《如何讓人信任你》:一開口就吸引人!準備開場白的七大要點

《如何讓人信任你》:一開口就吸引人!準備開場白的七大要點
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我們想讓你知道的是

不要藉由顯露自己的優點和成就,說服他們成為你的盟友。你愈不去試著讓他們佩服你,就愈能讓他們對你留下印象。你與人建立關係的能力,遠比你寫在履歷表上的任何項目,都更能讓他們印象深刻。

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文:羅賓・德瑞克(Robin Dreeke)、卡麥隆・史陶斯(Cameron Stauth)

  • 要點一:設定時間限制

時間是如此珍貴,連生命多半都以時間做為度量單位。在會晤一開始就藉由保證你不會浪費他們的時間,表達你對別人時間(也就是生命)的尊重。

你可以用類似以下的話做為開場白:

  1. 我知道你很忙,所以⋯⋯
  2. 我很感謝你撥出時間,所以我會簡短扼要。
  3. 我不會花你太多時間⋯⋯

這些話可能也意味著你很忙,撥時間給對方是肯定對方的價值。

即使雙方都不忙,設定時限仍是明智和禮貌之舉。時間限制能推進會面速度,同時化解不知何時結束的壓力。「可預測性」是抗壓的有力工具,那就是為什麼現在有很多高速公路都會有數位標誌顯示交通阻塞會延遲你多少時間。它能防止你壓力過大,也防止你做出蠢事。

如果你看到對方變得焦躁,想要結束會面,你可以主動傳達趕時間的訊息,不只是口頭上,還可以利用肢體語言,如看錶,或拿起你的公事包或外套。

若你在造訪他人前並未事先告知,設定時間限制將更極有價值,尤其在對方是陌生人的情況下。

我把這項技巧傳授給很多需要拜訪素昧平生的陌生人的FBI探員,這項技巧一向都能讓場面更放鬆、降低防衛。

如果對方認為你會霸占他們的時間,他們就會閃避;但如果你給他們愈多自由,他們就會留得愈久。

  • 要點二:請求對方幫忙

我們在生物本能上都樂於助人,甚至對陌生人也是如此。這是源自人類最早期的天性。演化心理學發現,這個元素現在已經崁入我們的神經元。這股原始的衝動是人類EQ和IQ的要素,它使人類有別於大部分的動物,並與我們打從心底認同「值得信任」這項特質密切相關。

有些人對求助裹足不前,因為他們認為這樣會欠下人情,或是被視為無用之人或惹人厭。然而,奇怪的是,如果你向別人提出合理的要求,例如請對方提供資訊或片刻空檔,自然能激起他們的熱心,願意隨時向你伸出援手。

一如我之前曾提及的,演化心理學家把這個現象稱為「富蘭克林效應」,得名自美國國父富蘭克林的著名事蹟:藉由請求敵人幫忙,終結一場宿怨。富蘭克林體認到,「我們對於自己曾經幫忙的人,會更樂於相助,甚至還勝於幫助那些曾幫過自己的人。」

最近的研究顯示,富蘭克林是對的。研究人員表示,即使是你不喜歡、或素昧平生的人,一旦你幫助了他們,要是你對他們感到厭惡或冷漠,你就會覺得這不合情理,因此大腦會不斷出現干擾,也就是所謂的「認知失調」。在這種情況下,大部分人會寧可接納對方為朋友,而不願去面對這種心理衝突造成的混淆狀態。

然而重要的是,你的請求要是對方能輕易做到的。富蘭克林的要求,不過是借一本書。

讓對方幫你只是舉手之勞。你可以問他們知不知道今天的天氣,或附近有沒有咖啡廳,或是他們能否等你一下,好讓你完成某件事情。如果他們願意配合你的要求,在你向他們道謝時,就等於開啟了建立關係之門。

  • 要點三:主動給予

與富蘭克林效應相反的行動(即給予,而非求助),也能產生同樣的效果。

乍聽之下,這話或許矛盾,但也很容易理解:人們喜歡收到禮物,也同樣喜歡送別人禮物。你一定有很多類似的經驗。

施和受的衝動,打從人類的原始狩獵採集時期就開始相互交織,當有人願意分享成就時,會在你的大腦會產生安全感和歸屬感,那是源自多巴胺和其他與滿足感相關的神經化學物質。幾千年過去了,我們在生物層面和心理層面都已被制約(即使是潛意識裡),認為人與人之間應該要禮尚往來。

