《東方快車謀殺案》的三堂談判課：當每個人都在說謊，你該如何找出真相？

其實，框架未必等同於陷阱，萬一這個框架有助於你達成協議並順利往你的目標前進，又何必想都不想，就認為對方肯定只為謀取他的己方利益、而拒絕配合呢？我一點都不懷疑多數的談判對手肯定想要極大化他那方的利益，但誰說兩方的利益一定是互斥的呢？萬一對方能達到他的利益，我方也可以同時達到己方的利益，誰說我們不能在對方的框架下談判？唯一要想清楚的是，凡事永遠都不簡單，而且不要把任何事都視為理所當然，就不會任由對手擺布。

同樣的元素，其實在現代偵探小說也能看到。在改編自李查德小說的《神隱任務》中，看似一個退伍狙擊手隨機開槍而殘忍謀殺了五名路人，但湯姆克魯斯飾演的傑克李奇並不把這個看似罪證完美的推論視為理所當然；即使他知道兇嫌的確過去就有隨機殺人的衝動，他依然不認為這件罪案只會有一個簡單的答案。果然，針對五名受害者調查分析過後，他發現背後是一件陰謀。

因此，當一件事錯綜複雜而盤根錯節時，或許會讓你很煩，但那可能才是常態；當一件事的發展看似簡單而清楚時，再想一想，因為你可能就會找出別人想不到的突破點。

圖片來源：《東方快車謀殺案》劇照

二、凡事不能只看表面

另一句我在本片中看到的至理名言，就是該問的是為什麼證物會在那裏出現，而不是只看證物本身，也就是證物到底是什麼。

其實談判也是相同的道理，我們會設法讓焦點集中在為什麼（why），而不是一直在爭辯雙方的立場到底是什麼（what）。

很多祖傳名店因為兄弟爭產而鬧得不可開交，因為兄弟雙方可能都把焦點放在到底「什麼」才叫公平；但是我們若把焦點移轉到「為什麼」其中一方要出來用同一塊招牌打對台，是想要自己獨當一面嗎？又或者是經濟的壓力需要沾點名氣來吸引客源？又或者是身旁還有其他利益關係人在搧風點火？先弄清楚「為什麼」，接下來才會知道「如何」（how）去處理。

舉例來說，萬一所謂不公平云云只是帳面上的藉口，其實骨子裡的原因是真的需要一塊響亮的招牌來維持另一家人的生計，兩方真的只有互爭客源一條路可走嗎？能不能請其中一方另覓他地發展，然後留在原地的一方感念承讓而經常跨刀支持？

能否合作，關鍵往往不在於那些破局的關卡，而是你找不找得到成局的方法。而要找到成局的方法，重點就是要能弄清楚雙方利益所在的「為什麼」。

三、別害怕把對立當成一種選項

另一個讓我動容之處，是行事自有一套風格的白羅，完全無懼於當面與人衝突。

當強尼戴普飾演的惡棍想要付錢請白羅保護他時，白羅有禮但堅決的拒絕了。強尼戴普按捺住自己的怒氣問白羅說，「你是因為嫌我的錢是骯髒錢，所以不想賺是嗎？」白羅一片悠哉的回答他說，「並不是。我的理由其實比較私人，那就是我不喜歡你的臉。」

又有一幕，嫌疑人之一的黑人醫生不可置信的對白羅說，「你這個人就這麼不講道理嗎？」沒想到平常風度翩翩的白羅居然用更大的音量吼回去說，「從不！」

當別人質疑你不講道理時，你會慌亂的開始想辦法自圓其說，還是斬釘截鐵地回對方說：「我就是不講道理」？

假如你以為這種態度明明就是找架吵，你可以自行用關鍵字搜尋一下我的部落格，看看我有多少次白紙黑字寫下來，談判並不是靠講道理就會贏？

我不是鼓勵每個人都應該找人嗆聲，但我實在很感嘆，經常看到的卻是背後搞小動作的人多、敢勇於與人對立的少。談判並不需要每次都弄成對立，但談判卻的確需要在有必要的不怕對立，否則對方只怕會得寸進尺的輾壓過來。能否在對方「打硬球」（play hardball）時也能勇於應戰，這就考驗了一個談判者的心理素質。

當然，《東方快車謀殺案》中的白羅肯定不是只會硬幹這一招。一個極度要求對稱與平衡的他，不僅早餐時吃的水煮蛋要一模一樣的大小，就連一腳踩到牛屎之後，也要把另一腳也故意踩到牛屎才算他眼中的對稱與平衡；但在片子結尾時，當他發現每個人都在說謊、但每個人也都因為同一件悲劇而備受折磨時，他必須要做出一個讓自己良心和良知都能接受的抉擇。於是，白羅這樣說：「當正義的天平失去平衡時，我想我也必須學習如何和世上的不平衡共存。」

我們每天不也在學習如何與世上的不平衡共存？我們無法凡事力求完美，但卻可以試著讓每天過得無愧我心。

本文經鄭志豪授權刊登，原文刊載於此

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