家了。

當我進入職場,我的工作先是產品專員,而後晉升產品經理。我學習到如何在策略規劃、財務、研發、業務各部門間穿梭,獲得他們的幫助,將產品從無到有設計出來。每一個不同的部門都有對公司營運的見解。而我學到最好說服各部門的方法,就是要知道他們的思路是怎麼運作,並用他們熟悉的圖像思考方式來陳述事情。

透過用別人熟悉的圖像來陳述我的想法,通常能更快的讓他們接受,並且獲得很多的回應。經過歸納,有五種最常用的圖像思考方法。

策略規劃問「我們該去哪裡?」──矩陣

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策略規劃喜歡用矩陣來思考哪裡值得投資。他們看世界就好像一座金礦,而生意人都在其中角逐最好的礦位。透過定位矩陣,策略家能夠畫出「哪裡有未開發的金礦」和「哪裡我們應該放棄挖礦」。策略家最喜歡看到矩陣上有一塊「便宜又大碗」的一區,也就是一塊很多經濟潛力,而只需要少少投資的地方。

矩陣是一個好用的圖來畫出所有的可能性,並且決定如何分配資源。如果你想要推薦策略家一間度假餐廳,你可以畫一張矩陣圖結合了對他重要的項目:價錢、距離、好評。在矩陣圖上,你畫出各家餐廳的價位和距離,再用泡泡的大小表示網路上的好評程度。最後你就有一張圖來說服策略家:「要不這間餐廳,地點不遠,價錢又比其他一樣好評的餐廳低?」

財務問「值多少錢?」──現金流圖

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財務最關心的事情莫過於現金流了。一間公司可以表面上接了大訂單很成功,但實際上現金流已經寥寥無幾了。這是因為現金被做成了商品庫存,或是客戶帳單未付。這也是為什麼「金錢的時間價值」是現代財務金融的根本。

現金流圖,畫出了一段時間中現金的進出。財務人用以計算各種重要指標,像是淨現值NPV,投資報酬率ROI,或甚至是股價。對財務人來說,現金流圖計算了一個東西的價值,來做為決定的依據。

就算是客戶也能看作一項現金流計算。「客戶淨值」計算,考慮了獲得一位新客戶的成本,客戶隨著時間能帶來多少報酬,甚至考量每一位滿意的客戶能多帶來幾個新客戶。

當你想要說服一位財務人,像是買一台家庭用車,試著畫出這台車短期以及長期的益處,跟車子的成本相比。舉例來說,一台價錢稍貴的省油車,可能在長期為你省下更多錢。現金流圖,讓你可以證明給財務人看,未來得到的效應比先期的投資划算許多。

設計師問「誰是客戶」──人物圖

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我們知道了該往哪裡發展,以及能賺多少錢,接下來我們要專注在買我們商品的客戶上。根據IDEO設計事務所總經理Tim Brown發表的「設計思維」方法,設計師會先嘗試在紙上畫出客戶的特質,客戶遇到什麼困難,以及他們過去經驗為何。

人物圖可以用很多種方式呈現,但最常見的方式是用說故事的方式,來敘述客戶如何去解決生活中的各種難題。舉例來說,「同理心圖」試著畫出了一位客戶的周圍在聽、說、看、想些什麼事物。「經歷圖」畫出了客戶如何跟我們的產品或服務互動,來解決生活上的問題。經過了這番深度了解,才能進到下一個創意發想的階段,去想辦法改良這些圖中述說的客戶現況。有可能是透過宣傳來改變客戶的思維,或是用新的產品來改良客戶的體驗。

因此,如果你哪天需要說服一位設計師上體育館,而說做運動對身體多好沒有用時,不如談談體育館裡面形形色色的人們:有愛自拍的肌肉男,獨自做瑜伽的女孩,愛聽電子舞曲的阿嬤,和愛碎碎唸的老頭。人才是設計師最感興趣的對象,因此給他們一個他們要設計的客戶的「印象圖」,最能打動設計師。

工程師問「該做些什麼?」──心智圖

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工程師是一種特殊的人種。我能這麼說是因為我也是工科訓練出來的。我們工程師被訓練來解決問題,不論是登陸月球,或是海底鑽油井。工程師相信每一個問題,都能被一套系統所解決。因次打動工程師最好的方法,就是把問題或解決方案層層分解開來。

心智圖能幫助把一個題目拆解,創造了業界常用的「魚骨圖」和「系統圖」。這些圖用方塊跟線來解釋各成分之間的關係,各成分如何組合來解決問題,並能用來推估完成所有的成分需要多少資源。

對工程師而言,心智圖讓他們了解他們工作項目的原因,以及工作項目如何幫助整體系統。也因此工程師會了解他們項目的重要性以及緊急性。你總不想當耽誤整個計畫運行的害群之馬吧?

日前,我上街想買一件上班通勤的大衣。逛衣服時,我第一個看的就是衣服的吊牌。有沒有防水?透氣?多少錢?產地在哪裡?材質是什麼?等到一件大衣通過我上班通勤的「產品需求」後,我才會試穿看看合不合身。身為一個工程人,買衣服就像在找一件符合產品規格的商品。

業務行銷問「多少人?」──漏斗圖

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成功的行銷業務最得意的事情,是不論給他們什麼商品,都有辦法把它賣出去。他們知道如何創造吸引人的訊息,提供給客戶適合他們的商品。因此,對業務行銷而言,最重要是如何把時間有效的分配在最能創造價值的客戶身上。

漏斗圖能看出一項產品所有可能觸及的客戶有多少。漏斗圖可以看作是一場贏取客戶的過程:從潛在客戶,新客戶到忠實愛用者。但漏斗圖把這一個過程套用到所有客戶身上,像是一場三鐵馬拉松的空拍圖一樣,不同的客戶在馬拉松上不同的階段一覽無遺。因此,行銷業務的工作就好比是三鐵馬拉松的主辦單位,要確保更多人能安全抵達終點線。

漏斗圖不僅能表達贏取客戶的過程,它也能形容一件頂級商品有多麽難得。以頂級香檳舉例,行銷人員會提到他們是法國的限定產區,精心挑選的葡萄,由世界上幾位頂尖釀酒師製作,由一間百年老牌酒廠限量發售的。這樣層層的篩選,不僅提高了產品稀少難得的印象,也間接地墊高了價格。

語言中很多文意,是無法完美地翻譯成別的語言。這也是為什麼學會一個新的語言,是通往了解不同文化思維的最好方法。我會說在圖像思考的世界裡,不同的領域也有他們自己的圖像語言,方便該領域中人們的交流。因此,學習使用新的圖像,能讓你一窺別的領域的人在想些什麼。好消息是,學習圖像的語言不需要學字母或繞口令,只需要一支畫筆,和一個好奇的腦袋。

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航


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