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談判時如何利用「尷尬的沈默」達成你的目的?

2018/03/01 ,

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在業界沒有比「我有點驚訝」更安靜卻致命的話了。但只有當你這樣表態又沒繼續說任何話時,這句話才能發揮效用。

文:Melissa Dahl(著有《Cringeworthy: A Theory of Awkwardness》)
翻譯:Wendy Chang

我最近聽到朋友前老闆的故事。每次當下屬走進他辦公室,要談加薪或升職時,這個老闆總習慣以沈默回應,辦公室裡一片寂靜,緊張的時刻一分一秒慢慢過去。最後成為辦公室笑話的是,走進去的人出來都自願做任何事來打破沈默——減薪或是放棄升官。

尷尬的沈默令人無法忍受。這句話完全不需要任何科學研究來支撐,但還真的有:2010年格寧根大學的Namkje Koudenburg教授主導一項研究,發現當對話裡的沈默超過四秒鐘,就會令人難以忍受。沈默的時間一點一滴過去,空氣中不確定的氣氛也愈來愈濃厚。難道我說錯什麼了嗎?還是他討厭我?我會不會被開除?

我的新書《Cringeworthy》討論的是尷尬心理學,研究時我發現感到尷尬之所以令人不舒服,其中一個主要因素是不確定性(未知)。人生總有出其不意的時候,完全沒有明確的指示告訴你下一步要說什麼或做什麼。在心理學研究上大家已經深信,未知會令人感到不自在。舉例1960年代一個經典的研究為例,人們會接受幾次小幅但仍會感到疼痛的電流刺激。實驗中,警告鈴聲會不時地響起,有時候是伴隨著電流刺激,有時候不是。總體來說,受試者告訴測試員,有鈴聲事先預警的電流刺激會比沒有預警的令人舒服點,其他研究也顯示,如果有事先警告疼痛來臨,就不會如未預期的強烈,不過這項發現很難比喻。

我們對於模稜兩可的狀態有不同反應,1990年代一群心理學家發展出「閉合需求」量表,用來衡量人們受到不確定性的困擾程度。很多問題都非常直白——你喜歡架構嗎?你會不喜歡無法預測的情況嗎?我認為你只要憑直覺回答就好,根本不需要做問卷,如果你喜歡乾淨整齊、秩序、解決辦法,那你可能會需要閉合;相反地,如果你容易改變自己的觀點,可以接受未知和混亂,抱持著開放心胸,那麼對於閉合的需求就比較低。但相關研究也顯示在某些狀態下,特別是當人們遭遇心理及時間壓力時,很多人會提高對閉合的需求程度,即使是不在意草草收尾的人也是如此。

這又回到我朋友的老闆上,之所以需要結束對話,就是因為這個不利因素:有時不確定性真的令人不太舒服,如同在談薪水時,所以你會做任何決定只為了確保安心穩定地談下去,即便是匆匆一談或是根本不該發生的對話當中都是如此,而且好笑的是緊張的員工通常會讓自己自願減薪。

但我們要記住如果你不知道該說什麼或做什麼,你還是有權利選擇什麼都不做。就如同我朋友的老闆知道的,有時能夠承受尷尬的沈默,實際上會讓自己佔上風。這對那些會害羞尷尬、又容易口吃的人來說是個有用的提醒:尷尬的沈默並非壞事,而是取決於你如何使用它們。

舉例來說,顧問公司Equal Pay Negotiations的創始人凱蒂・多諾萬就支持運用尷尬沈默的談判技巧,正如她所說的:「第一步就是保持沈默、靜下心來、閉口不言!」如果你知道這個職位的平均工資是48,000美元,但你拿到的是起薪40,000美元,那麼你可以這樣說:「謝謝你的提議。 不過,我對薪水有點驚訝。 根據我的研究,我預計薪水應該落在五萬美元內。」

這是一個好的開始,在業界沒有比「我有點驚訝」更安靜卻致命的話了。但只有當你這樣表態又沒繼續說任何話時,這句話才能發揮效用。多諾萬解釋,「很少有人一開始就以最高薪資拿到工作,人資經理通常會有權利可以加薪。」他們可能無法達到你要求的數字,但讓他們自己跟你說,不要幫他們說了那句話讓自己減薪。

還有幾個方法可以把沈默當作優勢,舉例:要求對方讓你思考一下。幾年前我有機會採訪研究學者及暢銷作家Brené Brown,當時他的書《Rising Strong》甫在2015年出版。我很驚訝她發言時的停頓次數,幾乎是每幾秒鐘就一次,看起來想是他會仔細思索自己的答案,也告訴我們沈默並不需要「有效率」。

閉合需求的相關研究發現,其實有幾種方法可以幫你控制因未知所帶來的不安,讓你不管在哪都有能力進行策略性沈默。實驗中研究人員也發現,當受試者覺得自己事後需要解釋或捍衛自己的決定,他們對於未知就不會感到不安。我前一陣子開始研究這些東西,後來才發現早已有心理科學支持,我做了一個決定,然後想像過自己怎麼樣向別人證明後,進而確定這是最好的決定,想像還蠻有用的。

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責任編輯:翁世航
核稿編輯:潘柏翰

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