當施與受的雙方,大腦都沉浸在滿足感裡時,關係的建立會變得自然,信任也指日可待。在我的研習會裡,我把這種建立信任的方法稱為「投桃報李」。

你給予的禮物可以是物質的,也可以輕盈如一句讚美。物質的禮物,即使商業價值微薄,也能蘊藏深厚的意義。我喜歡送人FBI的紀念品,因為雖然它一點都不貴重,卻能讓別人有機會與著名的美國官方機構沾上邊。其他我會贈送以心意為重的禮物,包括手部消毒噴霧和薄荷口含錠。當我提供這些貼心小禮時,即使是素昧平生的陌生人,也能以友善對話做為善意的回應,幾乎屢試不爽。

然而,互惠贈禮的關鍵在於,不要尋求、也不要預期對方會予以回報,否則這樣做就不是真正的給予。如果你心無掛礙,自在給予,除了自身短暫的多巴胺分泌外,當你對獎賞不忮不求,對方還是可能會給予回報,由此開啟甚至能延續一生的真摯交流。

還有一個真理是,確實有給得太多這回事。最明顯的例子是給予的物品過於貴重,有意在操縱、甚或是明目張膽的賄賂之嫌。遵奉信任守則之輩一個較常犯的錯誤,是高度關注他人(以關注做為善意的禮物),以至於自己相對隱晦,或讓對方覺得自己赤裸裸被攤在陽光下。對方如果不明白你的為人和目的,或是認為你是在伺機而動,就會因此覺得不舒服。

因此,有適度相對應的表示,才是明智之舉。當人們透露關於自己的訊息時,你也要有同等的回應。對方會因此感到他們更了解你,了解你的期望為何。不過,即使如此,也要以對方為關注的焦點。

  • 要點四:重點放在對方身上

大部分人在對話時都無法不用到「我」這個字。但你不同於大部分人:你是領導者(不論是天生或後天),因此你說的第一句話,應該要與他們的目標、他們的期望,以及他們的生活相關。直接切入最重要的主題:他們的想法和意見。對話改為以「你」開場。

關於他們表達自己「應該」有何感覺的陳述,你都予以忽略,你要做的是找出他們真正的感覺。即使人們掩飾內心的信念,只要你不斷探尋,就能看到他們內心的真實,因為人們其實都希望你能發現他們真正的想法。他們之所以隱藏真正的想法,只是不想讓自己看起來過於強勢或不得體。

如果你知道對方屬於以人導向型,你可以問他們過得如何。如果他們是以事為導向的人,你可以問他們最近在做什麼。

不要藉由顯露自己的優點和成就,說服他們成為你的盟友。你愈不去試著讓他們佩服你,就愈能讓他們對你留下印象。你與人建立關係的能力,遠比你寫在履歷表上的任何項目,都更能讓他們印象深刻。等到你讓他們有足夠的安全感,願意對你敞開心房,你很快就能確知,你們能為彼此做些什麼。

Business lady having job interview in the office
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  • 重點五:充分賦權並給予肯定

不管是暗中或外顯,許多人都試圖藉由獲得競爭優勢以建立關係。他們專挑別人的錯誤,著眼於你的弱點,他們相信「老大哥」或惡霸式的方法,能脅迫他人與自己站在同一陣線。但這種方法永遠不可能得到持續一輩子的信任關係。因為信任不是寄託於階級的高低,而是互惠的平等。

到了安排會晤的這個階段,你至少已經具備一項肯定和賦權的技巧,那就是:肯定他人時間的重要。因此,大步跨出下一步,發現他們認為重要的事項是什麼,以及你與他們能如何統合資源,在你的能力範圍內,讓你的給予相對開放,讓對方有選擇的餘地。

表面上看,這麼做彷若是自願任人予取予求,但如果你的給予是一般開放選項,別人的要求通常不會超過他們真正所需。沒有人是笨蛋,他們也知道,你不會因為他們開口,就想辦法摘月亮給他們。人也都夠聰明,明白要求太多最容易落得一無所獲。

要盡可能幫助對方,當然要先知道如何回答以下這個問題:「你願意幫我一個忙嗎?」

「你需要我幫你什麼忙?」是錯誤的答案。正解是:「沒問題!」

不管你的怎麼回答,對方接下來一定會說:「我需要⋯⋯」如果對方的要求太多,或是超過你的能力範圍,打退堂鼓或是只做你能做到的,完全是再自然不過的事。

人們都能理解,他們的要求可能是你不願意或做不到的事──這是「幫忙」之所以是一種「優待」(a favor)的原因。可是,不管你為對方做了什麼,他們都會永遠記得,他們要求你幫忙時,你的第一個反應是一口答應。

