如何成為超級業務員?問女童軍最知道

如何成為超級業務員?問女童軍最知道
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我們想讓你知道的是

兩種推銷詞,其一是設計操縱手法,目的是牽著你的鼻子走,另一種則引人入勝,無論如何不會製造你的罪惡感,街頭募款人、女童軍,你想當哪一種推銷員?

文:克里斯・古利博

即使有很棒的產品或服務,以及很棒的提案,可以展現你的推銷詞,但神奇的錢通常不會從天上掉下來。引導你內心的女童軍現身,來賣出一些東西吧!

茱莉.懷爾德(Julie Wilder)在開始投入顧問生涯,發展複業之前,擁有一家有機餐廳長達十多年。這項事業帶來不錯的報酬,但你可以想像,這需要投入多大的心力。茱莉也熱愛占星術,在有限的閒暇時間內,設計了一份占星曆,而且每年更新。她有好幾次,想要多做點事,卻因為餐廳占去她太多時間,只好繼續推遲那個念頭。

占星術有個龐大的全球市場。它也有點爭議性,而這對複業來說是件好事—這表示人們熱中此道,而且懷有強烈的意見。你一定不想踏入一個行業或利基市場,人們在那裡沒有某種強烈的感覺。然而,儘管市場規模大,但直到最近,也只有三大競爭性產品在銷售—而且它們都有非常類似的新時代藝術風格。對於喜歡那種美學的人來說,這沒有問題,但其他許多人可能對占星術有興趣,卻希望有更現代化的設計。茱莉在市場中找到了一個服務不足的利基點。事實上,她使用破壞一詞來描述她的複業—藉創造一個現代、中性的設計,看起來又賞心悅目,而觸及到以前不曾想要購買占星曆的受眾。

最後,在更新設計幾年之後,她決定試著在手作物品線上市集etsy.com銷售占星曆。一開始主要是起於好奇,但是人們似乎立刻就愛上她供應的東西。這個市集上,沒有任何東西像它那樣,而這是有幫助的—所以在她將餐廳脫手之後,決定花點時間探索這項複業,開始過上全新的不同生涯。幾個月內,她不費吹灰之力,而且幾乎沒有投資什麼錢,就賺進5,000美元。除了初期一些材料的小花費,這項複業從第一個星期開始,就能自給自足。

每份占星曆的製作成本是1美元,售價卻是15美元。這種利潤率遠比她經營餐廳要高很多—工作壓力卻低得多。

茱莉已經明確找出一種需求,或者至少是市場上的一大缺口,她認為人們會有所反應。而他們確實有反應,單單從etsy免費提供賣家刊登的廣告,就帶來超過5,000美元的訂單。但是茱莉並沒有就此打住。如果在沒有行銷的情況之下,人們的反應就這麼好,那要是她多努力些,又會怎麼樣呢?

下一步是多花點心思在行銷計畫上。她做了幾支影片教學,也寫了許多部落格文章。為了將觸角伸出現有的朋友和熟人圈之外,她加入臉書的占星論壇,在那裡分享她的影片和部落格文章。接著她接觸六位具有影響力的占星家,免費送他們一份占星曆。這有一部分是出於感謝他們一年來分享智慧,另一部分是聰明的銷售戰術,希望他們能與追蹤者分享占星曆。

兩種複業的故事

我住在俄勒岡州波特蘭市,走在市區大街上,通常不可能不被至少一個人攔住,以各式各樣的理念為名要求捐獻。這些募款人已習慣於不斷遭到拒絕,並學會了以具有創意的推銷詞,吸引行人的注意。「你可以給北極熊一分鐘嗎?」他們也可能會問道:「你關心瀕臨絕種的林鼠現在的處境嗎?」

提問框架成那樣,讓人遇到的話很難說不。

即使這些方法相當有效,卻十分擾人。派那些募款人上街的組織,認為這是個數字遊戲:99個人可能視而不見,但如果有一個人心軟,做了決定,可能就此成為終生的支持者—花錢請募款人的成本,就值回票價,所以繼續派他們上街。

我們拿這種募款手段,去和每年有幾個星期也是在雜貨店、停車場和其他地方外頭,舉辦的另一種募款方法做對比。春天降臨時,百花齊放,鳥兒啁啾,而最棒的是—女童軍餅乾擺出來賣。如果你不熟悉女童軍餅乾,那麼你的日子一定過得不美好,應該盡快設法矯正這種失衡。

重點是:每年春天,女童軍(Girl Scouts,有些國家稱為Girl Guides)穿上她們的制服,在雜貨店和購物中心外面搭起攤子,高聲叫賣。她們的推銷詞盡可能簡單:「要買些女童軍餅乾嗎?」不會有人在人行道上擋住你,不會問你是否同情幼小的北極熊掙扎求生的慘況,而且幾乎沒有用上任何推銷術—購買的人卻都會買上十幾盒。

你剛讀過的兩種推銷詞,其一是設計操縱手法,目的是牽著你的鼻子走。另一種則引人入勝,無論如何不會製造你的罪惡感,至少你在一天之內,吃掉一整盒餅乾之後的感覺另當別論。你寧可當哪一種推銷員,街頭募款人,或者女童軍?

當女童軍,不當街頭募款人

你的複業已經推出去,現在開門營業了!但是可能的情形是:你按下發表鍵、寄出電子郵件或者張貼社群動態更新,人氣並沒有馬上湧現。那現在該怎麼辦?

請記住,顧客和金錢都不會憑空從天上掉下來。你需要一套策略,把你的提案真的賣出去。而且,你會希望那套策略和女童軍的策略有許多相同之處。她們仍然需要叫賣,卻以極其自然、非侵略性的方式做這件事。

可想而知,孩子們賣的美味餅乾,是最容易出售的東西之一—而這正是要點所在:女童軍的餅乾賣得很好,不是因為操縱性的推銷詞,或者咄咄逼人的銷售戰術。她們賣得好,是因為人們喜歡她們。

即使你沒有資格參加女童軍,你的複業還是可以採用她們的做法。而如果你抗拒一般性的銷售或行銷手段,請記得兩件事:

  1. 你已經投入很多心力在你的複業上。你對自己所做的事情,感到驕傲和興奮。你得為自己採取接下來的步驟,整備好自己,迎接成功。
  2. 需要你的複業產品或服務的人,想要被你行銷!他們等著聽到它的消息。如果你沒有排開噪音,接觸他們,他們永遠沒機會看看你做了什麼。

讓這些原則引導你接下來的步驟。不管你是著眼於長期,或者只是想要快速賣出一些東西,你都需要一套策略,持續不斷行銷你的提案!

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