獵人頭公司新歡:Business Development Manager

獵人頭公司新歡:Business Development Manager
Photo Credit: Jacques Froissant CC BY SA 2.0
Photo Credit: Jacques Froissant CC BY SA 2.0

Photo Credit: Jacques Froissant CC BY SA 2.0

「最近BD(Business Development)的工作真夯,很多國內外的求才公司都是優先要求推薦BD的人選,這個連我們這些獵人頭顧問都不太懂的職缺,一下子真不知道去哪裡找!」

這是4年前第一次從朋友那裡聽到的話,幾年下來,聽到的次數增多、語氣加重,疑惑也更深。看來這個潛力十足的新職務,有必要好好了解一下。

事業發展經理(BDM)在做什麼

從職稱上的定義,Business Development Manager是指「綜理所負責的指定事業在初期發展階段的一切事宜」,實際工作內容大致有以下幾項:

  • 市場瞭解

以直接或間接的方式收集與市場規模、趨勢、特性與關鍵影響因素等有關的資訊,重點在於資訊的完整度、剖析的架構與角度、呈現的重點、效度與邏輯是否能有助於內部團隊與主管的瞭解與討論。

  • 目標選定

了解市場後,選定特定的市場區隔(Segment)作為目標市場,這裡得同時說明與說服選擇的準則與策略為何,多半是在(1)可取得的商機;(2)確實比較後的競爭優勢;以及(3)自身的組織資源與能耐的綜合考量而定。

  • 策略擬定

在短中長期的事業發展目標上,如何「從這裡到那裡」,重要的是,得說得簡單易懂些,也就是所謂的簡要說明(Abstract),尤其是對內部各方的重要關係人(Key Stakeholders),講得清楚,才能得到支持,後續的工作才展開的來。

  • 產品組合

找出目標客戶真正要解決的痛,以及想追求的樂,重新思考與呈現有效的產品組合樣貌,同時據此設計其精準行銷要點(Target Marketing)。

  • 夥伴結盟

瞭解目標客戶在購買或使用同類型產品時,還會需要或想要什麼其他的產品或服務,結盟這些生態圈中的異業夥伴,在業務開發的前中後期與對應的夥伴合作,借力使力。

  • 通路拓展

實際展開銷售通路的佈署與建立銷售體系的工作,確保銷售資訊、人員訓練、貨品配送、貨款收付等可確實執行,並規劃一系列的聯合推廣活動,順利接觸與接通由通路體系所服務的客戶。

  • 業務開發

最後,當然就是收成的工作啦!收成、或說是能證明一切的努力是正確的、是可達成的,更直接說,是可轉換成錢(營收)的,就是要靠紮實的業務開發工作。

聽起來根本是超人的工作?誰做得來啊!

其實,BD多半不是一個人或一個單位獨立負責,而是在既有的組織部門中,充分發揮借力使力(Leverage)的效益,讓其他部門在更有效、更精準地在這個指定的新事業上幫點小忙,反而因為目標明確,成效好壞可快速印證,修正與進步的動能更可以持續,正是借力使力的最佳實務作法。

合適的BD多半得具有深厚的業務開發與主管能力,因為想得到,更要做得到,收成的業務能力是絕對不可獲缺的。除此之外,能裡能外的溝通協調能力,在談大戰略可以得到支持,講小訴求可以得到採用;特別是在執行個別任務時,又能始終清楚掌握全局的進展與影響,透過隨機應變,始終聚焦在達成目標。更重要的是,同時建立各階段需要的發展指標,以利下一個階段得以順利展開。

事業發展(BD)和業務人員(Sales)有什麼不一樣?

很常見把Sales的職稱改成BD的例子;更有人說,反正BD比較新,聽起來也好像比較高級、強大,所以只要是新的業務部門,一方面和原業務部門的職掌與屬性作區隔,更是希望藉此突顯某種優越的差異性,就偏好用BD這個名字。

這其實是誤用,或說是在文字遊戲中喪失了為組織開出一條新成長機會的路,因為第一批採用新職稱的人,例如:BD,將在組織內某種程度形塑了這個新職稱的定義與功能印象,如果沒有成功走出一條BD該走出來的路,未來再有人說要來個BD什麼的,很大的機率會受前例影響,得加倍爭取,才能得到需要的理解與支持。

為什麼需要BD這樣的職位?

從組織發展的角度來看,BD是一種摸索新目標市場與建立新商業模式的機制,多半是為既有的產品找新市場(從地理區域與市場區隔上與既有的客戶不同),或更直接是為了一個內部全新的產品找初期的市場與機會。相同的是,都需要一併建立起可持續拓展的基礎與架構,所以能夠建立或整合其他產品、行銷、業務、服務等功能就是成敗的關鍵之一。

設定BD的職位,就是要找到並建立一個新的事業機會與模式,幫助組織擴大原有的戰線,或是開創全新的戰局,都算是策略性很強的任務,多半也由較高的層級主管直接負責。

誰適合做BD?

首先,要先看求才的公司對特定BD職缺的要求。有的要即戰力,從市場、產品到業務,很可能是偏重產品與業務能力,這就要看個案的相關客戶人脈與業務經驗而定,在此不談。

某些公司的確會需要偏重市場與產品,也就是在市場了解與目標設定上能提出清楚且有說服力的建議,重視先「做對的事」上,這樣的人才,強調在市場調查、商機分析與簡報溝通的能力,而這樣的能力相較就不完全受限在須具備同產業的相關工作經驗,反而可能更需要由內部的局外人(Inside Outsider)帶來不一樣的觀點與思維。

未完待續

BD在現今的組織中仍是一個新興、發展中的職務類型,不論你對BD感興趣,或正在從事BD的工作,歡迎提出問題或分享您的經驗與看法。為組織找新的出路與發展機會這件事,是永遠不會消失的需求,關注與投入這個領域的知識或本事的養成,或多或少會對工作的加值有幫助,你說是不是?


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