嫌貨才是買貨人!學習胡雪巖經營人脈的四個手段

嫌貨才是買貨人!學習胡雪巖經營人脈的四個手段
Photo Credit: Nguyen Hung Vu @ Flickr CC By 2.0

我們想讓你知道的是

我年輕時剛投入業務工作時,對老一輩生意人的說法很不以為然,但是經過一些事情後,我有了新的一層領悟,漸漸發現,事情真的如老一輩人所說,嫌貨才是買貨人。

文:林有田

用自信與感恩,說服奧客變貴客

喬・吉拉德這樣說:嫌貨才是買貨人! 客戶有本能的反抗心理,與客戶面談的時候,首先要降低他的戒備心,才能更瞭解客戶、話語更有說服力並贏得信任。這樣就可以把客戶的反抗和質疑轉化為「成交!」

在拜訪顧客嘗試進行溝通說明時,難免會有未預期的狀況發生,這時,顧客會說出一些莫名其妙、狗屁倒灶的話,故意說這裡不好、那裡不對,嫌東嫌西,找出一大堆毛病,有時候甚至說出不想買的話,盡是拒絕、嫌棄跟推託。

當我們因此心情低落時,老一輩的生意人會用一種看得很開,高度也很夠的語氣開示:「沒關係啦,嫌貨就是買貨人,只要追根究柢,這些嫌得愈厲害的,才正是要買貨的人。」沒錯,如果他們不care,何必跟你說這些話。

顧客之所以嫌棄你的東西,不正說明他對你的產品產生興趣嗎? 顧客有興趣才會認真思考價值與供需,思考過後必然會提出更多的意見。這是事物發生的必然規律! 如果顧客對你的建議都無動於衷,甚至沒有任何異議,不用猜,這個顧客絕對沒有一點購買欲望。追究下去,就會發現,這些嫌得厲害的,正是要買貨的人。

「嫌貨人」正是你的貴人

我年輕時剛投入業務工作時,對老一輩生意人的說法很不以為然,但是經過一些事情後,我有了新的一層領悟,漸漸發現,事情真的如老一輩人所說,嫌貨才是買貨人。因為他喜歡你的產品才會發現缺點,想殺價才會嫌東嫌西。也就是說,只有那些會嫌產品不好的人,才是內行人、買貨人,如果我們對自己的產品有一定的了解和信心,就不怕人嫌。所以,有時候面對不明所以的打槍與質疑,千萬不要感到灰心,反而要感激對方的「抬舉」,更要拿出耐心以「物超所值」+「人性訴求」的策略,進一步說服對方,別把貴人錯當成小人啦!

另一點要注意的是,在說服對方你的產品或服務「物超所值」的過程中,要保持鎮定、瞭解原因、逐項舉證說明,遇到困難時,更要懂得趕緊轉彎、重新調整策略,轉移到「人性訴求」後再攻堅。當然,耐心及熱心絕對不能少。

應付四種 「嫌貨人」有方法

嫌貨也是有層次的! 在做生意「顧客至上」的法則裡,我們要謹慎的辨別跟對待情況欠佳、不好合作的顧客,一般來說,他們分別是——撒嬌者、拓荒者、投機者和盜墓者。其中,投機者跟盜墓者最令人恨之入骨。如何有效應付這四種類型的顧客? 分別說明如下:

一、撒嬌者是第一種的嫌貨人

60%的女性消費者喜歡用撒嬌方式得到安撫,她們希望委屈能表達出來,能被慰藉和獲得優惠。一種米養千萬人,有些人很不好惹,有些撒嬌者深信「付錢的是大爺」,表現出來的嘴臉不是很 nice,有些人還飆一些髒話,說「不會做生意就不要做啊!」「我來購買不是來買氣受的!」之類的話,還有些人會威脅要去消基會告你之類的。不管如何,生意至上,你當然還是要盡心力珍惜這些撒嬌者,和他們溝通!

