想說服別人必須從他們的「已知」著手,而非你的「事實」

想說服別人必須從他們的「已知」著手,而非你的「事實」
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我們想讓你知道的是

人與人發生衝突的方式有千百種,因為他們沒問:「他們所指的意思和我想的一樣嗎?」在心理學中,這種錯誤叫做「基本歸因謬誤」,你以為別人對事情的反應都和你一樣。

文:史都華.戴蒙(Stuart Diamond)

談判失敗的最大原因

請看下圖,想像那圓圈是個紅色圓點。寫下你看到什麼。

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Photo Credit: 先覺出版

你寫下什麼?最常見的答案是「紅點」,不過只有三三%的人回答紅點。第二多的答案是紅圈,有一八%的人如此回答。這問題得出許多不同答案,有些醫學院的人回答「鏈球菌」,約七%的人寫「空白」,有四○%以上的人寫的東西與「紅」無關,以下列出部分回答:

紅點、日本國旗、紅鼻馴鹿魯道夫右上、目的、眼球、鏈球菌、黑點、血滴、目標、紅色尾燈、空白

為什麼大家對同一個簡單問題會有那麼多不同答案?換句話說,大家對看到的東西有普遍的歧見。把這歧見放大一千倍,就成了訴訟;放大一百萬倍,就成了武裝衝突,其實這些都是一樣的,只是程度上的差異。

此外,幾乎每個人都把問題本身的一點資訊納入考量。我雖然指著紅點,但我說:「寫下你看到什麼。」顯然,圖中的空白比紅點多。如果你說那問題讓你注意到紅點,為什麼會有七%的人看到空白?

或許談判失敗的最大原因在於溝通失敗,溝通失敗的最大因素是誤解。兩個人看同樣的圖案,分別看到不同的部分,一般人常為了同一圖案的不同部分爭得你死我活。

是什麼原因導致不同的知覺印象?首先,每個人各不相同,感興趣的東西也不一樣,我們的價值觀和性格也不一樣。我們受不同的人所影響,體驗與觀察不同的資訊,我們常忽略或不顧那些和我們想法不符的資訊。在辯論或談判中,我們選擇性地蒐集支持我們觀點的證據,也選擇性地記住某些資訊。我們的記憶也會扭曲我們的知覺印象。

開天闢地以來,幾乎所有人類衝突都是這些原因造成的,它們的重要性不容小覷。

在下面這個知名圖片中,有兩個女人,一個是老婦,一個是年輕女子。老婦的嘴巴是年輕女子的項鍊。左側老婦的大鼻子年輕女子的下巴。老婦的眼睛是年輕女子的耳朵。

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Photo Credit: 先覺出版

在我上課的一些班級裡,我第一次展示這張圖時學生知道圖中有兩個女人。我把圖中的一半圖案影本(老婦或年輕女子)發給班上的兩群人看。

接著,我把教室前方螢幕顯示的合成圖關掉,叫大家盯著他們拿到的那一半圖案看五分鐘。然後,我又在前面的螢幕上展現那張合成圖。你猜發生了什麼事?

幾乎沒有人看得到另一半的圖案。你明知那張圖裡有兩個圖案,卻在看了其中一個圖五分鐘後就看不出另一個圖。當你看同樣的文化上千年後,如何能了解其他文化的觀點?

知覺印象的落差

這個問題比多數人以為的還要嚴重。別人不同意你,不是因為他們固執、愚昧,或不可理喻,而是因為你認為再清楚不過的東西,他們完全看不見。對他們來說,這些根本未曾存在過。因此為了說服他們,你必須確切明白他們腦海裡的景象。然後一筆一筆地畫出另一整個宇宙。如果不這麼做,即使花上千年,他們也會極力反抗你。你深信或重視的東西,往往是別人「看不見的」,那些東西並不存在。

所以,如果你想說服別人接受不同觀點,你必須從他們已知觀點著手,而非你的「事實」。這對多數人來說,有些出乎意料。如果你不先對老爸說:「爸,你為何喜歡抽菸呢?」這段勸他戒菸的對話便無從開啟,甚至根本也懶得理你,直到你投其所好,說點他想聽的。

中東的學童小時候看到的地圖裡沒有以色列,當他們得知以色列的確存在時,你猜發生什麼事?他們不相信。

聰明的律師在協商複雜的合約時,知道合約裡要有一節,專門用來定義合約內的術語。他們知道即使是最普通的用語,也可能有不同詮釋。如果各方對同樣字句有不同的想法,整個協議可能因為沒有共識而有風險。

