文：吳易真／攝影：陳見州

談到Pinkoi，許多人對它的第一印象是「有很多獨特的設計商品」、「想找比較特別的東西的時候就會上去」，成立於2011年8月，Pinkoi網羅許多台灣與海內外獨立設計師品牌到上面「開店」，遊戲化的紅利點數累計方式、順暢的電子商務購物流程、不定時的消費回饋，暖心的設計，收買許多消費者的心。

然而，Pinkoi不只將目光放在台灣，他們從成立第一天，就放眼全世界，目標是打造亞洲設計師生態圈，將亞洲的設計商品帶到全世界。而東南亞首站，他們選擇了泰國。

2015年，Pinkoi正式進軍泰國。派遣被稱為「斥侯」的張秦芳，Pinkoi從零開始，一一挖掘泰國獨立設計師，協助與海內外市場連結，幫助泰國設計師的商品外銷到全球。落腳泰國也才3、4年的時間，與其他電商平台完全不一樣的經營策略讓Pinkoi找到利基，不僅獲得創投賞識，更成為泰國政府大力支持的台灣電商。

隻身赴任泰國「打天下」，菜市場名拉近距離

泰國設計師關係維護客戶經理，今年起擔任泰國市場區域負責人的張秦芳，來Pinkoi一半是誤打、一半是誤撞，沒想到一拍即合。大學念廣告的她，大四到泰國清邁大學交換學生一年，回台灣後，她先到廣告公司做企畫，同時一邊尋找泰國相關工作。

看中張秦芳的經驗、熱情與潛力，2014年10月她成為Pinkoi「泰國市場開發」第一人。一開始她是做Pinkoi網站的泰文翻譯。相較東南亞其他國家，泰國設計師的英文能力其實相當好，「但有泰文的使用介面，可以更快速幫助泰國設計師熟悉使用流程。」張秦芳說。

隔年3～6月，張秦芳就被「丟包」到泰國去。去泰國之前，她先在線上用社群軟體聯繫泰國當地設計師，「泰國設計師非常喜歡用IG（Instagram），他們很多都是用IG做線上販售。」張秦芳的泰文名字「Jampa」是她至清邁大學交換時泰國朋友取的菜市場名，來自泰國路上隨處可見的小花。她分享，「Jampa這個名字在泰文裡，相當於中文的『春嬌』。」張秦芳笑說，「假設有一個外國人跟你說她叫『春嬌』，那你一定會馬上被她吸引住，並且對她印象深刻。因為這個名字——太、俗、了。」

可能也是因為太俗擱有力，所以當地的設計師會覺得，怎麼會有一個外國人說自己叫『春嬌』？就會對我非常好奇。

到了泰國，張秦芳開始拚命跑市集、認識並尋找更多設計師。她提到，泰國當地設計師見到她的第一句話通常是：「原來『春嬌』妳是真有其人！」第二句話則是：「原來真的有Pinkoi這個網站。」

剛加入Pinkoi的泰國設計師，張秦芳會介紹Pinkoi是販售手作與獨立設計師品牌商品的網路平台。因為泰國設計師通常已接觸過類似的歐美網路平台，所以他們也較能馬上接受Pinkoi。藉由設計師間的口耳相傳，加入Pinkoi的設計師就越來越多。

因地制宜「在地行銷」，隨機應變處理危機

張秦芳談到，泰國消費者會在凌晨去追大型購物平台的Hot Sales熱賣商品，為的是那些不到1折（90%off）嚇死人不手軟的下殺折扣；然而，Pinkoi卻反其道而行，不做Hot Sales，反過來將設計師的故事與理念好好地、慢慢地說，但也因為如此，「泰國消費者反而覺得 Pinkoi 很特別。」張秦芳笑說。

相較於其他亞洲國家，最不一樣的是泰國不過聖誕節。每年12月，有別於台灣用聖誕節交換禮物的訴求與消費者溝通，泰國Pinkoi則是用「幫家人朋友挑選一個『新年禮物』吧！」去做變化。除此之外，泰國跟其他亞洲國家的節慶時間也有所差異。例如泰國的父親節在12月、母親節在8月，分別是前泰皇泰后蒲美蓬及詩麗吉的誕辰。因此，配合當地的節慶日期，靈活運用合適的行銷語彙去做campaign（廣告行銷活動），是最好打入當地市場的方式。

