《先問,為什麼?》:用「芹菜測試」找出適用於你的理念與指標

《先問,為什麼?》:用「芹菜測試」找出適用於你的理念與指標
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我們想讓你知道的是

如果一個組織的為什麼非常清晰明確,組織裡的每一個人都能做出和創辦人同樣清楚而正確的決策。為什麼是決策的過濾器。無論是人員招募、合作夥伴的選擇、策略或戰術的運用,任何策略都應該先通過芹菜測試。

文:賽門・西奈克(Simon Sinek)

芹菜測試

真正重要的不是做什麼與怎麼做,而是你做的事情及做事方法是否與自己的為什麼相符。只有互相配合的情況下,你的做法才是所謂的「最佳做法」。參考別人的做法並沒有錯,真正的挑戰是去了解,哪些適用於你、哪些不適合。還好,你可以用一種非常簡單的方法來找出適用於自己的做什麼與怎麼做。這是一種簡單的比喻法,叫做「芹菜測試」(celery test)。

假設你去參加一個晚宴,忽然有朋友跑來告訴你,「你知道你的組織需要什麼嗎?M&M巧克力。不用M&M,根本就是有錢不去賺。」

這時,另一個朋友又跑過來,說:「你知道自己該做什麼嗎?豆漿。研究顯示,現在每個人都在買豆漿。你應該賣豆漿才對。」

當你站在雞尾酒桌旁邊的時候,另一位朋友又給你一個建議。「Oreo餅乾,」他說。「我們靠Oreo餅乾賺進了好幾百萬美元。你絕對要做Oreo餅乾。」

這時又來了一個人,告訴你:「芹菜!你一定得做芹菜這門生意。」

所有這些有成就的朋友給了你那麼多重要建議。有些人和你身處同一產業,有些人比你成功,有些人也給別人相同的建議,結果讓人受益匪淺。這時,你該怎麼辦?

你跑去超級市場,買了芹菜、豆漿、Oreo餅乾,還有M&M巧克力,一樣也不敢漏。你在超市裡花了許多時間,來回尋找自己要買的東西。你也花了很多錢,因為你什麼都買了。但這些東西對你可能有用、可能沒有(搞不好全部都沒有任何價值),誰也不敢保證。更糟的是,如果你的預算有限,你還得好好篩選。這時,你又該如何選擇?

有一件事是確定的:當你的手上抱著所有東西(芹菜、豆漿、M&M巧克力、Oreo餅乾)等著排隊付錢時,沒有人知道你到底相信什麼。你做的事情原本應該體現你的理念,但你手上卻琳瑯滿目、什麼都有。

如果你在去超市之前,先搞清楚自己的為什麼,結果又會如何?如果你的為什麼是:只做對自己健康有益的事情,結果又會如何?你還是會聽到所有朋友給你的建議,唯一的不同是,下一次你去超市時,你只會買豆漿和芹菜。只有這兩樣東西與你的為什麼相符。其它的建議不是不好,只是不適用於你,因為它們並不符合你的目標與理念。

以為什麼來篩選你的抉擇,你在超市花的時間、金錢都會比較少。所以,這其中還有效率的問題。它能保證你買的東西一定對自己有益。更重要的是,當你手上拿著這些東西等著結帳時,每個人都會知道你相信的是什麼。手上只拿著芹菜和豆漿,身旁的人都能清楚看出你的理念。「看得出來,你是個知道要好好照顧自己健康的人,」他們可能會這麼對你說。「我的想法和你一模一樣。可不可以問你一個問題……」恭喜你,你剛剛吸引到了一個顧客、一位員工、一個合作夥伴,或是一份推薦,只因為你做了正確的決定。只要確保你做的事情能夠清楚體現自己的理念,與你理念相同的人自然就能很容易找到你,因為你做的事情已經成功地溝通了你的為什麼。

這是理想的狀況。但在現實世界,我們不見得都能一直保持這種高度的紀律。我很理解,為了應付眼前的帳單或掌握一些短期的好處,有時我們必須做出一些短期的決策。沒關係,芹菜測試依舊適用。如果你真的想吃一塊巧克力蛋糕來解解饞,放心吃吧。真正的差別是,當你確實奉行從為什麼開始的原則時,你心裡會非常明白,這塊巧克力蛋糕只是一時的抉擇,它並不符合你的信念。你不會自欺欺人,你知道這只是為了滿足自己一時的口腹之慾,吃完了,就得好好做些運動來消耗掉這些熱量。

我非常驚訝,竟然有那麼多企業會將一時的機會看作是通往榮耀的坦途,後來才發現,自己的理想竟然已不知不覺消磨殆盡,或突然在眼前破滅。他們看見了巧克力蛋糕,卻不清楚那只是誘惑。從為什麼開始,不僅能讓你了解什麼才是適合自己的建議,也能讓你知道哪些決定會讓自己失衡。不得已的時候,你當然可以做出那些決策,但千萬不可過多,否則經過一段時間,沒有人會知道你真正相信的是什麼。

接下來是最棒的部分。只要我告訴你為什麼之後,你立刻就會知道我們只會買芹菜和豆漿。只要我給了你篩選的工具,只要我說出了為什麼,你就可以在我告訴你答案之前,立刻知道自己應該做出什麼決定。

這就叫做「指標」。

如果一個組織的為什麼非常清晰明確,組織裡的每一個人都能做出和創辦人同樣清楚而正確的決策。為什麼是決策的過濾器。無論是人員招募、合作夥伴的選擇、策略或戰術的運用,任何策略都應該先通過芹菜測試。

芹菜愈多,信任也愈多

馬克是一位好爸爸,常花時間陪兩個寶貝女兒露西和蘇菲。某個星期六下午,太太克勞汀帶著露西到另一個小朋友家玩,馬克負責在家陪五歲的蘇菲。馬克有點累,他今天已經陪孩子爬了八次樹屋。他很想賴在沙發上。為了給蘇菲找點事做,他決定請電視充當保母。馬克發現家裡有兩片新的卡通DVD。兩片他都沒看過,也沒聽過媒體介紹或朋友推薦。馬克不想看卡通,他想讓蘇菲在起居室裡看電影,自己到另一個房間去看別的節目。兩片DVD中,有一片是不知名廠商出品,另一張則是迪士尼的產品。各位覺得他會選哪一片?你又會放哪一片?

