當客戶要求折扣時,業務妥善接招的五種方法

當客戶要求折扣時,業務妥善接招的五種方法
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在錯誤的時機給予折扣,會讓這場交易的重點從「價值」變成「價格」,業務員也減少了能夠談判的籌碼。那麼,如果客戶不斷的要求折扣又該如何應對?

文:SmartM/王聖安

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給予折扣能夠推動一筆交易,跟客戶維持好關係,但只有正確的給折扣才能真正獲益。在錯誤的時機給予折扣,會讓這場交易的重點從「價值」變成「價格」,業務員也減少了能夠談判的籌碼。那麼,如果客戶不斷的要求折扣又該如何應對?HubSpot的業務總監提供以下五種方式,讓業務員能夠藉此學習回應的方法。

階段一:初始接觸時

  • 話術1:「您問對人了!但我們先了解您想要的產品,之後我會給您更精確的報價。」

當客戶在一開始接觸時便要求折扣,先不要急著拒絕他,可以嘗試以肯定的方式婉轉告訴他,現在並不是最好的時機,並藉此講解產品的價值。這樣的說法確實是實話,透過了解客戶真正想尋找的商品價值,業務員能夠銷售合適的商品,並給予雙方都滿意的價格。

  • 話術2:「方便了解您的預算嗎?」

在一開始接觸就詢問價格,有很大可能是因為客戶沒有足夠預算購買產品,若此時拒絕給予折扣,客戶便可能直接放棄購買。透過詢問客戶的預算,能夠給予合適的回應:如果預算接近產品價格,就可以用第一個方式回應;若客戶的預算仍有一段差距,就可能需要推薦其他符合預算的商品。

階段二:展示商品功用時

  • 話術3:「價格之後好談,我們先確保這項產品完美符合您的需求。」

在這個階段提出折扣需求,通常說明客戶對產品有一定的興趣,很可能已經有了購買的念頭,因此正在思考購物流程的細節。然而,如果直接答應客戶,可能會形成業務員急迫成交的形象,而減少了後續談判的籌碼。以這個方式回應客戶,會讓客戶知道後續可能會有折扣,且重要的是產品價值。

階段三:最終協議時

  • 話術4:「如果您⋯⋯,我可以給您折扣。」

適合提供折扣的情況之一就是交換利益,讓客戶以加長合約期限、調整付款方式、升級產品等方式作為交換,來獲得合理的折扣,也讓雙方能夠同時獲利。在這個階段,客戶幾乎確定購買產品,可以讓客戶了解以長期來看,你們的產品能夠真正為客戶省錢,如此能夠軟化客戶的態度,並增加客戶以交換利益的方式獲得折扣,甚至並不要求折扣。

  • 話術5:「您想要的折扣是?」

MTD業務訓練機構總經理Sean McPheat建議以客戶的回應來反問客戶,因此可以先詢問客戶理想的折扣,並反問他原因。舉例來說,如果客戶要求85折優惠,就能反問他:「您覺得這個產品的價值不符合原來的價格嗎?為什麼呢?」這可能是客戶還未完全了解產品的價值,或者是真的沒有足夠預算,業務員需要了解產品價值才是競爭的重點,因此在說服客戶時也應該強調價值部分,而不是以價格低取勝。

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參考資料:Hubspot

本文經SmartM人才培訓網授權刊登,原文刊載於此

責任編輯:朱家儀
核稿編輯:翁世航