如果沒有「心智理論」,或許就不會有金融泡沫

如果沒有「心智理論」,或許就不會有金融泡沫
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我們想讓你知道的是

用心智理論來推測固然有用──能幫助我們站在別人的立場思考,預測他的下一步──但人類心智並非一台完美的推斷機器,我們難免會做出錯誤結論,其後果可能相當嚴重,例如,2008年的金融海嘯。

文:塔莉・沙羅特(Tali Sharot)

人類的大腦如何從別人的行動後果學習呢?我們在此使用的神經系統,是不是跟從自己經驗中學習的神經系統同一套?或者,我們演化出另一套平行機制,以便從別人的成功與失敗中學習?我們從猴子的實驗知道,對我們的錯誤和成功出現反應的神經元,跟對別人的錯誤和成功出現反應的神經元並不相同。這些細胞比鄰而處,但不屬於同一單位。將兩者區分開來很有用,因為這讓我們將自己的不幸和別人的區分開來,但又能同時從兩者學到教訓。

大腦對於自身經驗和別人經歷的反應,還有一個不同之處,這個不同也許顯示了人類天性中令人討厭的一面。大腦深處有個構造叫做紋狀體(striatum),它在演化上屬於大腦的舊有部分,其重要功能包括學會哪些事情能讓我們快樂、哪些事情會帶來傷害。該功能是由紋狀體中的多巴胺神經元(dopaminergic neuron)來執行,其方法是當結果好過預期時,神經元便加強發射(提高你未來複製好結果的機率),當結果不如預期時,便降低發射(降低你未來重蹈覆徹的機率)。

舉例來說,假設你進大學唸書,教授問你一個很困難的問題。你不確定答案,但勉強含糊作答。「非常好!」教授說。「這是我整個學期下來聽過最切題的答案。我要給你加分!」此時,你的紋狀體中的神經元變得瘋狂起來,立刻增加發射,顯示教授的正面回饋令人高興又意外。另一方面,如果教授說:「這根本是胡說八道──我太失望了,我要把你當掉!」則你的紋狀體神經元會降低發射,顯示教授的回饋令人難過又意外。

另外有一點很有意思:研究顯示,如果教授叫到的不是你、而是你朋友莫斯,你的紋狀體神經元會出現相反的反應模式。如果莫斯被責備,它們會增加發射;如果莫斯被稱讚,則它們會減少發射。也許你的大腦將別人視為競爭者,因此會將他們的錯誤視為對自己的獎勵,他們的成功視為是自己的損失。

不過,重點是你可以同時從莫斯的經驗和你自身的經驗學到教訓,這是很棒的一件事。事實上,你的大腦不光是記下了莫斯的經驗,還往往設身處地比較自己會有的反應。我們在觀察同事上台報告或朋友烹煮晚餐的同時,常常會不斷暗自比較:「哦,我可不會用粉紅色的長條圖」或者「這道奶醬義大利寬麵放太多鹽了──真不知道他在想什麼」。你常常會用「如果是我」的決定和別人的實際決定做比較。但如果別人採取的行動與你認為你自己會做的相左,這種對立會導致你的額葉(尤其是背外側前額葉〔dorsolateral prefrontal cortex〕這個區域)的神經元發射訊號。神經元會說:「嘿,這件事出乎意料,我們需要記下來。」該訊號會讓我們特別注意這件事:有人做的決定和你料想自己會做的不一樣,可以乘機觀察他們的決定結果是好是壞。

心智理論

我們已經知道我們的大腦會習慣性地向他人學習,我們的神經元也會記錄周遭人們的不幸和成功。在這一方面,我們的大腦還有一個伎倆,那就是所謂的心智理論(theory of mind)。