答案實在太明顯了,認真討論實在有點傻。但我們就把它當成一件好玩的事來討論一下。兩片DVD 都是卡通,也都適合五歲大的小孩觀看。DVD 的包裝盒上都有不錯的推薦文。唯一的差別是,我們通常比較相信迪士尼的卡通。迪士尼並不完美,它不乏管理或領導上的問題,股價有時也會下跌。他們經常碰到訴訟問題。有些人甚至認為,迪士尼也是專愛討好華爾街的爛公司。所以,我們為什麼要相信迪士尼?




原廠認證中古車如何異軍突起成首選?針對三大痛點迎頭痛擊是關鍵

原廠認證中古車如何異軍突起成首選?針對三大痛點迎頭痛擊是關鍵
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我們想讓你知道的是

疫情、缺工缺料、貨運塞港、戰爭影響等因素,讓全球新車交期飽受影響,加上後疫情時代,通貨膨脹嚴重,許多有車輛使用需求的消費者轉而選擇中古車。但面對始終存在著「一車、一況、一價」的中古車市場,潛在危機與隱藏風險讓許多消費者望之卻步,該如何選擇高效率且值得信賴的方式?

縱使當前中古車商已逐步邁向聯盟化、認證制度,但良莠不齊的狀況始終存在,中古車交易糾紛新聞時有耳聞,在媒體報導中,仍可常看見像是買到的車況與中古車商所提供的資訊存在巨大差異、車輛行駛里程經過「巧手調整」、嚴重甚至有買到AB車而刑責上身的問題。正因中古車狀況的不夠透明,讓消費者很難於中古車買賣過程中完全信任賣方,也無法放心購買,就連部分自認資深懂車人也曾有陰溝裡翻船的狀況。簡而言之,難以信任、無法放心、資訊不透明的三大痛點,在在讓消費者對於中古車購買望之卻步。

中古車的購買需求持續存在,但近來可以發現購買趨勢逐漸朝向「原廠」路線靠攏,主因就出在各汽車品牌以自家「商譽」為擔保的原廠認證中古車一一成立。以成立相當悠久的奧迪嚴選中古車而例,完全瞄準上述三大痛點的核心價值就是其可成為同業標竿、獲得消費者青睞的原因。

奧迪嚴選原廠中古車優勢一:信任

敢於品牌名後掛上「嚴選」,就是因為奧迪所提供的中古車輛,不僅皆有完整原廠服務記錄可供查詢,且經過了110項原廠標準的詳盡車況檢查,這兩點的資訊先建立消費者對於車輛來源的信任度後,在整體的銷售過程中,第一線的銷售人員也以客戶的需求推薦適合車款,舉凡是車型、顏色、配備甚至預算等都可層層篩選,而非像傳統中古車商以「清庫存」為第一銷售目標;再加上等同於新車銷售同樣等級的專業流程與產品知識,當客戶確認購買後,也會依照客戶的財務狀況提供客製化的方案;入手後也享有奧迪原廠標準售後服務流程與保固內容。在每個階段中,皆以原廠標準流程作為基礎,以信任作為買賣雙方溝通與往來的基石。

奧迪嚴選原廠中古車優勢二:安心

取得信任後,更要進一步超越顧客期待,為顧客達成安心的購買流程。因此奧迪嚴選中古車所銷售的車輛,除了保證無重大事故或泡水情事發生,更以原廠標準檢修與整備,範圍包含維修保養紀錄、外觀、內裝、動力系統、電子系統、底盤、配件等面向。此外,每一輛奧迪嚴選中古車在交車後至少享有一年不限里程原廠保固,保固期內無須擔心預期以外的維修費用,不僅可讓客戶買得安心,更可駕得開心。

奧迪嚴選原廠中古車優勢三:透明

選擇中古車的多數買家,無疑希望詳盡了解購車時的價格、後續的養車成本,簡言之就是要把一切買車、用車資訊透明化,因此奧迪嚴選中古車首先針對車輛資訊透明化可以減少後續養車潛在成本以外,車價也保證透明,並提供彈性付款方式,盡可能減輕車主的購車負擔。就算真的車輛出問題,也可享有保固維修服務與代步車使用,當然,24小時的Audi服務專線與全天候的道路救援服務等也可提供車主零時差的專業協助,幾乎等同於新車服務流程的保證,一切完全透明毫無隱藏與保留。

奧迪嚴選中古車作樣板,讓鍾愛即刻成真、更顯從容餘裕

以信任、安心、透明作為三大基石,有效擊退過往消費者購買中古車心中所擔心的痛點,不僅讓奧迪嚴選中古車成為當前中古車買賣最受歡迎的途徑,更是中古車買賣的最佳樣板。當購買中古車不再需要擔心信任、安心與透明問題,民眾就可以用相較新車更輕鬆的門檻,擁有過往無法企及的夢想車款,讓鍾愛不僅可以即刻成真,還比原先想像的更從容餘裕。

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