這在日常用語中更是重要,因為平常說話時,誤解的機會更大,但大家鮮少界定自己的用語,更少質疑看似模稜兩可的東西。

誤解的例子比比皆是,房地產開發公司的創辦人安納普.米斯拉表示:「客戶說,我們的建築服務全套收費四十三萬美元太貴了,他不告訴我們,他指的是其中哪一筆費用。」最後,他們請客戶界定他所謂的「全套收費」是什麼,結果發現客戶其實是希望服務項目不要像最初開價單列的那麼多。最後他們把服務項目減半,收費二十三萬美元,爭議也消除了。

鮑伯.布朗不滿意兒子的高中成績。他仔細詢問兒子艾力克斯後發現,兒子覺得他的成績已經「夠好了」,足以讓他申請進入理想大學。於是,鮑伯介紹十四歲的兒子和升大學的顧問見面,顧問告訴艾力克斯,那成績還不夠。鮑伯沒和孩子爭論誰對誰錯,而是透過受到尊重的第三方,讓他看清申請大學的真正標準。鮑伯是默克藥廠的保健顧問,他說:「這招很有效。」後來艾力克斯申請進入威斯康辛大學念電機系,平均成績都維持在三.八(優等)。

幾年前,我為沙烏地阿拉伯利雅德的高階主管開了一門為期三天的談判講習會。一位在美國住過的高階主管說:「你在美國的餐廳裡,想要咖啡續杯時,是舉起杯子,稍微前後搖晃一下,服務生看到就會過來幫你續杯。但是,如果你在沙烏地阿拉伯那樣做,服務生會收走你的杯子,他們以為自己完全了解你的意思了。」試想,日常生活中充滿這種不同觀點的情況。

人與人發生衝突的方式有千百種,因為他們沒問:「他們所指的意思和我想的一樣嗎?」在心理學中,這種錯誤叫做「基本歸因謬誤」,你以為別人對事情的反應都和你一樣。

當你用稍微加強的語氣對別人說:「這裡好熱!」時,對方回應:「我覺得冷。」你不該回他:「你有問題!」每個人對事情的反應本來就不一樣。你在人際互動方面愈注意這些,遇到的紛爭愈少,可以解決更多問題。這表示如果你想說服對方,對方的知覺印象比你的提案更重要。


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我們想讓你知道的是

不同領域的創意工作者怎麼應用 Photoshop 來創作?插畫家微疼與設計師顏伯駿在節目中分享他們各自入行以來的甘苦,從自學修圖軟體到得心應手地使用,做出近百萬粉絲追蹤的圖文與動畫,以及讓業主很有感覺的設計提案。

收聽管道如下:

這集節目邀請到插畫家微疼與設計師顏伯駿,兩位創意人來聊聊他們使用Adobe Photoshop的心得,與他們一路堅持在創意產業的工作的動力。微疼在10多年前自己慢慢摸索PS繪圖,透過Photoshop自學從無名小站發跡,走上全職插畫家之路;顏伯駿是三頁文設計公司藝術總監,大學時期就開始接案做MV,從五月天演唱會的動畫設計開始踏入唱片產業,而後又從音樂產業拓展到許多大型活動的視覺統籌,包括多屆金曲獎、文博會、全運會、白晝之夜等。

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沒有靈感的時候就睡一覺吧!(01:05)

兩位的平時的工作都是產量高、創意強度密集,讓人非常好奇他們平時的靈感來源,以及他們是怎麼紀錄與整理這些靈感,最後轉化成廣受歡迎的動畫作品與視覺規劃,沒想到兩人竟不約而同地在睡夢中找到答案!

微疼以白色兔子為主角創作插畫,他分享自己一開始都是從生活周遭親友的經驗,延伸發展出創作主題與角色,「但我發現最大的問題是,這些東西很容易被消磨殆盡,就像切蛋糕一樣,有一天會被切完。」對他來說找到更多靈感的方式之一就是走上街去,多多接觸人、觀察人。

顏伯駿則反問:「大家是不是對靈感太執著了?」他在帶領設計團隊時會透過幾種不同的路徑找到「靈感」或所謂的解法。顏伯駿認為找到靈感的前提是「先對生活有感覺」,接著按照主題分析每件事情,把累積的資料放進對應的資料夾,需要時把它們調出來,組合成一個完整的內容。

相較於這樣井然有序的整理方式,微疼形容自己屬於感覺派,「找不到的時候就睡一覺,靈感就來了。」聽到這個回應,顏伯駿直呼自己也有類似的經驗,笑說大家以後會不會要發想題目之前,都會跑來說「老闆,我要睡一覺」!而有趣的是,微疼也分享,現在工作室裡面還真的就有放一張床!