一個人在氣頭上的人,是需要正面對待的。面對撒嬌者,你可以用貼心手法來應付他,譬如讚美他一下,誠懇說一些好聽的話來取悅對方,主動送上一些小禮物,請他們別嫌棄了,這都是身為銷售人員者和服務人員基本的工作。

二、拓荒者是第二種的嫌貨人

這類型占約30%,他們的特色是非常熱心,表現得很「雞婆」,可愛的是,他們都雞婆得很有建設性。因為喜歡你的產品又覺得很實在,為了抒發自己的看法、見解、情緒跟想法,他們會說「別家都有這個這個,你們怎麼都還是那個那個!」他們會一直嘮叨個不停,還不時打斷你說話,指出你產品的不好或是可以更好的地方。雖然他們很煩,但我們應該要很珍惜他(她)們,因為他們是我們的監察委員。

三、投機者是第三種的嫌貨人

約占15%,也是俗稱的「奧客」。他們是「人性本貪」的信徒,臉皮黑又厚。特色就是「一級盧」,能跟你從早上盧到半夜,會提出超乎常情的低價或談判條件,看你怎麼接招與回應。這些人是壞人嗎? 不一定,這只是人性的一環而已。碰到這種奧客,你要善用溝通和談判能力,把守住底線才是王道。

四、盜墓者是第四種的嫌貨人

約5%的嫌貨人屬於挖墳盜墓者。他們是一群等著吃腐肉和屍體的斑鬣狗(又稱斑點土狼),是經驗特別豐富的獵食者,他們黑心無極,總是趁黑夜鑿開石墳、掘起棺木,搜掠其中的金銀財寶,並讓屍體暴露任由風吹雨打、土狼啃食。

盜墓者們吃人不吐骨頭,為了要啃你的骨頭,千方百計把你逼到死路。他們根本不是人,沒有羞恥心,毫無人性,甚至為自己的陰險狡詐洋洋得意。他們的必殺技之一是利用你的弱點和公司機制,安排陷阱讓你跳下去,然後編造漫天謊言,大大殺價。甚至在勞師動眾胡鬧一場之後,等著收割你的人頭。被這種「嫌貨人」盯上算你倒霉,萬一遇到要趕快閃,閃不開也要保持安全距離,別做他們的生意,以免吃大虧。

找出「感恩」的三個理由

佛家修行首重「感恩」之心,因此對於既有的一切要以感恩的心情來接受,以安住於現實生活環境為基礎,所謂「登高必自卑,行遠必自邇」。

我們在商場活動中常常遇到許多嫌貨人,但要懂得逆向思考,懷抱感恩的心情來面對,如此一來,奧客也能變貴客,損友也能變益友,敵人也能變貴人!

有一次,美國前總統羅斯福家中遭竊,被偷了許多東西,他的朋友聞訊後寫信安慰他,勸他不必太在意。羅斯福馬上給朋友寫了一封回信:「親愛的朋友,謝謝你來信安慰我,我現在很平安,這一切要感謝上帝:第一要感謝,賊偷去的是我的東西,而沒有傷害我的生命;第二要感謝,賊只偷去我部份東西,而不是全部;最後我還要感謝,也是最值得慶幸的是,做賊的是他,而不是我。」這故事告訴我們,對任何一個人來說,發生意外絕對是不幸的事,然而羅斯福卻能從中找出「感恩」的三個理由,改寫心情面對失去。

我常告訴學生,如果要成為優秀的業務達人,該怎麼樣擁有天天業績長紅以及充滿興奮、驚喜的人生,答案就在你的雙唇間:只要你和顧客交談時能大聲地告訴對方:「感謝你給我一個機會!」這句魔法句有如萬靈丹,保證可以讓業績不如意的人變成有錢人、常常「摃龜」的人重獲訂單和令他滿足的收入。

所以從請今天開始,持續七天,練習對你身邊的人說「感謝」。養成的新習慣,七天後來驗收成果吧!掌握這個原則,一有機會就大聲地說出來,到海邊用力、大聲地出這句,對自己的朋友、家人輕聲地說出這句,也可在腦海中默唸這句,或是在你的心裡面感覺到這句話的力量。記住,從今天開始,不管你去哪裡,隨時帶著「感恩」的心情,讓「感謝你給我一個機會!」這句話散布在你的生活周遭,你很快就可以運用這個魔法棒,解決對方的防衛、推辭以及轉化任何負面的情況,帶你到一個新境界。