  • 重點六:做好期望管理

一如我的絕地大師史拉德教導我的,最好的態度就是對任何人都不抱任何期望,那也向來是我的目標。

然而,參加會晤時,如果對會晤結果完全不抱任何想法,這種態度有時候並不切實際。因此,務必謹慎做好你的期望管理。當你告訴某人,他們可以如何幫你達成目標之時,你的要求不可超過他們的能力範圍,否則,他們就會打退堂鼓。

我們都看過這樣的電影情節:暴躁易怒的導師提出不可能的要求,卻不知怎麼地把主角推向勝利。電影裡用剪接表現整個故事,還配上超勵志的主題曲。但在真實世界中,成功不會來自矯飾或精神喊話,而是來自經過驗證的過程。

你可以假定別人有能力達成某些標準,也可以假定對方和你有某些相同的夢想,這些都合乎常理。但是,擁抱能力和志向,與夢想的實踐,兩者之間差距有十萬八千里,因此不要期待奇蹟。最有效的做法,通常是退一步,放手讓對方決定他們想要給予什麼。

如果你遇到某人的目標完全與你背道而馳,你要為浪費他們的時間道歉,祝福他們,然後離開。只要你堅守信任守則,他們或許還是會視你為異己,但不會把你當敵人。一個敵人所造成的損害,要十個朋友才能控制。

  • 重點七:有技巧地解釋自己的想法

只有把心放在對的地方,是不夠的。你的口也要到位。許許多多的善意都是因為詞不達意而折損。

你的用詞、語調、語速和非口語語言,都必須與你的意念相稱。若非如此,即使表達得再漂亮,只要是壞念頭,人們早早就可以察覺出不對勁。

在數位時代,這點尤其真實。精湛的簡報技巧不斷翻新,訊息的傳遞已經超越個人發展的演進。在懷疑主義抬頭的年代,真誠是黃金標準。

即使是開場白的琢磨,都必須留意外在的表達方式。以下是基本原則:

  • 說話不要急促,否則可能會讓你聽起來像是有所隱瞞的騙術家。
  • 忘記你學會的所有操縱技巧。如果你要靠操縱技巧才能推銷你的構想,那麼你需要的是換個新構想。
  • 以正向語言呈現你的正向意念,不要藉由推翻別人的構想讓你的想法有立足之地。
  • 如果你沒有太多關於對方的資訊,不要設想自己是對方時會想要什麼,然後給他們那些事物。你不是他們。這時候,第一件事是「找出對方想要什麼」。
  • 要預期對方會有戒心,並試著以邏輯突破對方的心防。
  • 如果對方以嘲諷、侮辱或屈尊回應你的開場白,務必以真誠、讚美和尊重應對。這是證明他們的顧慮是莫須有的唯一方式。
  • 逗對方微笑。如果你做不到這點,他們不會想要與你為伍。只要他們跨過孤島的橋,越過鴻溝,就會和你站在同一邊。
  • 表現友善,即使遇到最嚴重的情況也一樣。做事從來不可能只是就事論事,而是永遠和「人」有關。

相關書摘 ▶《如何讓人信任你》: 一個小動作,就能創造出「性、肯定和搖滾反應」

書籍介紹

本文摘錄自《如何讓人信任你:FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術,讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》,時報出版

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作者:羅賓・德瑞克(Robin Dreeke)、卡麥隆・史陶斯(Cameron Stauth)
譯者:周宜芳

本書作者羅賓・德瑞克是聯邦調查局(FBI)反情報部門的行為分析專家,資歷長達三十年,並曾擔任美國海軍陸戰隊軍官。在專業而豐富的工作經驗中,他領悟到「信任」的重要性,並將之整理歸納成五大信任守則,以及將信任付諸行動的四大步驟。

作者認為,要博得信任,必須先把別人放在第一位。信任別人,他們就會真誠對你;尊重別人,他們就會表現自己最好的一面。信任也會轉化為領導力,提升你與大部分人的關係,累聚一群信任你的人,形成「信任族群」。在 族群內的成員,彼此的目標會相結合,並且同心協心,穩步前進,更快達到成功之境。全書穿插作者從事情資工作時曾經歷的精彩實例,暢銷書《FBI教你讀心術》作者、也是本書作者的長官喬・納瓦羅亦為本書作序。所有的領導力皆來自信任。只要你看重他人的需要,他們自然會信任你,也樂於追隨你。信任的力量,能把「你和我」變成「我們」,讓敵對成朋友,競爭變合作,使你值得信賴,別人也願意相信你。

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責任編輯:游家權
核稿編輯:翁世航