怎樣的好心才會有好報(上):你是個付出者、獲取者還是互利者?

怎樣的好心才會有好報(上):你是個付出者、獲取者還是互利者?
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我們想讓你知道的是

人們普遍會認為,那些為了他人而犧牲自己的付出者很容易成為別人的墊腳石,更可能成為失敗者,而那些總是主動為自己謀求利益的獲取者,或者至少追求互利的互利者,才最可能獲得成功。但事實上呢?

對絕大多數人來說,我們都願意為他人付出,哪怕沒有回報。只不過,我們會害怕為他人付出。

我們害怕為他人付出不是因為我們不好心、不善良,而是因為害怕被別人利用,被他人榨乾利益,被當傻瓜。我們害怕「好心沒好報」,持續犧牲自己為他人付出不但沒有獲得珍惜,還搞得自己每況愈下。

但近年來有些研究和統計指出,在我們的社會裡,「好心為他人付出」這一行為其實是可以增加你獲得成功的概率的,經常為他人付出的人工作效率更高,地位更高,收入也更高,好心是可以有好報的。

只不過,這一「好心」需要滿足一些條件,才能獲得好報。

這個星期解讀的書是《沃爾頓最受歡迎的成功課》(英文原版叫 Give and Take,台版為《給予》),作者是心理學家亞當.格蘭特(Adam Grant),他曾在2016年被財富雜誌評選為40位40歲以下精英之一,我們在<離經叛道的知識>一文裡解讀過他的另一本書,說的是叛逆精神如何促進成功。

而今天這本書,是格蘭特用了超過10年的時間,從谷歌到美國空軍的各類組織中進行研究,匯集證據,試圖解釋「付出行為如何促進成功」。

但在開始探討這點之前,我們得先介紹一下此書的三個重要「人物」。

三種人際交往風格

在過去的30年裡,通過一系列開創性的研究,社會科學家已經發現,人們的人際交往風格存在著巨大的差異——獲取多少,付出多少,每個人的比例都不一樣。為了說明這些偏好,接下來我會介紹兩類人,他們在工作中的交往模式分別處於兩個極端。我管他們叫獲取者(taker)和付出者(giver)。

獲取者有一個非常典型的特點:他們喜歡得到比自己所付出的更多的東西。他們讓交互的天平向自己這一端傾斜,把自己的利益置於他人利益之上。獲取者相信世界是一個你死我活的競技場。他們認為,為了獲得成功,必須比別人做得更好。為了證明他們的能力,他們推銷自己,並確保自己的努力獲得足夠的認可。

一般的獲取者並不殘忍,也不會做背後捅刀子的事,他們只是小心翼翼,自我保護。「如果我不首先照顧自己,那麼就沒人會顧及我的利益。」獲取者會這樣想。

至於付出者,在工作場合,付出者的數量相對較少。他們把交互的天平向另一端傾斜,相比於自己得到的,他們願意付出更多。獲取者通常是以自我為中心的,評估別人能提供給自己什麼;付出者則是以他人為中心的,關注他人從自己這裡能得到什麼。

這些偏好並不是金錢方面的:無論是慈善捐款的數額,還是向雇主要求的回報,付出者和獲取者並沒有什麼不同。他們的區別在於對他人的態度,以及採取的行動。如果你是一個獲取者,你會有策略地幫助他人,讓自己的收益超過自己所付出的成本。如果你是一個付出者,你對於成本–收益的分析會有所不同:只要別人的收益超過自己所付出的成本,你就願意幫忙。

也許有人認為,付出者的頭銜應該留給那些超越了個體生命的英雄,比如德雷沙修女或聖雄甘地。但是,做一名付出者並不需要超常的犧牲。你只需要關注他人的利益,比如伸出援手、提供教導、分擔榮耀,或是幫助別人拓展關係。在工作場合之外,這類行為是非常常見的。