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插畫家微疼
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從 0 開始的 PS 之路(09:00)

要成就好作品當然不能只是睡個覺,而是要動手將這些絕佳的靈感實現,這時候設計師和插畫家使用的工具就扮演了非常重要的角色。顏伯駿分享他除了就讀設計系因為課堂考試而學習使用Photoshop之外,早期使用PS創作的前輩像是藝術家李小鏡,以及言情小說封面繪者平凡、陳淑芳,都是促使他探索 PS 強大功能的榜樣,「我從PS 10一路到現在的Adobe CC,每年看著這個軟體,你本來想某個功能怎麼沒有,有一天突然間就蹦出來,到最後有一些讓你覺得『這是黑魔法嗎?』的功能。」顏伯駿感觸很深地說道。

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顏伯駿PS排版設計 美感教育聯絡簿
三頁文
顏伯駿PS排版設計 美感教育聯絡簿

微疼接觸Photoshop的路徑比較特別。大學時期因為一場車禍讓他必須長期在家休養,從未受過美術訓練但熱愛畫畫他,在朋友介紹下認識Photoshop,「那時候無名小站很風靡,有些前輩創作者像我是馬克、彎彎都在上面做自己的圖文創作。」微疼心想自己也許也能試試看,而當年Photoshop自學的他已經進化成PS老手,從PS畫圖到影片製作,拓展出更多創作上的應用,「說出來大家可能很驚訝,我Youtube上的動畫影片都是在PS完成的。」

微疼PS創作,由左至右分別是動物微疼、承太郎、土豆之星 Photo Credit:微疼
微疼
微疼PS創作,由左至右分別是動物微疼、承太郎、土豆之星

儘管有不少人推薦過他用其他軟體,但微疼始終認為Photoshop是最直觀也最好調整細節的,工作室的所有夥伴也都非常熟悉這套軟體,在溝通過程中有任何不清楚的地方,只要打開PS示範就能讓大家馬上理解,「我覺得PS已經不是工具,而是一個語言了。」

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提案雙神器:Photoshop與Illustrator(13:31)

三頁文藝術總監 顏伯駿
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顏伯駿接著分析 Adobe 兩套重要的軟體:Illustrator跟Photoshop,許多學習設計的人在初初接觸繪圖軟體時,「就像戴上分類帽一樣分成Illustrator派跟Photoshop派,這兩種人是截然不同的思考路徑。」 前者是向量繪圖軟體,像工程圖一樣非常理性;後者則接近畫畫的原理,有PS筆刷、圖層和色調等功能可搭配使用。雖然設計師們對於習慣使用的軟體各有鍾愛,但Adobe在跨軟體、跨平台的高度整合性,現在不論是PS轉AI,或是反之,都能輕鬆跨軟體操作,是他認為非常優異又親民的特點。

顏伯駿PS專輯封面設計J.Sheon街巷
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「我做所有的簡報一定都是從Photoshop和Illustrator開始。」顏博駿分享他與團隊在向客戶提案時會做PS mockup,讓客戶看到Logo在不同介面上的呈現,除了提供客戶意想不到的創意,更要透過圖面證明你怎麼實現它。「下一個世代,應該是人人都會用Photoshop和Illustrator,不只是設計系,而是所有的企劃、專案都會用。」

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保持初衷?不!別再說那些熱血的話(28:18)

左起為微疼、馬力歐、顏伯駿
左起為微疼、馬力歐、顏伯駿

節目尾聲談到兩位在各自的領域努力多年,除了有一路陪伴他們創作、成長的Adobe,他們持續投入的動力是什麼呢?微疼坦承他過去在演講中常用熱血的話鼓勵其他人,「可是我後來發現什麼初衷都是屁啦,」他笑說自己從小到大幾乎沒有別的擅長的技能,「我堅持下去的原因就是,這輩子我可以做好的就是這件事了。」

顏伯駿也提到自己不想再對人說「保持初衷」,設計產業裡的每個崗位都有不同的挑戰,到處都會遇到挫折,但要思考那個挫折是否有跟成就感達成平衡,「如果沒有的話,你就要換個路走。」找到自己最擅長的事,不斷突破難關、維持品質,如同他們多年來的累積都是最好證明了。


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