學習胡雪巖經營人脈的四個手段

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Photo Credit: Amtec Staffing@Flickr CC BY-SA 2.0

做事業的人要知道,第一年靠專業知識,第二年靠技能、專業知識加人脈,第三年就完全靠人脈關係了。如果你奮鬥了三年仍然沒有成功,失敗主因肯定是人脈關係不合格。

有道是做官要學曾國藩,經商要學胡雪巖。胡雪巖貧苦出身,沒有機會讀詩書,他做生意初期雖然起起伏伏,卻因善於經營人脈,靠著真誠、義氣和誠信憾動人心,贏得許多貴人的幫助與提攜,終於成為富甲天下的紅頂商人,這成就與他龐大而牢固的人脈網路是分不開的。

紅頂商人胡雪巖是經營人脈的典範,我非常佩服他經營人脈的四個手段,可以提供給大家參考:

  1. 花花轎兒人抬人,在商場上辦事要注重「情」、「義」二字。
  2. 多方交遊,汲取他人智慧精華。
  3. 處世圓融,事功求全。
  4. 認清真假的靠山。

從以上的經營精髓,我學會在平時多交一些好朋友,且一定懷著真誠之心與朋友交往。樂於助人、多做公益,放低自己的身段,以和諧、謙卑的態度,學會跟他人相處,隨時擴充自己身邊人、事、物的「正向力」。因此,當我突然跌入困境或遇到麻煩、難題時,果然有一些貴人跑來幫我,不但幫我解決困難,還進而改變了我的命運。生命的精采,在於擁有幫我們脫離困難的貴人。良好溝通需要心存善念,要明白多個朋友多條路,多個冤家多道牆。只要能心存善念,一切都有改變的機會。

請你跟我這樣做

1.遇到挑三揀四的顧客,不要馬上否定他的購買欲望,只要對自己的產品有信心,服務態度好,誠懇地講解產品的價值,不怕比較,顧客會心動的!
2.若顧客嫌棄你產品,不要太在乎他的批評,一點也不要生氣,只要對自己的產品有信心,對顧客心理有深刻洞察力,就可以扭轉劣勢。
3.請從現在開始,持續七天,練習對顧客說「感謝你給我一個機會!」並養成新的習慣,七天後,來驗收成果吧!

書籍介紹

本文摘錄自《成交的技術:向銷售之神喬.吉拉德學習創造不敗金氏紀錄的30個銷售術》,出版
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作者:林有田博士

喬.吉拉德是全世界最偉大的業務員,也是全球最受歡迎的演講大師,擁有5項金氏紀錄,且該紀錄至今無人能破。喬.吉拉德曾為許多世界500強企業菁英傳授他的寶貴經驗,是所有的創業者和做業務工作者的導師。喬.吉拉德的演講門票很貴,但場場爆滿,大家都想目睹世界推銷大王的風采和真面目,同時要向他借鏡「如何成為Top Sales的技術」。

如果你想向喬.吉拉德學習,有三種方法,一是購買他演講會的門票,親臨大師風采;二是省錢一點的方法,可以看喬.吉拉德寫的書;如果英文原文著作讓你傷腦筋,現在有第三個選擇:閱讀林有田博士花費兩年時間完成的《成交的技術:銷售之神喬.吉拉德創造不敗的銷售金氏紀錄30金律》。

林有田博士擁有30年以上的業務講師資歷,訓練培育港中台及星馬地區超過三百萬名業務戰將,有「東方喬.吉拉德」的美譽。他從喬.吉拉德的著作、演講中,淬鍊精華並加以演繹,融入東方化、本土化、實踐化的精神,以及他的銷售成功案例和獲得的教訓,整出30個銷售必勝的金科玉律。透過這30則銷售金律,可以幫你省掉很多鈔票和摸索時間,馬上學會世上最偉大銷售員的銷售方法,創造你自己的銷售紀錄。

做業務、銷售工作首重成交,第一章提出了10則讓你「一出手就成交的業務力」法則,解析當業務面對客戶時,如何從心、從情、從理、從技術上,突破客戶的心理防線、價格防線或購買防線……,不但買單你銷售的產品,還能幫你介紹新客戶。

成交的藝術
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責任編輯:潘柏翰
核稿編輯:翁世航