我寫這段文字那天剛好是二月十四日情人節,你也許很不屑地認為「這個節日是巧克力商人為了賺錢才發明的」,或者浪漫地認為「這是告訴那些每天都在忍受我的人我愛他們的大好機會」。事實是,如果你正與某人交往,你也可能明白你對情人節有何看法並不重要,重要的是你的伴侶怎麼想。的確,你可以直接問他們,但他們可能希望你自己去發現。因此,讓你的情人快樂的決定因素在於你認為他們對於情人節有何想法。所以,你的任務便是穿上另一半的褲子──或高跟鞋──將心比心地發掘他們有何期望。

基本上,這就是「心智理論」──就是我們設想別人在想什麼的能力。人類似乎是世界上唯一做得到這一點的生物;我們不斷設想我們的客戶、病人、員工、老闆、情人在想什麼,並隨之調整我們的行為。例如,我寫到這裡時,心裡想的是你在讀它們時會學到什麼,好讓我調整遣詞用字讓你充分理解。

假設你參加一場雞尾酒會,服務生遞上一份鮮蝦盅。你已經吃飽了,所以禮貌地拒絕。正和你聊天的友人露西看到你和服務生的互動,會自動套用「心智理論」,以了解你為什麼拒絕這份點心。雖然她想要了解你的動機,但她會自動以她自己的心態來推斷你的心態。這種直覺策略有時很有用,但也會讓人下錯結論。露西自己肚子餓,不大可能想得出你拒絕這份動人美食的真正原因,只會以為你覺得蝦子不新鮮,或你認為一邊吃東西一邊跟她聊天很不禮貌。於是,當服務生也送上同樣的食物給她時,她也會客氣地拒絕。

用心智理論來推測固然有用──能幫助我們站在別人的立場思考,預測他的下一步──但人類心智並非一台完美的推斷機器,我們難免會做出錯誤結論,其後果可能相當嚴重。想想二○○八年經濟泡沫破滅的情況。當人們爭相以不切實際的高價大量交易時,就會形成金融泡沫。泡沫產生的原因有很多,但如果沒有心智理論,似乎就不會有金融泡沫。假設你是個股市交易員,你坐在電腦前盯著走勢像跳探戈一般地上下波動,你需要決定何時與市場共舞、何時退場。突然間,數字持續上漲,就像熱烤箱裡的舒芙蕾。「到底怎麼了?」你心想。「為什麼大家都在買進?他們知道什麼我不知道的事情嗎?」

加州理工學院的神經科學家班奈迪托・迪瑪提諾(Benedetto De Martino)、柯林・卡梅爾(Colin Camerer)和其他同事共同研究指出,那些因泡沫而造成損失、最可能買在高點的交易員,都是最會運用心智理論的人,例如看著別人的眼睛猜想對方的心態等等。換句話說,會做出導致泡沫的經濟決策的人,是那種知道另一半想要什麼情人節禮物的人。為什麼呢?當交易員相信別人都握有正面的市場資訊時,就會做出導致泡沫的決定。他設想別人的想法,這個過程使他確信市場上漲一定有正當理由,所以他不惜追高買進。

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書籍介紹

本文摘錄自《你的大腦決定你是誰:從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素》,經濟新潮社出版

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作者:塔莉・沙羅特(Tali Sharot)
譯者:劉復苓

要說服別人聽你的,先問他/她的大腦肯不肯!這本書探討的問題是:我們到底如何影響別人、又如何被影響?了解大腦的運作原理,可以幫助我們做得更好。
在書中,英國權威的神經科學家塔莉‧沙羅特,帶我們深入了解:影響力的本質是什麼?

我們其實隨時隨地都在影響別人,不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何?我們真的能說服別人改變觀念、改變行為嗎?我們常常認為,舉出事實或數據,就能說服別人、或指出別人的不對,但是這樣往往徒勞無功,因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。作者特別強調:在說服或影響他人時,情緒(emotion)是關鍵。資料、數據的影響力是弱的。好奇心的力量太強大了!給別人做決定的空間(授權),更能有效改變其行為。

本書融合了最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究,說明影響力的七大關鍵因素——先念(既有的信念)、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人,並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。

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Photo Credit: 經濟新潮

責任編輯:游家權
核稿編輯:翁世航


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