《跟華爾街之狼學銷售》:如何精通高級肢體語言?

《跟華爾街之狼學銷售》:如何精通高級肢體語言?
Photo Credit: Anemone123@Pixabay CC0

我們想讓你知道的是

現在只要記住,跟別人建立融洽關係,主要是靠聲調和肢體語言,不是言語。

文:喬登・貝爾福(Jordan Belfort)

如何精通高級肢體語言

你是否碰過真正討人厭的人?這種人光是在場,就會讓你覺得極為不舒服、極為不平衡,以至於如果你還是小學生的話,你會要求同桌同學給你打個預防針,對吧?

對於不是美國東岸長大的人來說,預防針是幻想中朋友替你注射的東西,可以保證你不感染另一個小孩的怪毛病,怪毛病的病徵包括穿七分褲、挖鼻孔還把東西吃下去,喜愛化石、最後一個入選運動隊伍、說話時手臂亂揮動、至少四十多公尺外就傳來討人厭的怪味(順便要說的是,強烈建議沒有感染怪毛病的小孩,要以最大的同情心,對待感染怪毛病的人,因為長大後,他們有百分之九十九的機會,要在某個有怪毛病的人手下工作)。

總之,我敢說,你在人生的某個階段,全都碰到過引發你內心負面反應的人。我現在要你做的事,就是回想你第一眼看到那種人、身上第一次湧出極度痛苦感覺的那一刻,你幾乎可以確定讓你緊張、不安的,不是這個人的言語或聲調,而是他的肢體語言,他們的樣子、行為、走動、跟你握手、不敢看你、站得太貼近你的方式,全都引發震撼你內心深處的警訊。

基本原因是:非言語溝通的力量比言語溝通大十倍,還會以雷霆萬鈞的力量,打擊你的內心深處。思想、感覺、意圖之類的東西,全都會在你移動身體的方式中表達出來,會藉著你對空間和時間的管理、姿勢、外表、手勢、臉部表情、目光接觸、甚至從你的味道中,表現出來。

這一切都在你跟別人當面接觸、他們第一次看到你的那一刻,在你的腦部以百萬分之一秒的速度處理。我沒有說肢體語言能夠這麼有效地幫你完成交易,我說的是無效的肢體語言會破壞你的交易,會阻止你或妨礙你跟別人建立融洽關係;他們一看到你的樣子,就會退避三舍。

別人第一次看到你時,他們的判斷指標會在二十四分之一秒內上升、下降,他們會看你的臉孔、看你行動的樣子,然後下判斷。基本上,他們會把你拆開,放在腦海裡處理,再把你拼湊回來,對你做出判斷。

別人可能判斷你是精明能幹的人,希望跟你打交道,或是覺得你討人厭,認為你不是專家,不精明、不熱心,他們不希望跟你打交道。這一切都是你要建立緊密融洽關係時的要素。

下面的例子會說明什麼樣的肢體語言討人厭,這是我到我最愛城市之一的澳洲雪梨舉辦研討會時發生的事情。我剛剛花了一大段時間,詳細探討肢體語言,深入說明目光接觸的細節,說明如何握手,站的地方應該離別人多近。


我花了十五分鐘,談站的地方應該離別人多近的最後主題時,還把聽眾叫到台上,讓他們自己體驗別人侵入他們的個人空間時,他們會覺得多難過,因此每個人都得到提示,都表現得恰到好處。

然後我說要休息一下,我走下講台時,有個怪異的澳洲人追著我,還用濃厚的澳洲腔英語說:「喲,夥伴、夥伴、夥伴!」人直接逼到我的臉上,我心裡想:「唉,天啊。」這個人一面侵犯我的個人空間,一面說:「我有這樣東西、我有這樣東西,夥伴、夥伴、夥伴。」我裝做沒聽見,還遮住臉孔,擋住噴過來的口水時,這個傢伙拚命解釋他稱為「快捷廁所」的革命性發明。

「快捷廁所」?充其量只是五歲小孩用的流動廁所,他還想當場展示這種木製小型廁所的用法。總之,我長話短說,最後,他不只攔住我,也攔住我的澳洲籍經理人、研討會主持人和我們身邊的每一個人。他對每一個人都是直接迫近,把臉逼到別人臉上,每一個人走開時,都抱著完全相同的心思:「我不懂他的產品,但是我永生永世都絕對不願意跟這個傢伙打交道。」

基本原則是:肢體語言不能幫助你完成交易,但是錯誤的肢體語言會摧毀成交的機會。

個人的內心辯論都從非常基本的觀察開始,也就是從觀察你的面貌開始,然後會根據觀察結果,迅速做出決定。這樣很像我們討論直線銷售結構第一項的情況一樣,大家全都會回到以貌取人的老路上,辯論你多體面整潔、服裝是否得體、穿戴多少珠寶。我們怎麼穿著、頭髮多長、怎麼整理儀容、怎麼握手,對於別人怎麼看我們或我們怎麼看別人,都有重大影響。

例如,男士穿西裝、打領帶時,我們立刻認為他是善於自我管理的人,也可以說是掌握權力的人。女性也一樣,雖然我們剛剛說的是女性穿的權力套裝,但長褲套裝或裙子套裝也很得體,只是裙子的長度不能高過膝蓋上緣,而且化妝、珠寶或香水不能使用過度,這種東西太多,會破壞女性的信譽。

請記住,無論男女,性感都有賣點,但是只有在杜嘉班納(Dolce & Gabbana)或卡爾文.克雷恩(Calvin Klein)的廣告中能夠賣錢,在職場上行不通。如果男性或女性希望別人嚴肅看待,去上班時,就不能穿得像要去夜店一樣,或是像剛剛從健身房出來一樣,這種服裝會發出錯誤的信號,破壞個人的信譽。但是俗話「好好包裝自己」的整體觀念,涵蓋的範圍遠遠超過衣服和香水,貫穿每一件事情。

我們從男性臉上的毛髮說起好了。

長度超過平整修剪過的所有鬍鬚或短髭,都應該刮乾淨,否則會給人不值得信任的感覺,也暗示缺乏自重、不注重細節。其中當然有一些例外,例如你以銷售哈雷機車為生,或是住在留鬍子的中東地區。但是一般說來,臉部毛髮凌亂絕對是禁忌。


猜你喜歡

Tags: