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東南亞機會哪裡找:為什麼是印尼?

面對闖關印尼電商三大關卡,如何讓MIT獲在地認同?

2016/11/08 ,

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財團法人商業發展研究院

Photo Credit:basibanget CC BY 2.0

財團法人商業發展研究院

商業發展研究院係運用執行經濟部國際貿易局委託「優質平價新興市場精進方案」計畫成果,提供前瞻性之東協十國及印度等新興市場商機情報與顧問諮詢服務,輔導國內企業進軍海外市場。

我們想讓你知道的是

如何讓陌生的MIT能行銷印尼,獲得在地的認同?這部分,我們認為網路社群的經營至關重要。

2020年,全球電商零售額預計將高達3.4兆美元,線上消費人口也將從2014年的3.09億人,三級跳到超過9億人,面對全球實體貿易趨緩的現況,電子商務已經是不得不面對的全球消費市場轉型。

ASAP總經理黃文貴指出,目前電商滲透率只有1-2%,並擁有6.25億人口紅利的東南亞(新加坡、泰國、馬來西亞除外),是台商發展跨境電子商務的應許之地,而其中FACEBOOK全球第四大市場、網路滲透率近30%、擁有2億低頭族的印尼,絕對是當中的焦點。在此,我們將與你說明如何面對闖關印尼電商的三大關卡。

賣貴無人問的印尼網購

第一關我們要面對的問題就是:我要在印尼賣什麼?

要解答這個問題,首先就要知道消費者是誰,根據印尼Zalora提供的資料,印尼網路購物的消費者80%年齡低於35歲,而且50%居住於都會區,這群居住在城市中的年輕人,他們都買些什麼呢?

參考SG eCommerce和Euromonitor的資料,印尼網路購物四大主要銷售商品,首先是消費性電子與周邊商品,占印尼整體網路購物銷售額45%;其次是影音內容,除了本來就流行的歐美影集和電影外,近幾年在東協市場大行其道的K-POP也十分暢銷。

第三是服飾配件,由於服飾配件的商品種類繁多且單價低,因此若計算銷售量,服飾配件占整體網路購物市場銷售量60%以上,是網路上銷售最多的東西;最後一個暢銷商品為小型家電,例如電風扇、烤箱、吹風機等。

綜觀這些品項,我們可以發現一個特點,就是印尼的消費者都偏好單價較低的產品,因為印尼消費者普遍有「網路購物少了實體店鋪的經營成本,價格應該比較優惠」的觀念,所以高單價的商品通常難以獲得青睞。

以小家電為例,過去夏普(Sharp)為了與LG及本地低價品牌Polytron間做出區隔,本來主打高階商品,如今也轉向推出中低階商品;而服飾配件價格大部分更低於新台幣1000元,可見進口高級精品不易透過網路銷售,除了消費性電子產品之外,但即便是消費性電子產品,消費者也不是追求高級,而是講求性價比,這可以從印尼目前排名前三的消費性電子商品品牌看出,依序為韓國三星,其次為本土品牌Evercoss,該品牌多為中低階商品,第三名則是中國大陸的聯想。

好的合作夥伴是關鍵

通常第二關跨境電商要面對的問題,則是通路、物流該如何解決?

在此我們建議台商不需自己架品牌官網,而依靠跨境平台,並利用其當地的物流服務,例如國際網購平台LAZADA(占印尼網路購物市場20%)、ZALORA和本土網購平台Bhinneka

在這些既有的跨境平台寄賣有幾項好處,第一項好處是印尼許多商品都必須取得認證才可銷售,例如食品飲料、美妝保養、家電用品、嬰幼童玩具等,若透過當地進口代理公司處理產品認證或進口清關問題,將有利於台商通過不熟悉的檢驗法規。

第二項好處則是不必擔心物流、金流與客服問題,這些都會由抽取銷售品項固定百分比利潤的平台業者負責。

尤其在印尼因為國內道路建設差、物流成本高,往往國際包裹的費用比國內包裹還便宜,還容易出現商品寄失的狀況,所以消費者對物流服務的評價好壞非常在意;而且在金流方面,根據SG eCommerce的調查,印尼消費者目前偏好的付款方式為轉帳,約有57%消費者選擇透過ATM或臨櫃轉帳方式付款,或者是貨到付款(28%),這都是因為消費者仍對線上消費有所疑慮,所以選擇一個印尼在地有信譽的平台,絕對有利於商品的銷售。

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電子商務就是要做口碑

第三關,就是如何讓陌生的MIT能行銷印尼,獲得在地的認同?這部分,我們認為網路社群的經營至關重要。

印尼社會因受到伊斯蘭宗教的影響,民眾十分重視家庭、朋友間的社交活動,並且重視口碑推薦,根據商發院2013年印尼消費者調查,70%消費者將口碑推薦視為購物時重要的參考指標,凡是親友推薦或專家推薦的產品皆為印尼消費者優先考量,而隨著科技的進步,印尼人彼此間的社群連結,也逐漸從實體鄰里間,躍昇為跨越地理位置限制的網路串連。

在網路普及以前,根據SG eCommerce和TECKINASIA的調查,印尼人平均就已經使用4.1個通訊社群軟體,包括黑莓機內建的通訊軟體BBM(佔全國人口70%)、WhatsApp(佔全國人口50%)或LINE(使用者較為年輕,約3千萬使用者)。

網路盛行之後,各種社群軟體,包括Facebook、Twitter或Instagram,印尼的使用人口在全球都是名列前茅,所以我們建議台商,應該著力於網路社群、通訊平台的經營,利用內容培養目標消費者,建立口碑並加深連結,而非只想到推銷。

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責任編輯:吳象元
核稿編輯:楊之瑜

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