商管知識不該是高高在上，我們在非洲草原上「開」商學院

我們好像在辦農民商學院：在田間、路邊搭起教室，用一張張的flip chart和麥克筆，將困難與充滿理論的商管概念，化成淺顯易懂的文字與應用方法。脫掉鞋子，拿著簡單的背包，深入田間，教導農民與合作社一些最簡單基礎的商管概念與會計方法，這是我過去這幾個月一直在做的事情。

大學的時候怎麼也沒想到我現在會做這些事情，雖然當年總是碎念念這些有什麼用，但人生很難預測什麼將派上用場，當初念的五管和辦活動的經驗總算沒有白費，也算是不愧對教授們了。

為什麼農民需要這些商管知識？這也是我不停地問自己的一個問題，他們耕作生活了好幾千年，不靠記帳，也這樣安然地活到今天，為什麼21世紀的今天，農民突然需要這些知識了？人們做的所有決定和行為，無非是希望讓今天或明天過得更好，這些知識能幫助人們過得更好嗎？

近幾十年來，因為交通越來越方便、農業技術提升和無可避免的全球資本主義浪潮，打破了農民原本平靜的生活。中盤商向農民收購作物，農民也有剩餘的農產品能賣給中盤商，這些商業活動使得烏干達農業從交換與自給自足（subsistence farming）逐漸轉向以商業（commercial farming）為主，這也是幾乎所有以農業為主國家的發展軌跡。

在這個從自給自足農業轉向商業農業的進程中，另一個概念出現了：Farming as a Business，將農業當作一個生意在經營。

由於人口眾多、市場龐大、土地肥沃，越來越多資本家投入農業生產，甚至有老師辭掉教職工作，回鄉種田，因為種田的收入還比老師還豐富。但另一方面，就如同大部份國家一樣，耕作與勞動被當作窮人的活動，犁田被視作一種懲罰，年輕人到都市裡打工找工作，幾乎所有人都希望成為都市中的受薪階級。

烏干達土地肥沃，氣候宜人，農業生產擁有非常大的潛力，但在農村裡，並不是所有人都將農業生產視作為一個生意和職業，比較像隨意的副業，尤其是像豆子、玉米等糧食作物。在這裡，女性通常負責糧食作物，如玉米、豆子、洋蔥等等，而男性則負責現金作物，如咖啡。有趣的性別分工，能明顯的看出不同作物在生活中擔任的角色不同。

我們在教什麼呢？首先從如何記帳開始，記帳是一切生意的基礎，做生意必先弄清自己有多少錢，花了多少，成本多少，獲利多少。

烏干達人並沒有書寫與規劃的習慣，總是隨性所致，也搞不清楚自己投入多少資金，買了多少種子，成本多少，花了多少錢，賺了多少，所有零碎的資訊都在腦中。但腦中的資訊並不可靠，所以我們教導農民簡單的記帳方式、計算盈餘的概念與成本會計。

其實我們教的並不是「記帳」本身，而是教導如何做簡單的規劃與每次花錢之前稍作思考。花錢之前想一下，就能減少需多不必要的花費，相信這是大家都有的經驗。

每個課程過後我也會給他們一些簡單實用的小建議，例如手上有現金的時候就快點買下一季需要的種子與肥料，免得太多錢在手上，不小心就花掉了。在一連串冗長的訓練過後，這些小建議十分有用，能幫助農民記得一些簡單的小訣竅。

接著我也會教一些簡單的管理與行銷知識。在這裡，我看過太多沒有妥善管理的生意，大多是因為缺乏適合的系統與監控。例如有許多合作社的玉米脫粒機消失在村莊裡，本應是賺錢的機械，卻因為疏於管理被其他人「借」走，無法取回。但其實這些只要靠多一點管理和監控就能解決，如訓練兩三個能信任的員工固定駕駛操作、讓農民事先申請有多少公斤的玉米需要脫粒。

我最近也開始教一些基礎的行銷課程，從目標客群、競爭者開始講起，到4C（商品、價格、推銷、地點）。相隔大半個地球，雖然文化不同，但有許多東西仍是相通的。如同台灣一樣，為了有不同收入來源，減低風險，許多農民都是半農半X，他們可能有一小塊田，同時也有一間雜貨店。

如何行銷對所有人來說都是一大問題，在農村裡的行銷方式跟都市中當然大相徑庭，網路與社群完全不管用，主要還是靠口耳相傳與實體招牌。許多咖啡農生產咖啡，卻完全不清楚自己生產的咖啡到底是針對哪一種市場，甚至沒喝過自己種的咖啡。

「你知道嗎？你們自己的咖啡比超市的即溶咖啡好多了。在美國一公斤賣差不多700多台幣呢！」我跟他們說。「真的嗎？！」他們不可置信地看著我，怎麼也沒想過原來自己的咖啡比超市中的「昂貴外國咖啡」貴那麼多。

於是我拿起了筆解釋咖啡市場的區隔與行銷通路，他們才終於了解自己的咖啡原來落在什麼市場，到底什麼樣的人喝他們的咖啡，到底如何到達消費者手中，而這些消費這又在乎什麼。

因為市場資訊不透明、資訊取得不易，使得生產者不清楚終端消費者的需求，不曉得如何針對某個客群，彌補市場資訊落差也是我們努力的方向之一。

剛開始我很緊張，不曉得大家對這種訓練的接受程度如何，但出乎我的意料，大家反應熱烈，認為時間太少，希望我們很快能下次再來。資源和資訊稀少，讓這些農民求知若渴，希望多學一些這方面的知識、學習已開發國家成功的秘密。

我計劃明年1月舉辦農民的創業工作坊，有點像農民start-up weekend的概念，一梯次招募20位有興趣創業的農民，從最簡單的可行性評估、行銷策略、成本會計、商業企劃書撰寫到協助申請貸款，希望一步一步的協助農民創業。也希望這些種子農民在未來能教導其他農民，協助更多人創業，創造自己的工作，自己的未來。

商管知識不應該高高在上、西裝筆挺，而是能應用於世界上的每一個角落，從跨國大公司，到非洲農村的小攤販，每個人以及每個組織，都應當學習如何管理與應用自己擁有有限的資源。

責任編輯：楊士範
核稿編輯：翁世航