根據耶魯大學的心理學家瑪格麗特.克拉克(Margaret Clark)的研究,大多數人在親密關係中都表現得像一個付出者。在婚姻和友誼中,我們只要有機會就會付出,不求任何回報。但是在工作場合,付出和獲取變得更加複雜。

在職場上,大多數人都不是單純的付出者或獲取者,而是採取第三種風格。我們變成了互利者,努力達成付出和收穫的平衡。互利者基於公平的原則行事:在幫助別人的時候,他們也尋求回報,以此來保護自己。如果你是一個互利者,你會信奉等價交換,你的人際關係充斥著公平的交易。

付出、獲取還有互利,是社會互動的三種基本風格,但它們之間的界限並不清晰。你可能會發現,在不同的工作和關係角色中,你會從一種交往風格切換到另一種。

你可能在協商工資時是一個獲取者,在指導後輩時是一個付出者,在與同事分享經驗時則是一個互利者;這種轉變並不奇怪。但有研究顯示,在工作中,大多數人會形成一種主要的交互風格,這代表了他們在大部分時候,和大多數人是如何打交道的。

獲取者雖然不會無緣無故的害你,但由於他把自己的利益看得比較重要,所以他更可能會犧牲你的利益來換取自己的利益,或者說直接從你的身上獲取利益,放在職場中,就是那些會欺負其他同事,把工作都丟給其他同事做,甚至還會搶功勞、搶客戶的人,你會嘗試避忌著他。

而付出者則相反,他會在做決策時考慮他人的利益,甚至會願意的犧牲自己的利益來幫助你,放在職場中,就是那些樂於幫助同事分擔工作,不會斤斤計較,願意無私的分享工作知識,用自己的時間指導他人完成任務的人,你遇到困難時會想到他。

還有一個是互利者,互利者是一個比較中性的風格,他們追求公平,他們是有恩報恩,有仇報仇的人。書裡有提到一項研究,在職場之中,互利者大約是付出者的三倍之多,可以說是大多數人會採取的策略。

那麼,在職場之中,哪一種風格更容易獲得成功呢?

格蘭特發現,人們普遍會認為,那些為了他人而犧牲自己的付出者很容易成為別人的墊腳石,更可能成為失敗者,而那些總是主動為自己謀求利益的獲取者,或者至少追求互利的互利者,才最可能獲得成功。

我以前就總是感覺到,華人的職場風氣似乎隱隱的充斥著一股「厚黑」的味道——人們似乎普遍認為,只有臉皮夠厚、心腸夠黑,不斷的踩著別人往上爬才能獲得成功。而那些不厚黑的人,就會成為墊腳石。

但事實呢?

格蘭特在書中提到了一個研究,其結論給出了這一問題的答案:

研究表明,付出者在成功的階梯上處於墊底的位置。

在各種重要的職業中,付出者處於劣勢地位:他們幫助別人發展得更好,但在這個過程中犧牲了自己成功的可能性。在工程領域,效率和產出最低的工程師屬於付出者。

在一項研究中,160名來自加州的工程師評價了彼此之間提供和獲得的幫助;最不成功的,正是那些付出大於回報的人。在完成任務、技術報告和繪圖方面,這些付出者的記錄最差——更不要提犯下的錯誤、錯過的期限,還有浪費的金錢。停下手頭的事情幫助別人,他們因而沒法完成自己的工作。

同樣的模式也出現在醫學院中。比利時的一項研究調查了超過600名醫學院學生;對於付出類的句子,比如「我熱愛幫助別人」和「我預先考慮並滿足別人的需要」,那些成績最差的學生表現出了不尋常的認同。付出者幫助同學學習,分享他們已經知道的東西,卻沒有填補自己的知識空白;這讓他們的同學在考試時佔據了優勢。

銷售人員的情況也是如此。我曾經研究過北卡羅萊納州的銷售人員,發現獲取者和互利者的年度銷售額要比付出者高2.5倍。付出者如此關心客戶的利益,以至於不願意積極地推銷。看起來,在不同的職業中,付出者都過於關心別人,過於信任別人,太過願意為了他人的利益犧牲自己的利益。

甚至有研究表明,與獲取者相比,付出者的收入少了14%,成為犯罪受害者的概率高1倍,並且被認為強有力和具有支配性的程度比獲取者要低22%。因此,付出者是最有可能在成功階梯上墊底的人。

那麼,誰位於頂端呢——獲取者還是互利者?

