阿里巴巴的創業歷程（二）：淘寶大戰易趣的三個獲勝關鍵

文：盧玟伶

成長轉折期

關於阿里巴巴的故事非常多，而這個時期是馬雲最核心的一段創業歷程，也是奠定了阿里巴巴今日地位的一段歷程。從2003年淘寶網的創立，到之後幾年間和易趣的大戰、Yahoo!收購阿里巴巴股份，在這幾年裡阿里巴巴經歷過了許多風風雨雨，也才能造就今天的成績，先來看看他們在那幾年間發生了什麼事吧！

淘寶與易趣大戰

先簡單用時間軸說明一下淘寶和易趣大戰的過程：

• 2002年和2003年間，eBay陸續收購了中國C2C平台易趣的所有股份，並且和用戶網站簽署協議，規定他們不能接受同類型電商網站的廣告。
• 同時在2003年淘寶網也成立了，阿里巴巴投放一億資金推廣淘寶，一開始先使用口碑做宣傳，針對靠簡訊業務維生的中小型網站和個人網站進行大規模推廣，並且在2003年年底到2004年年初和搜狐、MSN建立聯盟合作夥伴關係。此時易趣和淘寶的競爭非常激烈。
• 2004年，因為阿里巴巴獲得了一筆大融資，因此在淘寶推出「三年免費」策略，不收取商家的任何佣金和上架費，反觀eBay要跟商家收佣金和上架費，使得大量用戶從易趣移轉到淘寶上。
• 2005年，馬雲宣布追加投資淘寶，並且承諾會繼續免費三年，到了這時候淘寶已經占據了中國C2C市場的70％，易趣逐漸占下風。
• 2006年易趣宣布和TOM網成為合資公司，等於正式宣告放棄中國C2C市場，淘寶和易趣的戰爭也就這樣告一段落了。

獲勝關鍵

在當時淘寶與易趣大戰的開始，淘寶的出現其實像是阿里巴巴對於易趣的防守策略，卻意外的成為今日阿里巴巴最主要也最賺錢的業務，後來推出的天貓、支付寶、螞蟻金服等等，也都是從淘寶衍生出來的，可以造成這樣的成功，主要可以歸功於下面三項因素：

1、關鍵人物—孫正義

孫正義是誰？他是軟體銀行的總裁，也是一路投資阿里巴巴，支持馬雲創業的人，2004年的大筆融資也是他領投的，淘寶可以推出三年免費的策略，得歸功於他的大筆融資。

在馬雲剛創立阿里巴巴時，他覺得亞洲的經濟發展水平比不上歐美，消費習慣也和歐美不同，消費者比較難去相信一個素昧平生的店家在網路上所販賣的商品，因此一開始設定的目標以比較務實的B2B為主。但孫正義告訴他，同樣都是幫助有需求的用戶找到他需要的商品，其實進軍C2C是遲早的事，而且越早越好。最有利的投資人都開口了，也讓馬雲理清思緒之後，決定創立淘寶網，所以說他對於淘寶是非常關鍵的一位人物。

他和馬雲之間還有一個小故事，在阿里巴巴剛創立、四處尋覓融資時，馬雲當時也和孫正義見過面，馬雲被拒絕了無數次，孫正義也拒絕了無數想要融資的公司，但是，當時馬雲和孫正義只聊了六分鐘，孫正義就決定投資馬雲了，在外人眼裡看起來真的非常不可思議，但事實就是如此，可見得他們兩位都是非常具有遠見的企業家呢！

2、農村包圍城市

當時阿里巴巴選擇和許多小網站結成聯盟推廣淘寶，而不是直接和易趣在大網站中競爭，畢竟易趣不論資金或是實力在一開始都比阿里巴巴強很多，如果要直接硬碰硬，淘寶絕對不可能贏過易趣，所以起初阿里巴巴把重心都放在小網站上宣傳，而這些不起眼的小網站累積起來，其實也對淘寶的推廣有了非常大的作用，有人就形容阿里巴巴這項策略就像是過去「農村包圍城市」的策略一樣，經過時間的累積，一舉擊敗對手易趣。

3、揚子江的鱷魚

淘寶在那個時候也開啟了中國互聯網的免費時代，馬雲不是第一個提出免費政策的人，但是是第一個把免費政策付諸實現的人，之後也越來越多免費的應用程式出現。當時馬雲用這麼一段話比喻自己：「eBay是海裡的一條鯊魚，可我是楊子江裡的鱷魚。如果我們在海裡交戰，我會輸，但如果我們在江裡對峙，我穩贏。」他替自己開闢一條新的道路，也在這條路上闖出了好成績，因此後來就有許多人用「揚子江的鱷魚」來代表阿里巴巴以小博大的這段歷史。

阿里巴巴和Yahoo!的併購

相信大家對這段歷史也都不陌生，2005年Yahoo!投資了阿里巴巴10億元，持股阿里巴巴40％，這筆投資讓當時的阿里巴巴獲得很重要的資金，有了這些資金才可以和易趣對抗，但同時也對阿里巴巴帶來了一些負面影響：

• 進入搜索領域失敗

馬雲當時看到了搜尋引擎的重要性，想藉助Yahoo!的技術和經驗把搜索的服務建立起來，但花了一大筆錢之後宣告失敗，包括後來他也替Yahoo!做了非常多廣告，成效也不彰，讓他後來決定專注在原來的服務上。

• 文化融合失敗

當時阿里巴巴很努力地想要融合和Yahoo!到杭州的團隊，但是想要讓中西方這麼不一樣的文化融合，一定是非常困難，想當然馬雲也失敗了。有個小故事說：阿里巴巴用一整個列車把Yahoo!的員工運到杭州總部，車到站的時候，阿里巴巴的同事們為Yahoo!準備的早餐包子還是熱的。但即使盡力想要融合雙方，文化氛圍完全不同的阿里巴巴和Yahoo!還是難容得下彼此。

這次的失敗也讓馬雲在往後和不同文化的合作中，不會再強烈要求雙方融合，而是讓彼此都保有原來的模樣和平共處，這對馬雲來說應該也是一次經驗的收穫吧。

• 股份稀釋過多

前面有提到Yahoo!這筆投資佔了阿里巴巴40％股份，讓阿里巴巴許多內部的決策權受到Yahoo!很大的牽制，像是管理階層的控制權設計、集團無法整體在香港上市等等，馬雲想做的很多事情都因此受到了一些阻撓，儘管知道會如此，阿里巴巴在當時若沒有這筆資金，就會大大減少活下去的可能性，為了可以順利活下去，阿里巴巴當然還是接受了Yahoo!這筆投資，中間歷經非常多次的協商，後來終於抗戰成功，在2007年於香港上市。

阿里巴巴上市！

關於阿里巴巴的上市，其實背後是有許多小故事的。

• 金融危機要來了

2007年年初馬雲參加了達沃斯論壇，當時論壇中有人提到「金融危機要來了」，不過這並不是主流的觀點，也沒有被大家特別關注，但是馬雲卻很敏銳的捕捉到了這點，論壇結束後便開始推動阿里巴巴的上市計劃，最後成功趕在年底前上市。隔年金融海嘯如期來臨，所以假使馬雲沒有在前一年就先將阿里巴巴上市，那麼這個上市計劃也許就告吹了。而且上市時阿里巴巴獲得一大筆融資，也剛好替之後阿里巴巴發展其他業務時奠下良好的經濟基礎。

不禁讓人佩服馬雲的戰略眼光與前瞻性，還有蔡崇信的財務專業，才能在這麼短的時間裡，決定並且成功將阿里巴巴上市。

• 注重誠信的馬雲