阿里巴巴的創業歷程（一）：「馬雲背後的男人」是天上掉下來的禮物

文：盧玟伶

創業期

相信大家對於阿里巴巴都不陌生吧！阿里巴巴是一個擁有電商、雲端計算、數字媒體和娛樂等服務的集團，其中電商服務佔了八成以上，只要他們有什麼新動作，整個電商市場都會跟著變動，能夠有如此大的影響力，和他們的創辦人馬雲非常有關係，這一週就讓我們來看看關於馬雲在創立阿里巴巴時的故事吧！

創辦人馬雲的三次創業經驗

• 海博翻譯社

馬雲原來是教英語和國際貿易的老師，1992年他發現杭州出現許多外貿公司，需要大量專業的外語翻譯人才，而當時杭州並沒有一家專業的翻譯機構，於是創立了海博翻譯社。剛開始翻譯社是入不敷出的，為了維持翻譯社能正常營運，馬雲還會批發襪子和鮮花等小商品去販賣，結果賣小東西的收入反而比翻譯高，即便如此，馬雲仍不想放棄海博翻譯社，終於在連三年虧損後開始獲利，當時馬雲留下來全職經營翻譯社一段時間，之後便開始了他的第二份創業。

• 中國黃頁

1995年是互聯網元年，對馬雲來說也是他轉折的一年，他在這一年因為一些機緣出國見識到了「互聯網」，他認為互聯網將會是未來影響世界的關鍵技術，因此決定要朝這方面創業，「中國黃頁」就這樣誕生了。中國黃頁中收集了大量公司的訊息，讓用戶尋找公司相關訊息時更方便，不過後來因為融資的關係，中國黃頁被杭州電信投資之後，馬雲便失去了主導權，最後決定離開中國黃頁。

• 外經貿部商務信息中心

1997年底馬雲率領八人團隊成立外經貿部商務信息中心，一年內替外經貿部完成許多任務，同時也認識了許多厲害的人，像是yahoo的創辦人楊致遠。但後來馬雲認為這不是他真正的志向所在，所以又再次選擇離開，回到杭州進行下一次的創業，阿里巴巴即將要誕生了。

在前三次的創業經驗中，馬雲漸漸累積出自己的一套經營哲學，也展現了他應對及利用媒體、公眾的天賦，還有身為敏銳的機會發現者的天賦，這些都為他未來的創業之路奠下良好的基礎。

阿里巴巴的創立背景與願景

1999年1月，馬雲在杭州湖畔花園找了一群人一起創立的阿里巴巴，當時他立下的願景是：「我們要辦一家B2B的電子商務公司，目標有三個：第一，要建立一家生存80年的公司；第二，要建設一家為中國中小企業服務的公司；第三，要建成世界上最大的電子商務公司。」他期望幫助中小企業在網路上發布訊息，促進海外交易。

天上掉下來的禮物──蔡崇信

特別的是，阿里巴巴的合夥制度中，有兩個人是永久合夥人，一個是馬雲，另一個則是蔡崇信，蔡崇信甚至常被人說是「馬雲背後的男人」。那麼，蔡崇信到底是誰呢？

蔡崇信出生於一個台灣的律師世家，個性警慎嚴謹、話不多，但只要是決定要做的事情就會破釜沉舟、義無反顧。1995年5月是馬雲和蔡崇信的第一次見面，他們先是在西湖上划船聊天，後來馬雲帶他去了湖畔花園看看他的創業團隊，蔡崇信發現馬雲一直都是談論他偉大的願景，而不是商業模式，這對一個屢戰屢敗的企業家來說是非常難得的，讓蔡崇信動了想加入阿里巴巴創業的心。

當時的蔡崇信其實正在瑞典的Investor AB工作，年薪有70萬美元，而馬雲能付給他點薪水只有5,000元而已，但為了表達他想加入的決心，蔡崇信帶著懷孕的老婆來到杭州，表明想要加入阿里巴巴的創業團隊，這一切像是天上掉下來的禮物讓馬雲等人都感到非常驚訝，最後蔡崇信當然是成功加入阿里巴巴了。

那，蔡崇信到底有多厲害呢？他豐富的經驗讓阿里巴巴迅速的進入正規化的運作軌道，像是替阿里巴巴確立了員工的持股制度、替阿里巴巴兩次上市操刀、他也幫馬雲進行了每一次的融資，在馬雲遲遲找不到人融資的時候，蔡崇信的人脈總能適時發揮效果，說他是阿里巴巴最稱職的CFO一點也不為過。

西湖論劍之後

阿里巴巴在2000年舉辦首屆西湖論劍，聚集互聯網界的商業和意見領袖討論業界重要議題，隨後便推出了兩項服務：「中國供應商」以及「誠信通」，中國供應商是阿里巴巴走向營利的重要一步，而誠信通則是成為未來阿里巴巴信用體系的雛型。

他們也利用「地推鐵軍」的方式，組織大量人員進行電話銷售和線下銷售，滲入所有消費者的生活裡，2013年之後阿里巴巴的B2B服務開始全面收費，每天的收入逐漸上升，就在此時，有一位強大的競爭對手──易趣進入了中國，造成阿里巴巴很大的威脅，就等到之後再向大家說明吧！

來看看阿里巴巴創業時期的SWOT。

SWOT

S	W
馬雲擁有豐富創業經驗以及敏銳的判斷力。 具備國際觀的蔡崇信加入阿里巴巴。 一開始的業務專注於線上的B2B服務。	募資過程比較不順。 外資持股比例較高。 在創業第一年獲得資金後，就馬上在全球擴張版圖，好大喜功的行為，導致成本大幅增加。
O	T
電子商務開始蓬勃發展。 互聯網基礎設施逐漸發展完善，更快速連結人與人之間的訊息。	2000年左右遭遇到互聯網泡沫化。 當時亞洲經濟發展水平相較歐美較低。 中國消費者比較不相信一個素昧平生的商家在網路上所銷售的商品。

SWOT策略分析

SO增長策略	ST多重經營策略
透過蔡崇信的人脈以及他精準的判斷，尋找到了願意投資阿里巴巴的企業。	先創立比較務實的「中國供應商」以及「誠信通」服務，滿足企業的需求。
WO扭轉型策略	WT防禦型策略
原來專注於B2B的服務上，在未來逐漸加入B2C和C2C的服務，更全面的幫助有需求的用戶找到他需要的商品。	以大裁員及裁撤全球辦事處的方式，大幅降低成本，把剩下錢專注於經營杭州總部。

個人評論

馬雲不斷創業的精神是令人佩服的，因為有了前三次的創業失敗經驗，他才可以更加瞭解自己想要替這個世界改變什麼，從失敗之中逐漸確定自己的核心原則，並且累積更多有用的人脈。我覺得馬雲可以說是一位非常幸運也不怕失敗的人，他可以用很小的代價去獲得很大的經驗與智慧，為他之後的創業過程奠下良好的基礎。也因為他的理念非常堅定，並且擁有獨到的眼光，在創立阿里巴巴時成功吸引到蔡崇信來幫忙他，之後才得以在第四次創業時成功，成功改變了部分人們的生活。

參考資料

• 這個男人拯救了馬雲——聊聊馬雲背後的男人
• 阿里巴巴集團

本文經Pocket Money口袋財經授權刊登，原文刊載於此

責任編輯：朱家儀
核稿編輯：翁世航