都不是。換一種方式看資料,我發現了令人驚訝的結果:位於頂端的還是付出者。

正如我們所看到的,效率最低的工程師是付出者。但是,如果看看那些效率最高的工程師,資料顯示,他們也是付出者。在加州的工程師中,完成工作數量和品質最好的人,正是那些一直為同事付出多於要求回報的人。

表現最差和表現最好的人都是付出者;獲取者和互利者更可能處於中間位置。

這種模式在其他地方也適用。在比利時醫學院的學生中,成績最差的人有非常高的付出者分數,但是那些成績最好的學生也是如此。在醫學院的學習中,成績好的學生有11%都是付出者。甚至在銷售中,我發現業績最差的銷售人員的付出者分數比平均水準的銷售人員高25%——但是那些最高效的銷售人員也是如此。

表現最好的人是付出者,他們的年度銷售額比獲取者和互利者要高出50%。付出者佔據了成功階梯的底端和頂端。在各種職業中,如果你仔細檢視交互風格和成功的關係,付出者更有可能成為冠軍(champs)——而非僅僅是笨蛋(chumps)。

值得注意的是,這裡不是想說只有付出者能獲得成功,三種風格的人都可以獲得成功,只不過付出者更可能在成功階梯中的頂端和低端。

而這就引出了整本書最讓人感興趣的兩個問題:

  1. 為什麼比起獲取者和互利者,付出者更可能處於成功階梯中的頂端呢?
  2. 是什麼造成了某些付出者更容易成功,某些付出者更容易失敗呢?

先來談談第一個問題。

厚黑的局限性

如果今天我們說獲取者是更可能獲得成功的,那麼應該不會有太多人感到驚訝,畢竟獲取者的策略是簡單直接的——積極的參與競爭並勝出,可以的話,盡量從別人身上榨取利益,這樣就能累積大量的資源,達到成功。

但有不少研究顯示,獲取者的行為方式會讓他在成功的道路上遭遇許多阻礙,其原因很簡單——大多數人都是互利者,而互利者的原則之一就是「有仇報仇」、「以牙還牙」,因此當人們遭到獲取者不公平的對待或利用時,人們就會自然而然的排斥、對付獲取者。

心理學家、諾貝爾獎獲得者丹尼爾.康納曼(Daniel Kahneman)的一項經典的研究就顯示,人們甚至願意犧牲自己的利益來對付獲取者:

想像你參加了「最後通牒」遊戲,與一個陌生人面對面坐著。他拿到了10美元。他的任務是提出一個方案,在你們兩個人之間分配這筆錢。這是最後的通牒:你或者接受它,按照方案分錢;或者拒絕它,這樣你們兩個人什麼也拿不到。

你們可能再也不會見面,因此他以獲取者的方式行事,自己保留8美元,只給你2美元。你會接受這個方案嗎?純粹從收益的角度考慮,理性的選擇是接受它。不管怎樣,2美元總比一無所有強。

但是,如果你和大多數人一樣,你會拒絕這個方案。你願意犧牲掉這筆錢,來懲罰獲取者的不公平,寧可自己什麼也得不到,也不讓他拿到那8美元。研究證據顯示,如果面對的是對方保留80%以上數額的方案,大多數人都會選擇拒絕。

為什麼我們會因為獲取者的不公正而懲罰他們?這並不是出於惡意。我們並不是因為獲取者試圖利用我們而打擊報復。這與正義有關。如果你是一個互利者,你也會因為獲取者對別人不公而懲罰他們。