張秦芳也提到，泰國消費者已經跳過PC，直接進入行動端進行線上購物消費的階段。他們很習慣使用手機購物，也很習慣所有的事情都在手機上完成；根據泰國官方統計，2016年智慧型手機用戶總數已達4,800萬人，但這僅佔泰國人口的七成而已。這也影響Pinkoi決定加速完成開發行動優先的app，不只讓消費者可以在手機端輕鬆下單，還要讓設計師能夠直接在手機端上架商品。

而電子商務絕對不可缺少的金、物流，相較於其他東南亞國家，泰國的商務環境相對成熟。不過，因為對線上付款的信任度較低，泰國消費者仍偏好使用「一手交貨、一手交錢」貨到付款或銀行轉帳等方式。

剛開始，Pinkoi也預期使用台灣消費者熟悉的線上支付方式即可完成服務，後來發現並非如此，便決定深耕當地，到泰國成立公司，前後約莫花了一年半的時間才將金、物流服務串接完成。

Photo credit: TNL Brand Studio

從零到有最困難，重視深耕設計師社群

然而，Pinkoi的成功並非一蹴可幾。張秦芳就說，第一年進去的時候最困難。「在台灣，很多人知道Pinkoi，可是在泰國的知名度是零。」

直到第一年過後，Pinkoi在泰國取得了一些成績，也逐漸在設計師社群打開知名度，邀請泰國設計師加入就相對容易多了。張秦芳也分享，「泰國的年輕人自行創業，或是創立自己的品牌是很稀鬆平常的事情。」

「當你跟他說你的朋友已經在Pinkoi上的時候，他就能夠很快的信任你，也會願意加入看看。或是他也會私下跟朋友打聽，你在Pinkoi那裡做得怎麼樣？你有沒有聽過『Jampa』？」

第二年張秦芳除了持續邀請新的設計師加入Pinkoi，也開始藉由舉辦工作坊、派對等活動，深耕設計師社群。例如基礎上架工作坊，除了介紹Pinkoi平台的使用及操作方式，也會傳授一些商品拍攝及上架的小撇步。「例如商品敘述的部份，泰國設計師們一開始只會放很簡短的一句話，沒有思考到消費者需要商品尺寸大小、功能等資訊（例如放得下iPhone7，還是只能放iPhone5？）」

張秦芳提到，泰國消費者習慣用「私訊」完成所有購物流程。舉例來說，消費者看到一個有興趣購買的包包，會直接私訊設計師問包包多大？放得下A4嗎？有什麼顏色可以選？因此剛加入Pinkoi的泰國設計師，多半不習慣寫太多關於商品的資訊。

經過基礎工作坊的培訓，泰國設計師發現，將商品資訊寫清楚的好處在於——台灣消費者不太問問題。看完商品資訊及敘述，確認是他們要買的東西後就會立刻下單，「這讓泰國設計師感到很驚訝，很棒，」張秦芳說。「所以我們現在就會告訴他們為什麼要將商品資訊寫清楚，因為你只要寫完一次，後續就能幫你省下很多時間。」

以「人」出發，打造設計師自有生態圈

除了工作坊，張秦芳及泰國Pinkoi團隊也堅持在年中及年末時，固定舉辦野餐及感恩派對，邀請設計師準備食物與大家一同分享，並設計小遊戲、換組交流、交換禮物等活動。

看似輕鬆的派對活動，Pinkoi背後規劃卻是經過層層考量。張秦芳說：「下一步我們正在計畫，希望讓已經成功的設計師擔任學長姊的角色，分享他們的經驗，讓整個設計師社群更活絡、深化。因為我們相信，當設計師社群越凝聚，設計師就會越成長；當設計師越成長，Pinkoi就能成長。」如同Pinkoi創辦人顏君庭在創立之初強調的核心理念一樣，Pinkoi在做的是「人的事業」。以「人」為出發，連結整個「社群」，而不僅僅只是「平台 vs 廠商」的角色。

Pinkoi的例子，證明只要有特色、肯投入，用對方法，也能夠成功打進東南亞新興市場。落腳泰國才3、4年，注重在地化的經營策略讓Pinkoi找到利基，不僅獲得創投基金的賞識，更成為泰國政府眼中急欲拉攏的台灣電商品牌。如今，Pinkoi已是泰國政府極為重視的電商平台之一。

最後，張秦芳也鼓勵台灣年輕人「勇於付諸行動」。泰國年輕人從大學時期就會開始做各種不同的嘗試，泰國政府也非常鼓勵創業與創新。正如Pinkoi辦公室牆上寫的：「創業就像等公車，準備好了就上吧！（Hop on and enjoy the ride.）」未來的世界是屬於年輕人的，勇敢挑戰自己、踏出舒適圈，或許你的成就將無可限量。

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核稿編輯：楊士範