東南亞創業觀察（下）：東協新創產業蓬勃，來瞧瞧誰是獨角獸三傑？

本文上篇請見：東南亞創業觀察（上）：星馬在創投領域已超越台灣，成為區域內領頭羊

東協獨角獸關鍵成功因素探討

根據CB Insights的數據指出，東南亞的獨角獸有3家，分別是新加坡的Garena、Grab和印尼的GO-JEK（本文研究的時間點是2017年上半年；目前2018年東南亞的3家獨角獸分為新加坡Grab、印尼GO-JEK，以及印尼線上旅行預訂平台Traveloka），分述如下。

新加坡獨角獸

（1）新加坡獨角獸「Sea」

Garena（後更名為Sea，代表征服世界的決心，以及東南亞的縮寫South-East Asia）成立於2009年，已在新加坡、印尼、馬來西亞、菲律賓、泰國、越南、香港與台灣運營；2017年10月「Sea集團」正式在美國紐約證交所掛牌上市。目前估值約37.5億美元，最大的股東為騰訊，創辦人是中國大陸創業家─李曉東（Forrest Li）。Sea近年來的投資者包括新加坡主權基金淡馬錫子公司SeaTown Holdings International、馬來西亞主權基金Khazanah Nasional Berhad等。

Sea目標在於成為東南亞的「騰訊+阿里」，遊戲代理為初創時的主要營收來源。Sea代理多個知名遊戲如「英雄聯盟」（LOL），並創造東南亞與台灣最大的線上遊戲平台（競時通），玩家可以用一組帳號玩所有Sea代理的遊戲，並且在該平台尋找社群同好、進行線上即時通訊。

Sea現已發展為東南亞最大的網路集團，同時提供數位內容、電子商務、金融服務的營運模式。換言之，Sea從遊戲出發，下一步為處理玩家付費問題、提高每用戶平均收入（ARPU），並在東南亞多國展開AirPay金流服務；金流普及後，Sea切入電子商務領域。2015年上線的拍賣市集「蝦皮」（Shopee），透過補貼運費成功擴張為台灣最大行動拍賣平台（然而已於2017年4月17日起停止補貼運費，改由賣家付手續費）。

Sea的核心戰略，是先台灣、後東南亞。因為台灣有一定的用戶量體，網路與手機普及率高、心態開放、付費習慣良好、對於補貼特別敏感，因此適合在台灣建立新商業模式，再擴散至東南亞。換言之，Sea目前布局的市場當中，台灣是新科技服務的關鍵地區。另外值得關注的是印尼市場，Sea最新一輪融資募得5.5億美元，將會運用於開拓旗下拍賣電商平台蝦皮在印尼的市場，也意味著和中國大陸電商龍頭阿里巴巴的正面對決。

（2）新加坡獨角獸「Grab」

Grab（前身為MyTeksi）創立於2012年，創始人陳炳耀在哈佛商學院讀MBA的時候，由於同學對馬來西亞計程車服務糟糕的抱怨而啟發此創業概念。2014年初，Grab獲得了新加坡政府投資公司淡馬錫旗下祥峰資本的投資，進而把公司總部從馬來西亞移至新加坡，目前為東南亞最大網路叫車平台，服務遍及馬來西亞、新加坡、印尼、菲律賓、泰國、越南和美國。2017年7月，滴滴出行和軟銀集團以25億美元戰略投資Grab，這亦是東南亞地區最大規模的單輪融資，目前Grab估值約50億美元。

進一步來看Grab與Uber的異同。首先，Grab最初的策略即是跟計程車合作，這使其在東南亞各國發展時，並未受到像Uber的抵制問題，Grab與政府、計程車司機等既有生態圈的利害關係者皆保持良好的合作關係。其次，Grab軟體對消費者提供的服務又更加細緻。使用者可以直接在介面上選擇不同的車類：摩托車、計程車、嘟嘟車、自小客車，地圖就會顯示目前在附近的車輛距離與數量，以及固定透明價碼和最快速的路線。最重要的是，Grab經營的理念是「在地化經營，深知東南亞文化」。

Grab除了結合東南亞各種特有交通模式外，由於東南亞數位金融仍在發展階段，大多數人沒有行動支付的基礎——銀行帳戶跟信用卡，因此特別加入了現金付款的支付方法，讓Grab成為東南亞民眾的首選。換言之，該新創業者的成功要素之一是符合當地消費特性，而Grab是第一個允許用戶使用現金交易的網路叫車平台。

從服務提供演進來看，Grab從計程車隊的網路叫車服務做起，後期才加入私家車司機，服務類型涉及：

1. GrabTaxi：東南亞最大的計程車司機網路，可預約一般或高級計程車；
2. GrabCar：選搭私家車，能在預定時提供固定車費；
3. GrabHitch：搭載同路乘客，可節省路費及結識志趣相投的朋友，舉例來說，「GrabHitch JB-SG」的跨境共乘汽車服務，新服務的收費按距離和出入境費等計算，乘客會預先知道收費額，透過Grab App選擇上下車地點及選擇提早半小時到七天為旅程作預約；
4. GrabShare：與他人共乘。

值得注意的是，在2017年「Grab 4 Indonesia」投資7億美元於印尼，目標要在2020年將印尼發展為東南亞最大的數位經濟市場，意味著Grab的定位並不侷限在叫車平台，而是目標成為東南亞的阿里巴巴與騰訊。尤其東南亞的行動支付仍存在許多發展空間，Grab推出GrabPay，讓大多數沒有銀行帳戶跟信用卡的東南亞民眾，可以透過便利商店購買點數或電話儲值的方式，取得便利的行動支付，更計畫推出其他數位金融服務，致力於改造東南亞的數位生態。綜合來看，Grab的成功，不是單純的複製Uber模式，而是能根據當地的需求提出在地化的服務，更把自己定位為改變東南亞數位生態的領航者。

（3）新加坡獨角獸特性歸納

首先，新加坡善用資源吸引鄰近國家的新創公司至新加坡創業。Sea創辦人是中國大陸創業家，管理階層也多是來自中國大陸的新加坡移民，中國大陸騰訊和新加坡主權基金淡馬錫的子公司皆是Sea的投資者。同樣地，為馬來西亞創辦人的Grab，在獲得新加坡政府投資公司淡馬錫旗下祥峰資本投資的一筆資金注入，即把公司總部設到新加坡。

其次，新加坡新創皆是以打造「東南亞網路平台」為發展目標。Sea目標在於成為東南亞的「騰訊+阿里」，同時提供數位內容、電子商務、金融服務的營運模式；Grab致力於超越作為東南亞最大網路叫車平台，並結合GrabPay，定位為改變東南亞數位生態的領航者，目標成為東南亞的阿里巴巴與騰訊。

再次，在地化經營，深知東南亞文化，符合當地消費者特性。Grab除了結合東南亞各種特有交通模式外，由於東南亞數位金融仍在開拓階段，大多數人沒有行動支付的基礎，而無法使用Uber，因此符合當地消費特性加入了現金付款的支付方法。

最後，創業初始即與既有生態圈的利害關係人形成合作關係。Grab一開始構想就是跟計程車合作的模式，所以最初的策略就是跟計程車合作，這使其在東南亞各國發展時，並沒有受到像Uber的抵制問題，Grab與政府、計程車司機等既有生態圈的利害關係者皆保持良好的合作關係。

Photo Credit：Reuters/ 達志影像