在康納曼的另一項研究中,人們必須做出選擇,或者與一個曾經給出不公平提案的獲取者平分12美元,或者和一個曾經提出公平提案的互利者平分10美元。超過80%的人都會選擇後一種,他們寧願接受5美元而非6美元,也要防止獲取者拿到那6美元。

除此之外,格蘭特還提到一些研究指出,比起獲得成功的付出者,獲得成功的獲取者會更容易遭人嫉妒、憎惡,更容易被他人在背後捅刀子,也更可能遭人設法絆倒。而當獲取者向組織提出什麼想法和建議時,人們會較少的給予支持——因為人們會假設獲取者的建議,又是建立為自己獲取利益的前提之上的。

相反,當付出者向組織提出意見時,會得到更多人的支持,因為組織中的互利者們很有可能受到過付出者的幫助,他們更容易對付出者產生信任。這也很好理解,畢竟每個人都能猜到,與付出者合作的風險遠小於與獲取者合作。

我們的社會似乎是天然的排斥獲取者,喜歡付出者的。

但如果真是這樣子,為什麼獲取者還是能獲得成功呢?為什麼付出者在另一方面,比獲取者更容易成為墊底的人物呢?

答案很簡單,因為獲取者會透過偽裝成付出者來混入我們的關係網絡,人們未必能發現自己的身邊存在著獲取者,尤其那些魅力和親和力高的獲取者。

那麼,怎樣才能識破這些偽裝的獲取者呢?

格蘭特給出了幾個建議,首先,你無法從外表和言行舉止中準確判斷誰是獲取者/付出者的,無論對方表現得多麼的和藹可親並斯文有禮,是否有捐錢給慈善機構,都無法證明他是一個付出者。

但是,你能夠從一些蛛絲馬跡中推斷出誰是獲取者,例如,獲取者更喜歡炫耀自己,會在公司的年報中放入自己的照片,這些照片通常會佔據一整頁(付出者在年報的照片一般只有獲取者的1/4);獲取者在談話中會更自我中心,更常使用「我」而不是「我們」。

但這些「蛛絲馬跡」似乎並不足夠直接,畢竟誰都會在談話中用到「我」這一個字,也不是每個人都會製作年報。幸好,還有一個方法可以找出獲取者,那就是社交網絡:

現在,獲取者想要偽裝成付出者,變得越來越難了。在網上,我們可以通過訪問公開的資料庫,找到共用的關係聯結,來追蹤一個人的聲望資訊。我們也不再需要一份公司年報,才能逮住獲取者,因為社交網路裡充斥著各種形式和強度的炫耀行為。

隻言片語或照片這樣微小的線索,就可以提供關於我們的豐富資訊;有研究表明,一般人僅僅通過流覽Facebook頁面,就能鑒別出獲取者。

在一項研究中,心理學家讓人們填寫問卷,衡量自己是不是獲取者。然後,研究者要求一些陌生人訪問這些人的Facebook頁面。陌生人能夠以令人震驚的準確性,找出那些獲取者。

獲取者發佈的資訊被認為更加自我鼓吹、以自我為中心和自我拔高。他們的發言被評定為自吹自擂和狂妄自大的。獲取者也有更多的Facebook好友,以此來積攢膚淺的社會關係,從而宣傳他們自己的成就,並保持聯繫以獲得幫助。此外,他們還更願意張貼虛榮的、自我奉承的照片。

其實,獲取者最大的障礙並不是「更容易遭人嫉妒、報復、排斥」,而是就算獲取者能夠成功偽裝自己,他的思維方式也會成為自己的絆腳石。

為什麼?

因為自我中心、只顧著自己的利益,這些特徵說白了,就是獲取者不從他人的利益角度思考,而這又意味著他們無法準確判斷別人想要什麼、需要什麼。

結果就是,獲取者在銷售、保險、商業、談判之類的領域裡(這些領域都要求你了解對方要什麼),都無法比付出者更出色。

怎樣的好心才會有好報(下):「自私的好心」又比「無私的好心」更好

本文經4THINK授權刊登,原文刊載於此

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航


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